絕對成交心理學

  培訓講師：李禹成

講師背景：
李禹成先生　簡介聲譽：國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組　組長國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心　　資深顧問北京華奕天啟管理咨詢公司　　培訓顧問最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎焹?yōu)秀的顧問專家：-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培 詳細>>

李禹成
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絕對成交心理學詳細內(nèi)容

絕對成交心理學



絕對成交心理學

銷售就是說服的過程，本課程最大的價值在于，讓你掌握說服的邏輯。結(jié)合你的實際情
況，告訴你每句話應該怎么說。最后把你的思想放進客戶的腦袋，把客戶的錢放進你的
口袋。

行為的四大循環(huán)

銷售是用“問”的而不是用“說”的
開放式問題
封閉式問題
掌握了發(fā)問技巧，客戶說的會非常多，但同時他會夸獎你的口才比較好。

推銷的四大步驟
? 吸引注意
? 引起興趣
? 證明有效
? 暗示成交

如何建立信賴的客戶關(guān)系
如何使用顧客見證

如何找問題切入點
? 問題是需求的本身
? 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
? 問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高
? 人不解決小問題，人只解決大問題
? 顧客買的是問題的解決方案

打開切入點的模式
? 對沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
? 對已有同類產(chǎn)品的人如何切入
? 問出購買價值觀
? 探測顧客購買的按鈕

如何排除競爭對手
產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價值是價格的至少2倍

我是我認為的我
? 我是開發(fā)新客戶的專家
? 我是產(chǎn)品介紹的高手
? 我可以解決顧客任何的抗拒點
? 每一位客戶都很樂意購買我的產(chǎn)品　
? 我提供給顧客世界上最好服務
? 我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候

顧客為何會有抗拒點
解決預料中是抗拒點

顧客提出抗拒問題后怎么解決
? 判斷是真是假
? 確認它是唯一的真正抗拒點
? 再確認一次
? 測試成交
? 以完全合理的解釋回答他
? 繼續(xù)成交

常見的五個抗拒點
? 常見的五個假的理由
? 我要考慮考慮…
? 我要和…商量
? 3….時后再來找我,那時我就會買
? 我從不一時沖動而下決定
? 我還沒有準備好要買
顧客心中真正的原因
? 沒錢
? 有錢舍不得花
? 借不到錢
? 別處更便宜
? 不想向你買

如何成交
所有銷售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意

如何辨識顧客的購買訊號?
? 拿起資料,仔細考慮時
? 顧客開始放開手心,伸出指頭時
? 開始跟第三者商量時
? 向我們表示同情或話題達到最高潮時
? 稍露出要購買的態(tài)度式開始認真討價還價時
? 問到詳細的條件及付款方式時
? 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時

如何成交的方法
? 假設成交法
? 假設成交+反問法
? 分解決定成交法
? 三選一成交法
? 小狗成交法
? 反問成交法
? 五個問題成交法


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