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銷售團(tuán)隊(duì)的管理

培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技詳細(xì)>>

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銷售團(tuán)隊(duì)的管理

銷售團(tuán)隊(duì)的管理

　　課程前言：
　　銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)里面的排頭兵，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中起到了至關(guān)重要的作用，優(yōu)秀的銷
售團(tuán)隊(duì)能夠有效地執(zhí)行組織戰(zhàn)略目標(biāo)，在區(qū)域市場(chǎng)靈活的采取各種方式達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。
但是銷售人員的管理也是非常困難的，銷售工作靈活性大，不利于監(jiān)管。銷售人員在工
作中面臨巨大的壓力與挑戰(zhàn)，士氣也經(jīng)常受到影響。本課程從銷售經(jīng)理的角色開始入手
，從銷售人員的選撥、篩選、培養(yǎng)、考核、激勵(lì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行能力提升。并且通過案例
討論的方式使學(xué)員了解日常管理工作中有可能遇到的問題以及解決方法。
　　本課程設(shè)計(jì)深入淺出，生動(dòng)活潑，結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，具有很強(qiáng)
的針對(duì)性與實(shí)用性。它培訓(xùn)的主要目的是幫助銷售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的
銷售隊(duì)伍管理模式，掌握卓越的管理藝術(shù)與科學(xué)的管理方法。
　　課程收獲：
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將了解到：
1、作為一個(gè)銷售隊(duì)伍的管理者，在組織中究竟應(yīng)該擔(dān)任哪些角色及其所必備的素質(zhì)
和技能，
2、并學(xué)會(huì)如何使用這些技能組織自己、管理下屬，學(xué)會(huì)引導(dǎo)并激勵(lì)銷售員工使其具
有責(zé)任感、成就感，調(diào)動(dòng)其工作積極性，順利建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)并加強(qiáng)部門凝聚力
和員工間的交流與溝通，了解目標(biāo)在企業(yè)中的重要作用，怎樣通過目標(biāo)管理、員工輔導(dǎo)
，以有效保證企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。從而最終為您成為一名出色的銷售經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)基
礎(chǔ)。
　　課程時(shí)長(zhǎng)：2天（12小時(shí)）
　　課程對(duì)象：銷售管理人員
　　課程提綱：
　　一、銷售經(jīng)理人的角色定位
　　1. 銷售經(jīng)理的角色定位
2. 員工心目中的好經(jīng)理
3.工業(yè)品銷售的特點(diǎn)（與快消品銷售的不同）
二、銷售人員的招聘
1、合格銷售人員的條件
2、銷售人員的招聘途徑
3、銷售人員的錄用過程
三、銷售人員的目標(biāo)管理
　　1. 銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
2. 如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)
練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則
3. 如何為銷售人員分解目標(biāo)
4. 目標(biāo)跟蹤
1）目標(biāo)的控制要點(diǎn)
“四把鋼鉤”管理模式
■ 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
■ 3. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
■ 4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行
1. 管理控制表格的要點(diǎn)
2. 基礎(chǔ)管理表格
■ 業(yè)務(wù)員的工作述職與溝通
1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職
2. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
2）目標(biāo)跟蹤的常見方法
績(jī)效考核跟蹤
1）部門如何設(shè)置績(jī)效分配體制
2）如何設(shè)置考核指標(biāo)
3）如何評(píng)估及溝通
四、銷售人員激勵(lì)---管理者的工作就是調(diào)動(dòng)下屬積極性
　　1. 激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
　　2. 案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子
　　3. 激勵(lì)的需求理論
　　4. 領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)常用的原則
5. 領(lǐng)導(dǎo)日常激勵(lì)的手段
1）物質(zhì)激勵(lì)
2）精神激勵(lì)
　四、輔導(dǎo)銷售人員
　　1. 為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行輔導(dǎo)及怎樣輔導(dǎo)
　　2. 如何搜集“量化”的資料
　　3. 發(fā)展面談——PIP
4.
在輔導(dǎo)與管理不同風(fēng)格的銷售員的過程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用五、實(shí)戰(zhàn)銷售領(lǐng)導(dǎo)力

　　1. 銷售經(jīng)理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關(guān)系
　　2. 根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段
　　3. 決定員工完成任務(wù)的條件
　　4. 衡量員工發(fā)展的兩把尺子
　　5. 不同階段的員工如何進(jìn)行有效的管理
　　6. 兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為
　　7. 四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
　　8. 不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的差異與特點(diǎn)
　　9. 錄像分析：如何診斷、領(lǐng)導(dǎo)員工
　六、管理案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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