顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧


SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
課程特色
? 講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
? 講師具備各類(lèi)型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
? 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
? 理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
? 透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
? 由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
課程目標(biāo)
? 掌握和了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)與技巧
?
引導(dǎo)學(xué)員了解微利（知識(shí)經(jīng)濟(jì)）時(shí)代銷(xiāo)售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷(xiāo)售原則具體進(jìn)行方
法。
? 協(xié)助學(xué)員掌握銷(xiāo)售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計(jì)劃規(guī)劃的技巧。
?
協(xié)助學(xué)員如何運(yùn)用顧客為導(dǎo)向的策略運(yùn)作技巧，進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價(jià)值交換的
效能。
? 促使學(xué)員能夠熟悉成功銷(xiāo)售行動(dòng)策略執(zhí)行手法，建立行動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制。
? 促使學(xué)員能夠運(yùn)用成功銷(xiāo)售行動(dòng)策略執(zhí)行表格，建立行動(dòng)策略執(zhí)行的程序。
? 能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售技巧做客觀的評(píng)估；
? 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得客戶(hù)的好感與尊重；
? 掌握規(guī)范的銷(xiāo)售流程，有步驟的開(kāi)展銷(xiāo)售工作；
? 運(yùn)用有效的銷(xiāo)售技巧提供銷(xiāo)售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
? 熟練運(yùn)用談判技巧于銷(xiāo)售中，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙贏。
? 通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
? 將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。
授課時(shí)數(shù)：
← 2天12小時(shí)（9:00-12:00；14:00-17:00）
課程大綱
|項(xiàng) |內(nèi)容 |訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則 |授課手法 |
|次 | | | |
|一 |市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)--|市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì) |(講授法 |
| |結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)|區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng) |(案例研討 |
| |及環(huán)境分析|產(chǎn)品定位 |(小組討論 |
| | |市場(chǎng)細(xì)分化和定位 |(小組發(fā)表 |
| | |產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施 | |
| | |行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？ | |
| | |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ | |
| | |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？ | |
| | |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？ | |
| | |相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？ | |
| | |你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ | |
| | |思考與討論 | |
|二 |營(yíng)銷(xiāo)的形成|客戶(hù)與潛在客戶(hù) |(講授法 |
| |與管理 |誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶(hù) |(案例研討 |
| | |客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù) |(小組討論 |
| | |客戶(hù)是如何做出選擇的 |(小組發(fā)表 |
| | |誰(shuí)是你的潛在客戶(hù) | |
| | |思考與討論 | |
| | |營(yíng)銷(xiāo)透視與管理 | |
| | |行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 | |
| | |現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 | |
| | |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 | |
| | |市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 | |
| | |市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用 | |
|三 |成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)|知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才 |(講授法 |
| |售高手 |營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼 |(案例研討 |
| | |銷(xiāo)售的三個(gè)C |(小組討論 |
| | |與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”—合格員工第一步 |(小組發(fā)表 |
| | |銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 | |
| | |專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的 | |
| | |建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力 | |
|四 |銷(xiāo)售環(huán)境與|新的銷(xiāo)售環(huán)境 |(講授法 |
| |實(shí)戰(zhàn)技巧 |快速變化的市場(chǎng) |(案例研討 |
| | |銷(xiāo)售的特點(diǎn) |(小組討論 |
| | |客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 |(小組發(fā)表 |
| | |不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略 | |
| | |銷(xiāo)售漏斗 | |
| | |案例研究-如何選擇您的理想客戶(hù) | |
| | |銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn) | |
| | |增加有望顧客的涵蓋面 | |
| | |如何增加有效商機(jī)數(shù)量 | |
| | |如何提高銷(xiāo)售的成功率 | |
| | |營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率 | |
| | |各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用 | |
|五 |客戶(hù)開(kāi)發(fā)技|銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象 |(講授法 |
| |巧 |接近客戶(hù)的技巧 |(案例研討 |
| | |直接拜訪的技巧 |(小組討論 |
| | |信函開(kāi)發(fā)的技巧 |(小組發(fā)表 |
| | |電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧 | |
| | |電話(huà)銷(xiāo)售的定位 | |
| | |電話(huà)銷(xiāo)售漏斗 | |
| | |客戶(hù)跟蹤曲線(xiàn)原理 | |
| | |電話(huà)銷(xiāo)售SWOT分析 | |
| | |企業(yè)及個(gè)人“短缺元素” | |
| | |案例分析工業(yè)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵 | |
| | |電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通技巧 | |
| | |如何讓自己的聲音更有魅力 | |
| | |電話(huà)銷(xiāo)售中溝通者的三種類(lèi)型 | |
| | |電話(huà)銷(xiāo)售技巧的幾個(gè)層次 | |
| | |發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù) | |
| | |認(rèn)同心和快速理解 | |
| | |成為一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家 | |
| | |獲取客戶(hù)電話(huà)的幾種方法 | |
| | |領(lǐng)悟、把握不同電話(huà)中性格的人 | |
| | |有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則 | |
| | |突破障礙 | |
| | |以客戶(hù)為中心的電話(huà)銷(xiāo)售流程 | |
| | |充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問(wèn)題、情 | |
| | |景） | |
| | |人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) | |
| | |探詢(xún)客戶(hù)的真正需求 | |
| | |電話(huà)銷(xiāo)售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV） | |
| | |常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 | |
| | |LSCPA異議處理技巧及防范 | |
| | |擴(kuò)大銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的完美運(yùn)用 | |
| | |讓客戶(hù)滿(mǎn)意中獲得新客戶(hù)的開(kāi)發(fā) | |
| | |電話(huà)結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧 | |
| | |電話(huà)跟進(jìn)和客戶(hù)感情維護(hù) | |
| | |合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) | |
| | |顧問(wèn)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) | |
| | |SPIN模型與運(yùn)用 | |
| | |SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 | |
| | |如何建立電話(huà)銷(xiāo)售中的信任關(guān)系 | |
| | |銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘 | |
| | |如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) | |
| | |電話(huà)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)設(shè)計(jì) | |
| | |成功電話(huà)銷(xiāo)售的條黃金定律 | |
| | |進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 | |
| | |銷(xiāo)售虛實(shí)的調(diào)查 | |
| | |時(shí)機(jī)分析 | |
|六 |發(fā)掘需求的|客戶(hù)的需求層面分析 |(講授法 |
| |技巧 |突破客戶(hù)的四維需求 |(案例研討 |
| | |看清客戶(hù)的真實(shí)需求 |(小組討論 |
| | |客戶(hù)潛在需求 |(小組發(fā)表 |
| | |傾聽(tīng)的重要性與選擇性 | |
| | |化隱藏性需求為明確需求 | |
| | |化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求 | |
| | |化個(gè)體需求為整體需求 | |
| | |運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案? | |
|七 |解決方案提|確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說(shuō)明 |(講授法 |
| |供與認(rèn)可 |??FFAB話(huà)術(shù)的製作及運(yùn)用 |(案例研討 |
| | |?介紹解決方法的五個(gè)步驟 |(小組討論 |
| | |?介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí) |(小組發(fā)表 |
| | |?可能的障礙與商情搜集? | |
| | |???介紹解決方案 | |
| | |???介紹解決方案的五個(gè)步驟 | |
| | |?產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明 | |
| | |產(chǎn)品展示的注意點(diǎn) | |
| | |如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧 | |
| | |特性與利益的關(guān)聯(lián) | |
| | |將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益 | |
| | |現(xiàn)場(chǎng)展示簡(jiǎn)報(bào)技巧演練? | |
| | |強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | |
| | |對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 | |
| | |制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 | |
| | |確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 | |
| | |克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | |
| | |學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) | |
| | |巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | |
| | |展示增值利益 | |
| | |確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) | |
| | |估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利 | |
| | |益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值 | |
| | |確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存 | |
| | |貨、效率、利潤(rùn)） | |
| | |用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展 | |
| | |示增值利益 | |
| | |展示中的異議與狀況處理 | |
|八 |客戶(hù)異議處|獲得客戶(hù)反饋的方法（討論） |(講授法 |
| |理 |處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論） |(案例研討 |
| | |客戶(hù)異議處理（分享與討論） |(小組討論 |
| | |購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 |(小組發(fā)表 |
| | |獲得承諾 | |
| | |何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） | |
| | |客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理 | |
| | |跟進(jìn)的溝通技巧 | |
| | |差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 | |
| | |面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則 | |
| | |化解顧客拒絕的心態(tài) | |
| | |化解顧客婉拒的心態(tài) | |
| | |化解顧客拖延的心態(tài) | |
| | |化解顧客挑剔的心態(tài) | |
| | |化解顧客找借口的心態(tài) | |
| | |締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則 | |











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