狼性銷售


狼性銷售

課程時間：2 天 (09:00-12:00 13:30-16:30)
課程背景：

員工所謂的工作不開心，其背后的潛臺詞，也就是員工的真實想法是：總覺得公司或領(lǐng)
導(dǎo)對自己不公平，自己付出太多而回報太少、規(guī)章制度不講人情、對自己約束太多；覺
得公司安排的工作不符合自己的意愿，沒有興趣……

相信這絕不是個別員工的想法，這種心態(tài)，往往導(dǎo)致員工工作消極乃至離職，嚴(yán)重?fù)p害
公司利益。
老板或許不夠?qū)I(yè)，管理水平或許不夠理想，但員工的這種態(tài)度和行為表明，這實在不
是一群合格的職業(yè)人，缺乏應(yīng)有的職業(yè)精神！

員工缺乏事業(yè)心，往往是缺少心靈溝通，沒有人引導(dǎo)員工，沒有人鼓勵員工，在自己的
崗位上做到“關(guān)愛、敬業(yè)、奉獻(xiàn)、責(zé)任”；也沒有人去告訴員工，如何才能做到這幾點？
對企業(yè)忠誠對員工自己有什么好處？如何才能積極主動地完成工作？如何進(jìn)行團(tuán)隊的高
效協(xié)作……

世界上絕對沒有無問題的企業(yè)，而員工能否正確的對問題行積極反應(yīng)，才是企業(yè)長青的
基石。

銷售行為是滿足需要，影響和發(fā)現(xiàn)需求的過程。作為一個真正的優(yōu)秀銷售者來說，一定
是心態(tài)和習(xí)慣大于所有技巧的。本課程在世界銷售與市場最前沿理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合多
家以狼性銷售著稱的IBM、華為、海爾等一流公司的大量實踐經(jīng)驗與案例，通過理論講授
，小組研討、情景演練、影像觀摩等多種培訓(xùn)形式，使學(xué)員真正具備一個優(yōu)秀銷售人員
所具備的職業(yè)心態(tài)與習(xí)慣，并提升扎實的專業(yè)素養(yǎng)與技能，從而達(dá)到狼行天下無敵的銷
售巔峰狀態(tài)。
培訓(xùn)目標(biāo)
體會狼性銷售的內(nèi)涵，從而調(diào)整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽、說、
問，觀等基本功及相關(guān)實戰(zhàn)銷售技巧，提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的
思維模式，養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習(xí)慣。
幫助員工建立“感恩、敬業(yè)、負(fù)責(zé)、主動、忠誠、協(xié)作、關(guān)愛、奉獻(xiàn)”的職業(yè)信仰；
幫助員工將職業(yè)信仰落實為行動方法；

培訓(xùn)對象：
所有銷售主管與一線銷售人員。
課程大綱：
一 暖場與破冰：
1. 破冰與游戲
2. 團(tuán)隊分組
? 3．學(xué)員與老師的期望
? 4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二 銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
? ? ――狼性銷售的特征（1）：
? 1.生存是第一職業(yè)
? 2.不停的揣摩練習(xí)
? 3.睿智變通的習(xí)慣
? 4.永遠(yuǎn)專注與聚焦
? 5.持之以恒的耐性
? 6.永不服輸?shù)男男?br /> ? 7.桀驁不訓(xùn)的野性
? 8.溫順禮讓的人性
? 9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
? 10.心態(tài)研討與分享
三、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的特征（2）
? 信念的力量；
? 成功是因為你的態(tài)度；
? 成功者只做一件事；
? 成功者突破自我設(shè)限；
? 成功者永不放棄，放棄者絕不成功
? 培養(yǎng)像火一般強烈的欲望
? 潛意識的力量比意識大三萬倍
? 自我確認(rèn)
? 突破你的心理障礙
? 化恐懼為力量、化猶豫為行動
? 凡事馬上行動
? 低效率靠管理、高效率靠激勵
? 嚴(yán)格的自我操練
四 專業(yè)銷售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷售的內(nèi)涵與理念
? 產(chǎn)品與銷售的關(guān)系
? 需要與需求
? 滿足需要的銷售的概念
? 銷售四大步驟
? 吸引注意
? 引起興趣
? 證明有效
? 暗示成交
2.寒暄與啟場
? 啟場的時機(jī)
? 啟場的作用
? 啟場的要素與模型
? 啟場的情景模擬與演練
3.承接與尋問
? 問的含義與重要性
? 問的時機(jī)
? 兩種尋問的區(qū)別
? 如何尋找問題切入點
? SPIN需求探詢技巧
? 問題是需求的本身
? 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
? 問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高
? 人不解決小問題，人只解決大問題
? 顧客買的是問題的解決方案
? 打開切入點的模式
? 對沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
? 對已有同類產(chǎn)品的人如何切入
? 問出購買價值觀
? 探測顧客購買的按鈕
? 影像情景觀摩
? 尋問的情景模擬與演練

4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決
? 顧客為何會有抗拒點
? 解決預(yù)料中的抗拒點
? 客戶抗拒點解決技巧
? 判斷是真是假
? 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點
? 再確認(rèn)一次
? 測試成交
? 以完全合理的解釋回答他
? 繼續(xù)成交
? 常見的五個抗拒點
? 常見的五個假的理由
? 顧客心中真正的原因
? 說服的要素與模型
? 說服中的溝通策略
? 影像情景觀摩
? 說服的情景模擬與演練
? 客戶冷漠的說服模型
? 客戶冷漠的說服演練
? 猶豫與抗拒的說服模型
? 猶豫與抗拒的說服演練
5.絕對成交
? 如何識別客戶成交訊號
? 拿起資料,仔細(xì)考慮時
? 顧客開始放開手心,伸出指頭時
? 開始跟第三者商量時
? 向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時
? 稍露出要購買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價還價時
? 問到詳細(xì)的條件及付款方式時
? 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時
? 成交的要素與模型
? 成交的若干策略
? 影像情景觀摩
? 成交的情景模擬與演練
五 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練
1.客戶購買的習(xí)慣與心理分析
? 客戶購買需求與行為的八個循環(huán)
2.銷售行為與思維模式習(xí)慣模型
? 與客戶心理相對應(yīng)的八個銷售步驟
3.購買決策與感性表現(xiàn)特點與策略
? 購買決策與理性表現(xiàn)特點與策略
? 感性與理性結(jié)合的思維模式策略
? 案例研討與情景演練1
? 案例研討與情景演練2
4.不同銷售階段客戶的思維模式與習(xí)慣的分析
? 應(yīng)對不同銷售階段的銷售策略






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