實戰(zhàn)門店導購技巧

  培訓講師:馬克

講師背景:
馬克老師u實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家uCRM客戶關(guān)系管理專家,SalesOKCRM總架構(gòu)師u上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師u北大案例研究中心銷售案例課程講師u國際職業(yè)培訓師協(xié)會專業(yè)講師u暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者u《市場與銷 詳細>>

馬克
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實戰(zhàn)門店導購技巧

實戰(zhàn)門店導購技巧

導語:
門店銷售只需要解決兩個問題
1. 把客戶引進門
2. 成交客戶——以更高的價格成交客戶
沒錯……
我們的企業(yè)花了大量的廣告費,終于把客戶引進門了。
可是,很遺憾……
店內(nèi)的銷售員卻無法成交客戶——因為,銷售員沒有經(jīng)過專業(yè)的訓練——所以,本課程就解
決以下三個問題
1. 教授營業(yè)員如何成交走進店里的客戶
2. 教授營業(yè)員如何以更高的價格成交走到店里的客戶

課程特色:
全程互動,情景模擬,角色扮演,學員參與,模型導入!
拒絕空洞理論,演繹實戰(zhàn)營銷;追求學以致用,達成業(yè)績提升!

|課程提綱 |
|案例分析:DELL公司與IBM公司的銷售方法 |
|銷售人員的角色定位? |
|專家型 |
|保姆型 |
|人際關(guān)系型 |
|銷售人員的能力素質(zhì)模型 |
|思維力 |
|學習力 |
|親和力 |
|洞察力 |
|專業(yè)力 |
|談判力 |
|沉默力 |
|協(xié)調(diào)力 |
|決斷力 |
|影響力 |
|銷售員最缺乏的是什么?——自信心 |
|分析討論:為什么會缺乏自信心 |
|如何增強自己的自信心 |
|自信心訓練十大方法 |
|客戶的消費心里——16大消費心理 |
|實用動機 |
|方便動機 |
|美感動機 |
|健康動機 |
|安全動機 |
|表現(xiàn)動機 |
|低價動機 |
|客戶的消費觀——6大消費觀 |
|節(jié)儉型 |
|傳統(tǒng)型 |
|炫耀型 |
|獨特型 |
|購買過程的7個心理階段 |
|四大消費技能 |
|生疏型 |
|略知型 |
|熟練型 |
|老練型 |
|如何與四種性格類型的客戶溝通 |
|如何與活潑型客戶溝通 |
|如何與和平型客戶溝通 |
|如何與完美型客戶溝通 |
|如何與力量型客戶溝通 |
|銷售溝通技巧匯總 |
|設(shè)身處地的聽 |
|入目三分的看 |
|循循善誘的問 |
|恰到好處的說 |
|接待客戶的技巧 |
|接待客戶的目標 |
|接待客戶的標準肢體動作 |
|接待客戶的注意點 |
|了解客戶需求的技巧 |
|聆聽客戶需求的技巧 |
|向客戶提問的技巧 |
|如何挖掘客戶的需求 |
|如何激發(fā)客戶的需求 |
|導購培訓的天龍八部 |
|第一部:歡迎光臨———給客戶創(chuàng)造輕松舒適的感覺與氛圍! |
|第二部:請君參觀———客戶在參觀的時候,不要跟在后面,只用目光關(guān)注客 |
|戶即可! |
|第三部:接觸客戶———若客戶招呼,請快速小跑過去;若30S之后,客戶還沒|
|有反應,請主動走過去,詢問客戶能幫他什么! |
|第四部:應答客戶———對于客戶的詢價,請勿直接回答,采用忽略法或簡單 |
|回答,立刻進入下一部! |
|第五部:了解客戶———詢問客戶行業(yè)認知觀,購買價值觀并用5W2H深度詢問 |
|! |
|第六部:客戶體驗———視覺,聽覺,觸覺 |
|第七部:展示介紹———FABC |
|第八部:要求購買 |
|終端促銷技巧 |
|小禮品法則 |
|折扣法則 |
|轉(zhuǎn)介紹法則 |
|綁定促銷法則 |
|限時促銷法則 |
|限量促銷法則 |


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