房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧
房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧
前 言:
本建議書為規(guī)劃房地產(chǎn)企業(yè)高端客戶銷售骨干學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)與溝通所制
作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息,擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能
夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量,同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
課程介紹:
本課程在星河灣地產(chǎn)以及易居房地產(chǎn)公司非常受歡迎,上課學(xué)員為以高端公寓、別
墅、大盤項(xiàng)目為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理。
星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事,他們以業(yè)主為本,為其提供特
定高端生活方式;他們以客戶為本,為其提供最細(xì)致周到的服務(wù);他們以投資者為本,
以最集約的成本造出最奢華的住宅;最可貴的,就是他們以員工為本,并視其為星河灣
所成就的頂級(jí)品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。星河灣從不吝嗇的事就是:造房要用最好的材料,裝
修要用最好的木材,園林要用最好的樹木,員工當(dāng)然要用最好的人才。
課程目標(biāo):
← 掌握心理學(xué)知識(shí),抓住客戶的心理需求
← 銷售人員如何了解客戶心理?客戶的個(gè)性模式分類與溝通
← 客戶的溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)客戶的拜訪技巧與電話溝通技巧
← 人際交往口才與演講技巧
←
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧,有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧,準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等
等。
←
掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué),分析客戶的行為,心理,性格特點(diǎn),決策特點(diǎn),培養(yǎng)
顧客的信賴感,學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
課程特色:
←
針對(duì)銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原
則、方法及概念。
←
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心;輔以精心設(shè)計(jì)的案例,分組討論、演練,分享
以及針對(duì)性的活動(dòng),是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
←
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問題上,討論與分享意見,不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念
,亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí),易于落實(shí)與應(yīng)用;系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課
程。
←
扁平式的課程架構(gòu),單元間脈絡(luò)相承,相對(duì)呼應(yīng),藉以建立整體性的管理概念。
←
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主,采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及
研討,以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
講師風(fēng)格:
← 講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧,課程活潑具啟發(fā)性。
← 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),實(shí)踐性強(qiáng)。
← 課程內(nèi)容深入淺出,幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
← 理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
← 透過問卷分析及個(gè)案解說(shuō),輕易掌握課程內(nèi)容。
← 由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
學(xué)員對(duì)象:
←
上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤項(xiàng)目、商鋪招商為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理。
← 2天12小時(shí)(上午3小時(shí);下午3小時(shí))
課程大綱(主講臺(tái)灣劉成熙)
|第一單元:高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|快速變化的市場(chǎng)(房地產(chǎn)) | |
|高端客戶銷售的特點(diǎn) | |
|客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵 | |
|知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才 | |
|營(yíng)銷人必須具備的四只眼 | |
|銷售的三個(gè)C | |
|與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系” | |
|銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 | |
|高端客戶銷售心理與行為分析 | |
|客戶為什么會(huì)購(gòu)買? | |
|了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么? | |
|如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。 | |
|如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。 | |
| |(講授法 |
|買賣的核心要素 |(案例研討 |
|達(dá)成消費(fèi)的核心 |(小組討論 |
|什么是顧客心理學(xué) |(小組發(fā)表 |
|影響高端客戶購(gòu)買的心理因素 | |
|動(dòng)機(jī) | |
|知覺 | |
|刺激—反應(yīng) | |
|性格 | |
|態(tài)度 | |
|生活方式 | |
|文化影響、社會(huì)階層、群體影響 | |
|購(gòu)買習(xí)慣 | |
|客戶性格的預(yù)測(cè): | |
|銷售人員如何了解客戶心理? | |
|動(dòng)機(jī)理論 | |
|榜樣的力量 | |
|關(guān)鍵按鈕 | |
|高成交率模式解析 | |
|使人信服的七項(xiàng)秘訣 | |
|了解驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力。 | |
|學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng),激起客戶的購(gòu)買欲。 | |
|第二單元:高端客戶溝通技巧與實(shí)戰(zhàn) |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 | |
|對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 | |
|充分了解產(chǎn)品信息 | |
|掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) | |
|準(zhǔn)備好你的銷售道具 | |
|明確每次銷售的目標(biāo) | |
|怎樣設(shè)計(jì)你的問題? | |
|避免問簡(jiǎn)單的是非問題。 | |
|尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與 | |
|程度。 | |
|問題的發(fā)問與跟進(jìn)技巧 | |
|試探性提問技巧 | |
|與客戶保持良好互動(dòng) | |
|錘煉向客戶提問的技巧 | |
|向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處 | |
|使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶 | |
|尋找共同話題 | |
|準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 | |
|真誠(chéng)了解客戶的需求 | |
|把握客戶的折中心理 | |
|準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 | |
|對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 | |
|了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 | |
|準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 |(講授法 |
|真誠(chéng)了解客戶的需求 |(案例研討 |
|把握客戶的折中心理 |(小組討論 |
|準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 |(小組發(fā)表 |
|對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 | |
|了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因 | |
|做好溝通之外的溝通 | |
|消除客戶購(gòu)買后的消極情緒 | |
|主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) | |
|對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到 | |
|使客戶保持忠誠(chéng) | |
|總結(jié)銷售中遇到的問題 | |
|與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 | |
|闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望 | |
|獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | |
|對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 | |
|制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 | |
|確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 | |
|克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | |
|巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | |
|展示增值利益 | |
|第二單元:電話溝通與客戶拜訪技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 | |
|充分的準(zhǔn)備 | |
|人性化的開場(chǎng)白和問候語(yǔ) | |
|探詢客戶的真正需求 | |
|產(chǎn)品陳述技巧 | |
|常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 | |
|電話溝通技巧 | |
|銷售人員的3A技巧? | |
|態(tài)度-Attitude?(禮儀)? | |
|方法-Approach(語(yǔ)言)? | |
|表現(xiàn)-Appearance?(外觀)? | |
|語(yǔ)言表達(dá)技巧? | |
|選擇積極的用詞與方式 | |
|善用“我”代替“你”? | |
|電話中的溝通技巧 |(講授法 |
|接聽、撥打電話的基本技巧 |(案例研討 |
|接打電話的六大注意要點(diǎn) |(小組討論 |
|如何讓自己的聲音更有魅力 |(小組發(fā)表 |
|發(fā)問技巧和傾聽技術(shù) | |
|認(rèn)同心和快速理解 | |
|有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙 | |
|轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn) | |
|應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧 | |
|做一個(gè)好聽眾 | |
|有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧 | |
|巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng) | |
|不要阻止客戶說(shuō)出拒絕理由 | |
|應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買的妙招 | |
|分散客戶注意力 | |
|告訴顧客事實(shí)真相 | |
|準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 | |
|SPIN模型與運(yùn)用 | |
|SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 | |
|問題與對(duì)話設(shè)計(jì) | |
|進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 | |
|獲得客戶反饋的方法(討論) | |
|處理客戶反饋的過程(討論) | |
|客戶異議處理(分享與討論) | |
|購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧 | |
|獲得承諾 | |
|何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論) | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|第五單元:交際口才與演講技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|成功的演講 | |
|演講者面臨的挑戰(zhàn) | |
|不同類型演講的特色與要點(diǎn) | |
|綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定 | |
|掌握關(guān)鍵重點(diǎn) | |
|典范類型的案例解析 | |
|成功演講的5P | |
|調(diào)研Probe | |
|計(jì)劃Plan | |
|練習(xí)Practice | |
|表達(dá)Present | |
|回顧過程Process | |
|演講的準(zhǔn)備技巧 | |
|成功演講的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備 | |
|不同類型演講的開場(chǎng)白 | |
|不同類型演講的主體規(guī)劃 |(講授法 |
|不同類型演講的結(jié)語(yǔ)設(shè)計(jì) |(案例研討 |
|演講的準(zhǔn)備:從頭開始 |(小組討論 |
|充分的準(zhǔn)備決定演講的成敗 |(小組發(fā)表 |
|決定目的,聽眾在聽完演講后的反應(yīng) | |
|對(duì)3P(People、Purpose、Place)的分析 | |
|索引卡(Index Card)的準(zhǔn)備及時(shí)間設(shè)定 | |
|演講的準(zhǔn)備:組織與列提綱 | |
|如何組織你的演講辭 | |
|依據(jù)不同的題材,決定開場(chǎng)的方式。 | |
|如何推向高潮切入主題 | |
|以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講 | |
|演講的口才技巧 | |
|專業(yè)演講技巧 | |
|黃金十五秒—出場(chǎng)技巧 | |
|關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場(chǎng) | |
|口語(yǔ)表達(dá)的技巧 | |
|非口語(yǔ)表達(dá)的技巧 | |
|肢體語(yǔ)言的運(yùn)用 | |
|手勢(shì)的運(yùn)用 | |
|眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊 | |
|眼神運(yùn)用訓(xùn)練—增加力量 | |
|眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場(chǎng)面控制 | |
|手勢(shì)運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容 | |
|身體語(yǔ)言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張 | |
|身體語(yǔ)言訓(xùn)練—情緒表達(dá) | |
|一心多用能力訓(xùn)練 | |
|超語(yǔ)言表達(dá)的技巧 | |
|聲調(diào)的運(yùn)用 | |
|聲調(diào)能力 | |
|聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張 | |
|聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容 | |
|聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá) | |
|聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽眾 | |
|克服緊張的技巧 | |
|自我情緒調(diào)控 | |
|克服怯場(chǎng)的自我調(diào)控技巧 | |
|建立自信心的方法 | |
|加強(qiáng)能量的技巧 | |
|問與答的技巧 | |
|處理提問時(shí)的注意點(diǎn) | |
|何時(shí)回答問題 | |
|希望營(yíng)造的氣氛 | |
|回答問題的三個(gè)步驟 | |
|處理問題的選擇方案 | |
|突發(fā)狀況與異議的處理技巧 | |
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劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天)主講:劉成熙老師前言:本建議書為規(guī)劃貴司各職級(jí)管理人員提升工作效率(敏捷工作法)所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量,同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探
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破局穿越周期看見未來(lái)-企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道)-劉成熙老師 12.01
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講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項(xiàng)目體系化營(yíng)銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-(市場(chǎng)營(yíng)銷-組織人才-團(tuán)隊(duì)管理)主講:劉成熙老師前言:隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化,以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì),急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難,解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足,管理人才梯段斷層明顯,包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)不完整,
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劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊(duì)管理-劉成熙老師(2天修訂)主講:劉成熙老師前言:本建議書為銷售管理層(銷售經(jīng)理,總監(jiān),首席市場(chǎng)營(yíng)銷官),學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)管理所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息,擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量,同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)
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