導(dǎo)購員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)天龍八步法

導(dǎo)購員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)天龍八步法
課程背景：
　　“決勝終端”的時(shí)代已經(jīng)來臨，連鎖企業(yè)再好的戰(zhàn)略都需要終端來展現(xiàn)，終端店鋪導(dǎo)
購的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障，所以連鎖企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是如何培養(yǎng)一批
頂尖的導(dǎo)購精英，本課程是為全方位提升終端店鋪、導(dǎo)購人員而設(shè)計(jì)的專業(yè)化銷售能力
課程。
課程收益
掌握頂尖的專業(yè)導(dǎo)購做那些對的事情，他們到底賣什么？
如何時(shí)刻讓自己保持積極情緒的方法，產(chǎn)生超強(qiáng)的行動(dòng)力
準(zhǔn)確把握顧客購買過程中的心理行為特征
懂得運(yùn)用非語言的影響力與顧客互動(dòng)讓顧客更加喜歡、信賴你的方法
建立顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)，向顧客提供感覺上“獨(dú)一無二”的產(chǎn)品。
把握顧客的感性需求，讓顧客獲得完美的購物體驗(yàn)
學(xué)會(huì)將顧客的拒絕控制于萌芽狀態(tài)之中，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
本課程為確保知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學(xué)員對所學(xué)的銷售流程與銷
售技巧融會(huì)貫通，真正做到學(xué)以致用。在課程中采用大量的實(shí)戰(zhàn)演練，來考評學(xué)員。

一、導(dǎo)購的角色定位（30分鐘）
1、導(dǎo)購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容
2、導(dǎo)購的角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購的職業(yè)化要求
二、顧客買的是什么（15分鐘）
1、買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋
2、買的是好處
3、買的是解決方案
4、買的是服務(wù)
5、買的是你自己
三、天龍八步實(shí)戰(zhàn)流程動(dòng)作分解
（一）未雨綢繆（15分鐘）
（二）待機(jī)迎客 （30分鐘）
解決的問題：店面經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況，在顧客在沒有走進(jìn)競爭對手專柜前把顧客
搶過來？
1、正確的迎客語言和動(dòng)作是什么？
2、市場攔截的方法：決勝于千里之外
（三）接近顧客 （30分鐘）
解決的問題：陌生顧客走進(jìn)產(chǎn)品銷售區(qū)時(shí)往往會(huì)有一種無形的壓力或自傲感，聰明的銷
售人員能夠準(zhǔn)確的識別顧客的心理，主動(dòng)營造。大部分導(dǎo)購員在顧客剛一進(jìn)店就開始向
顧客提出類似“您想看哪款，我拿來給您試試？”“您是自己用嗎？”等問題，而顧客往往
會(huì)面無表情地說：“哦，隨便看看！”“我自己看。”或者根本就避而不答。
顧客的話是真的嗎？顧客為什么不愛開口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任
呢？
1. 老顧客的迎接方法
2. 陌生客戶的接近方法
1）接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？
2）如何觀察顧客的一動(dòng)一行？
3）接近顧客的四大方法是什么？
4）如何贊美顧客？
5）接近顧客的注意事項(xiàng)是什么？
6）如何保持即親密又安全接觸的距離？
3、銷售片段演練
休息
（四）挖掘需求 （2.5小時(shí)）
解決的問題：
顧客的目光在某一款產(chǎn)品上稍做停留，營業(yè)人員就會(huì)以流暢的話術(shù)向顧客講解產(chǎn)品的賣
點(diǎn)；顧客向營業(yè)人員主動(dòng)提問時(shí)，營業(yè)人員更會(huì)迫不及待地從容應(yīng)答；為了留住顧客，
營業(yè)人員拿出一款又一款的產(chǎn)品試圖打動(dòng)顧客，結(jié)果顧客無一例外的搖搖頭離開了；營
業(yè)員提問顧客，顧客卻不愿意分享需求信息，這些究竟是什么原因呢？其實(shí)，顧客不是
購買最好而是最適合自己需求的產(chǎn)品。不了解顧客需求就自以為是的做產(chǎn)品推薦就像盲
人狩獵一樣，既不尊重顧客，又導(dǎo)致無的放矢。
怎樣才能獲得了解顧客需求的資格？了解顧客才能滿足顧客。顧客的需求具有多元性。
顧客通過購買行為來實(shí)現(xiàn)“逃離痛苦，追求快樂”的愿望。怎樣才能了解到真正需求呢？
假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購買標(biāo)準(zhǔn)或早已被競爭對手灌輸過購買標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？
1、如何挖掘顧客的需求？ 望聞問切
午休
2、銷售是問出來的：問對問題賺大錢
? 如何針對本行業(yè)設(shè)計(jì)開放式問題、封閉式問題？
? 提問的技巧是什么？
確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
3、顧客類型分析及應(yīng)對
1）自我型顧客
? 顧客特征：漫無目的、排斥導(dǎo)購
? 接待要點(diǎn)：理念營銷、情感營銷
? 常見問題：接待不積極，不知將顧客升級
2）比較型顧客
? 顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈(zèng)品
? 接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對比
? 常見問題：缺乏耐心、對產(chǎn)品知識了少，缺乏專業(yè)性
3）猶豫型顧客
? 顧客特征：腳步緩慢、若有所思
? 接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購買
? 常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
4）明確型顧客
? 顧客特征：直奔商品、需求幫助
? 接待要點(diǎn)：求速成交、少說多做
? 常見問題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
4、顧客權(quán)力分析（判斷誰是決策人）
5、銷售片段演練
（五）產(chǎn)品推薦 （1.5小時(shí)）
解決的問題：消費(fèi)行為學(xué)家對導(dǎo)購員的研究表明：大多數(shù)導(dǎo)購員對自己的產(chǎn)品介紹技能
最有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩Ξa(chǎn)品最熟悉。然而，千篇一律的產(chǎn)品內(nèi)容，刻板雷同的
介紹風(fēng)格，這些真的是顧客期望的嗎？顯然不是，不同的顧客購買同一款產(chǎn)品的理由是
完全不同的，產(chǎn)品呈現(xiàn)應(yīng)該因人而異。
專業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)不僅僅是傳播價(jià)值（已有的價(jià)值），更需要營業(yè)員在現(xiàn)場創(chuàng)造價(jià)值（新
增的價(jià)值）。對于高附加值產(chǎn)品而言，產(chǎn)品呈現(xiàn)不是簡單的產(chǎn)品說明，不是不厭其煩地
說服顧客，而是運(yùn)用善意的想象力幫助顧客成就夢想！
1、產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
2、如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)
3、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
4、如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過證據(jù)說服您的客戶
5、銷售片段演練
（六）異議處理（3小時(shí)）
解決的問題：嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉，但如果導(dǎo)購員不
了解顧客異議的真實(shí)意圖時(shí)就
“背誦”出答案能讓顧客滿意呢？顧客千奇百怪的異議難道都需要化解嗎？哪些是真的異
議哪些是假的呢？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的機(jī)會(huì)呢？
1、深刻認(rèn)識異議：嫌貨的才是買貨人
2、了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
3、一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？
1）關(guān)于價(jià)格的異議
2）關(guān)于款式的問題
3）關(guān)于品質(zhì)的問題
4）關(guān)于服務(wù)的問題
4、離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
5、銷售片段演練
午休
暖場活動(dòng)
（七）絕對成交 （1小時(shí)30分鐘）
解決的問題：一定要由顧客說買單時(shí)，我們才開單嗎？其實(shí)，如果成交前的準(zhǔn)備工作周
密細(xì)致，顧客已經(jīng)做好成交的心理準(zhǔn)備，主動(dòng)成交則是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。那
么，如何在正式成交前測試到顧客的心理狀態(tài)，提前化解異議，避免強(qiáng)行成交呢？如果
顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦？
1、成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購買信號
2、成交方法
（八）情感建設(shè) （30分鐘）
解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
這幾乎成了導(dǎo)購員銷售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語！說完這句話后，導(dǎo)購員往往有如釋重負(fù)的感覺，
接著開始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個(gè)顧客。銷售真的結(jié)束了嗎？對于暫時(shí)沒有成交
的顧客是否可以懸崖勒馬？對于已經(jīng)成交的顧客是否可以錦上添花，讓顧客更加滿足的
離開呢？
1、交易完成后的注意事項(xiàng)
2、附加銷售
3、請顧客轉(zhuǎn)介紹?
4、“美”程服務(wù)
四、角色扮演：導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評+講師點(diǎn)評（1小時(shí)）

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