項(xiàng)目型銷(xiāo)售及流程管理
培訓(xùn)講師:李俊
講師背景:
李俊—————銷(xiāo)售人才復(fù)制專(zhuān)家顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)(SCU)MBA國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師C&G英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門(mén)科技 詳細(xì)>>
項(xiàng)目型銷(xiāo)售及流程管理詳細(xì)內(nèi)容
項(xiàng)目型銷(xiāo)售及流程管理
項(xiàng)目型銷(xiāo)售與流程管理
課程目標(biāo):
1. 建立以客戶為導(dǎo)向、以訂單為中心的銷(xiāo)售管理思路
2. 提高客戶項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性
3. 提高銷(xiāo)售管理效率
課程大綱:
一、認(rèn)識(shí)工業(yè)品行業(yè)
二、工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售的定義及基本特征
1、定義
2、基本特征
三、當(dāng)前銷(xiāo)售管理中我們遇到的困惑
四、工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售與流程管理系統(tǒng)
(一)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出需求
2、研究可行性,確定預(yù)算
3、項(xiàng)目立項(xiàng),組建采購(gòu)小組
4、建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
5、招標(biāo),初步篩選
6、確定首選供應(yīng)商
7、商務(wù)談判
8、簽約
(二)項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程分析
■ 里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)
1. 客戶規(guī)劃與電話邀約(10%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
2、客戶拜訪與初步調(diào)研(20%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
3、提交初步方案(25%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
4、方案演示與技術(shù)交流(30%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
5、需求分析與正式方案設(shè)計(jì)(50%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
6、項(xiàng)目評(píng)估(75%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
7、商務(wù)談判(90%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
8、簽約成交(100%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
(三)銷(xiāo)售漏斗法在項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程管理的具體應(yīng)用
1、對(duì)單個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度的把握
2、對(duì)企業(yè)整體銷(xiāo)售的把握和預(yù)測(cè)
3、對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售異常的把握
4、對(duì)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售工作評(píng)估 [pic]
李俊老師的其它課程
銷(xiāo)售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’-6985003810課程背景在中國(guó),信任關(guān)系是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任就沒(méi)有銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員與客戶的互動(dòng)溝通過(guò)程中,往往不能一見(jiàn)面就說(shuō)自己、公司和產(chǎn)品,需要通過(guò)運(yùn)用“人際技能”來(lái)建立初步信任并引起對(duì)方興趣。它包含兩個(gè)層次:1、對(duì)對(duì)方表現(xiàn)出興趣(可以通過(guò)提問(wèn)、開(kāi)放性肢體語(yǔ)言、記筆記等方法來(lái)實(shí)現(xiàn));2、談?wù)摫舜硕几信d趣的話題,這
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狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-687070554355-6921503810課程背景在工作中,您是否常遇到以下問(wèn)題?有人說(shuō),銷(xiāo)售人才是企業(yè)的quot;金山quot;,有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大,如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
講師:李俊詳情
新零售終端銷(xiāo)量突破S6制勝系統(tǒng)-687070554355-6921503810課程背景門(mén)店生意不好,怎么辦?是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力?是店員能力不行,還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高?在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下,同類(lèi)門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,顧客都喜歡貨比三家,面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn),我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)?靜下心來(lái),先想想下面的問(wèn)題:影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素是什么?客流量?如何提高客流量?進(jìn)店率?如何提
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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效線上管理-687070554355-6921503810課程背景在疫情期間,確實(shí)需要我們轉(zhuǎn)換姿勢(shì),促使我們改變過(guò)去習(xí)慣的面對(duì)面工作方式。即時(shí)疫情過(guò)后,整個(gè)在線辦公的需求和公司業(yè)務(wù)數(shù)字化的需求,也不會(huì)輕易的褪去,反而會(huì)大大增加,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)線上溝通的機(jī)會(huì)也將會(huì)大大增加。另外,由于很多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員也是分布于全國(guó)各地,回到總部的時(shí)間有限,有些銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是
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工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商管理-687070554355-6921503810課程背景在經(jīng)銷(xiāo)商面前,你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家嗎?如果不是,經(jīng)銷(xiāo)商為什么要聽(tīng)你的?在經(jīng)銷(xiāo)商面前,初出茅廬的你,有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎?在經(jīng)銷(xiāo)商面前,你有本事讓經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎?在經(jīng)銷(xiāo)商面前,你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎?-70929511430課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)
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關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)-687070554355-6985003810課程背景目前,中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,產(chǎn)品銷(xiāo)售成交周期較長(zhǎng),銷(xiāo)售金額偏大。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶?如何與我們的客戶建立信任關(guān)系?如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系?這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)
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搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實(shí)戰(zhàn)攻略-687070554355-6985003810課程背景培訓(xùn)市場(chǎng)上關(guān)于銷(xiāo)售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多,但是我們經(jīng)常看到的現(xiàn)象是:學(xué)了這些課程后,令很多銷(xiāo)售人員最苦惱的事情莫過(guò)于是接觸一個(gè)客戶很長(zhǎng)時(shí)間了,就是約不到客戶的部門(mén)或者企業(yè)高層,客戶高層決策人的關(guān)系依然無(wú)法突破,高層關(guān)系的開(kāi)拓還是步
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金牌課程《雙贏商務(wù)談判技巧》 06.02
雙贏商務(wù)談判技巧-6985003810課程背景成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判,我們常遇到如下問(wèn)題——沒(méi)有形成正確的談判認(rèn)知沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)沒(méi)有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法針對(duì)以
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銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理-687070554355-6985003810課程背景在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì),資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵,所以銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的,即便你再努力,沒(méi)有回款的銷(xiāo)售等于零,尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè),回款更是生死攸關(guān)的大事。銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù),不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力,更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和
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金牌課程《銷(xiāo)售談判技巧》 06.02
銷(xiāo)售談判技巧-6985003810課程背景銷(xiāo)售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷(xiāo)售后期進(jìn)行最后的談判,例如合同條款等。談判的對(duì)我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略,沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng),銷(xiāo)售人員往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。針對(duì)
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