大客戶開發(fā)及管理技巧課程

  培訓(xùn)講師:李俊

講師背景:
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)(SCU)MBA國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

李俊
    課程咨詢電話:

大客戶開發(fā)及管理技巧課程詳細(xì)內(nèi)容

大客戶開發(fā)及管理技巧課程

大客戶開發(fā)及管理技巧

課程背景:
銷售和業(yè)績是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧
對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今,全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化,中國也
在艱難中尋找突圍和增長的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會環(huán)境下,如何解讀客戶的心理,為進(jìn)
一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ),最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目
標(biāo),工業(yè)品的大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性,需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運(yùn)作
技巧,這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)?!?br />
課程收益:
1、了解項(xiàng)目型銷售的流程
2、掌握項(xiàng)目型銷售的技巧和策略
3、提升銷售人員的銷售流程管理水平
4、提升銷售人員的能力和業(yè)績

課程時(shí)間:2天
上午9:00-12:00, 下午13:30-16:30

課程內(nèi)容:
思考:
1、銷售的概念?
2、客戶采購我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)?
一、未雨綢繆提前準(zhǔn)備
1、工程項(xiàng)目型銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、工程項(xiàng)目信息的收集及分析
3、制定拜訪計(jì)劃
4、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
5、銷售工具的準(zhǔn)備
二、初步接觸建立印象
1、如何做好開場白
2、寒暄、贊美客戶,建立第一印象
練習(xí):贊美練習(xí)
三、調(diào)查研究了解需求
1、客戶需求的種類
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
練習(xí):提問練習(xí)
四、宣傳教育證明實(shí)力
1)如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
2)如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3)透過證據(jù)說服客戶
5、獲取承諾
6、項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
五、技術(shù)交流處理異議
1、通過技術(shù)交流,設(shè)計(jì)初步方案
2、報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
1)什么是抗拒點(diǎn)
2)為何會有抗拒點(diǎn)
3)如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
4)常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議
4、了解競爭對手的動態(tài)的技巧
練習(xí):價(jià)格異議的處理技巧
六、鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目——工業(yè)品銷售的關(guān)鍵要素
1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法(送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求)

2、如何報(bào)價(jià)、談判的技巧
3、辛苦費(fèi)的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
練習(xí):邀約吃飯及送禮的技巧
七、商務(wù)談判簽訂合同
1、最后確定價(jià)格的考慮因素
2、投標(biāo)的策略
3、中標(biāo)后商務(wù)談判的技巧
4、簽訂合同的注意事項(xiàng)
八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
1、簽訂合同后的主要工作
2、收款的技巧

九、案例演練:設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況


 

李俊老師的其它課程

銷售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’-6985003810課程背景在中國,信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動溝通過程中,往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品,需要通過運(yùn)用“人際技能”來建立初步信任并引起對方興趣。它包含兩個(gè)層次:1、對對方表現(xiàn)出興趣(可以通過提問、開放性肢體語言、記筆記等方法來實(shí)現(xiàn));2、談?wù)摫舜硕几信d趣的話題,這

 講師:李俊詳情


狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-687070554355-6921503810課程背景在工作中,您是否常遇到以下問題?有人說,銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;,有人用quot;三分天下有其二quot;來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍流動性最大,如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。

 講師:李俊詳情


新零售終端銷量突破S6制勝系統(tǒng)-687070554355-6921503810課程背景門店生意不好,怎么辦?是品牌沒有拉動力?是店員能力不行,還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高?在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下,同類門店的競爭越來越激烈,顧客都喜歡貨比三家,面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn),我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對?靜下心來,先想想下面的問題:影響顧客購買的因素是什么?客流量?如何提高客流量?進(jìn)店率?如何提

 講師:李俊詳情


銷售團(tuán)隊(duì)的高效線上管理-687070554355-6921503810課程背景在疫情期間,確實(shí)需要我們轉(zhuǎn)換姿勢,促使我們改變過去習(xí)慣的面對面工作方式。即時(shí)疫情過后,整個(gè)在線辦公的需求和公司業(yè)務(wù)數(shù)字化的需求,也不會輕易的褪去,反而會大大增加,銷售團(tuán)隊(duì)線上溝通的機(jī)會也將會大大增加。另外,由于很多銷售團(tuán)隊(duì)成員也是分布于全國各地,回到總部的時(shí)間有限,有些銷售團(tuán)隊(duì)也是

 講師:李俊詳情


工業(yè)品渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理-687070554355-6921503810課程背景在經(jīng)銷商面前,你是經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家嗎?如果不是,經(jīng)銷商為什么要聽你的?在經(jīng)銷商面前,初出茅廬的你,有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎?在經(jīng)銷商面前,你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎?在經(jīng)銷商面前,你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎?-70929511430課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)

 講師:李俊詳情


關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)-687070554355-6985003810課程背景目前,中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競爭力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,產(chǎn)品銷售成交周期較長,銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境,企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何與我們的客戶建立信任關(guān)系?如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系?這些問題直接左右企業(yè)的營

 講師:李俊詳情


搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實(shí)戰(zhàn)攻略-687070554355-6985003810課程背景培訓(xùn)市場上關(guān)于銷售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多,但是我們經(jīng)??吹降默F(xiàn)象是:學(xué)了這些課程后,令很多銷售人員最苦惱的事情莫過于是接觸一個(gè)客戶很長時(shí)間了,就是約不到客戶的部門或者企業(yè)高層,客戶高層決策人的關(guān)系依然無法突破,高層關(guān)系的開拓還是步

 講師:李俊詳情


雙贏商務(wù)談判技巧-6985003810課程背景成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。對于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判,我們常遇到如下問題——沒有形成正確的談判認(rèn)知沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動沒有掌握與不同性格對象談判的方法針對以

 講師:李俊詳情


銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理-687070554355-6985003810課程背景在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會,資金是一家企業(yè)能否長久運(yùn)作的關(guān)鍵,所以銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的,即便你再努力,沒有回款的銷售等于零,尤其對于資金緊張的企業(yè),回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長期而艱苦的業(yè)務(wù),不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力,更要具備對應(yīng)的素質(zhì)和

 講師:李俊詳情


銷售談判技巧-6985003810課程背景銷售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判,例如合同條款等。談判的對我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略,沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動,銷售人員往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。針對

 講師:李俊詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有