銀行對(duì)公客戶經(jīng)理-談判技巧研習(xí)

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理談判技巧

課程設(shè)置的目標(biāo)：

? 了解高效談判的基本理論與架構(gòu)
? 如何作好談判前的準(zhǔn)備
? 規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配
? 通盤(pán)解析談判的結(jié)構(gòu)與元素
? 運(yùn)用及應(yīng)對(duì)談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱
? 掌握高效談判各階段的技巧與模式
? 透過(guò)案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果

培訓(xùn)對(duì)象銀行個(gè)人客戶經(jīng)理


課程時(shí)數(shù) 12小時(shí)/梯次（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）


授課方式
|透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 |
|講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 |
|授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 |
|針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 |


課程大綱與訓(xùn)練方法：

|項(xiàng)次 |內(nèi)容 |細(xì)項(xiàng) |授課方式 |
|一 |何謂談判 |科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合 |理論講授 |
| | |談判是一個(gè)過(guò)程 |小組討論 |
| | |談判技巧是一種應(yīng)用的工具 |案例討論 |
| | |廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù) | |
| | |談判發(fā)生的要件分析 | |
| | |談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡 | |
| | |如何創(chuàng)造談判環(huán)境 | |
| | |正確解讀談判 | |
|二 |高效談判的|1、高效談判的特點(diǎn) |理論講授 |
| |模型分析 |2、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡 |小組討論 |
| | |3、高效談判的形式——契約 |案例討論 |
| | |4、高效談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) | |
| | |給付義務(wù) | |
| | |對(duì)待給付 | |
| | |履行方式 | |
| | |附隨義務(wù) | |
| | |其它項(xiàng)目 | |
| | |5. 高效談判的議題（依實(shí)際狀況解析） | |
| | |總結(jié)顯性的議題 | |
| | |發(fā)覺(jué)隱性的議題 | |
| | |不合理議題的成因與判別 | |
| | |6、高效談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì) | |
| | |7、高效談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系 | |
| | |8、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系 | |
| | |9、典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析 | |
|三 |談判的策略|1、談判的策略 |理論講授 |
| |與技巧 |2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量 |小組討論 |
| | |3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量 |案例研究 |
| | |4、競(jìng)爭(zhēng)策略 | |
| | |風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估 | |
| | |取舍長(zhǎng)期與短期的利益 | |
| | |總體損益的評(píng)估 | |
| | |交易范疇的設(shè)定 | |
| | |替代方案 | |
| | |讓步模式與計(jì)劃 | |
| | |嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則 | |
| | |運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) | |
| | |5．合作策略 | |
| | |信任的基礎(chǔ) | |
| | |確立合作要素 | |
| | |切忌一相情愿 | |
| | |尋找關(guān)鍵點(diǎn) | |
| | |建構(gòu)資源而非武器 | |
| | |選定方案的方法與步驟 | |
| | |6、讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入 | |
| | |7、規(guī)避策略 | |
| | |8、妥協(xié)策略 | |
|四 |談判的結(jié)構(gòu)|1、談判的客觀結(jié)構(gòu) |理論講授 |
| |分析 |談判的地點(diǎn)選擇 |小組討論 |
| | |談判的溝通管道及運(yùn)用 |案例研究 |
| | |建構(gòu)溝通管道避免僵局 | |
| | |談判的期限及作用 | |
| | |2.談判的人的結(jié)構(gòu) | |
| | |談判的對(duì)象 | |
| | |對(duì)方的決策環(huán)境 | |
| | |對(duì)方的利益與目的 | |
| | |決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu) | |
| | |參與人分析 | |
| | |個(gè)人利益與整體利益的平衡 | |
| | |顯性利益與隱性利益的判別 | |
| | |談判中的觀眾 | |
| | |談判的中的第三者 | |
| | |談判結(jié)果的影響層面 | |
| | |協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判 |理論講授 |
| | |3.談判的議題結(jié)構(gòu) |小組討論 |
| | |議題的分類 |案例討論 |
| | |議題的轉(zhuǎn)變 |案例演練 |
| | |議題的相關(guān)與排斥原則 | |
| | |談判的立場(chǎng)與利益 | |
| | |隱藏性需求 | |
| | |談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié) | |
| | |虛設(shè)門(mén)檻與交叉對(duì)抗 | |
|五 |談判的準(zhǔn)備|1．確定談判的目標(biāo) |理論講授 |
| |階段 |2．正確的談判心態(tài). |小組討論 |
| | |3．談判信息的收集與整理 |案例討論 |
| | |資料的概念與屬性 |案例演練 |
| | |資料的種類與分類 | |
| | |資料的真實(shí)性判定 | |
| | |4、尋找共同點(diǎn) | |
| | |5、檢驗(yàn)方案 | |
| | |6、定界限 | |
| | |7、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分 | |
| | |8、談判天平上的砝碼 | |
| | |9、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃 | |
| | |10議題與議程 | |
|六 |談判的辯論|經(jīng)營(yíng)你自己 |理論講授 |
| |技巧 |突顯自我魅力 |小組討論 |
| | |強(qiáng)化你的交往價(jià)值 |案例討論 |
| | |經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系 |案例演練 |
| | |辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式 | |
| | |辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì) | |
| | |換位思考 | |
| | |雙贏思維 | |
| | |長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏 | |
| | |信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng) | |
| | |良好的開(kāi)局 | |
| | |影響開(kāi)局的氣氛因素 | |
| | |強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法 | |
| | |蠶食對(duì)方的信心 | |
| | |建構(gòu)有利的情勢(shì) | |
| | |客觀證據(jù)與主觀判斷 | |
| | |如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度 | |
| | |暗示與回應(yīng)暗示 | |
| | |掌握談判節(jié)奏 | |
|七 |談判的提案|提案的功能 |理論講授 |
| |技巧應(yīng)用 |如何判斷議題的進(jìn)展 |小組討論 |
| | |提案的技巧與用語(yǔ) |案例討論 |
| | |如何回應(yīng)對(duì)方的提案 |案例演練 |
| | |拆解議題與組合議題 | |
| | |搭配變數(shù)與籌碼 | |
|八 |談判的交易|報(bào)盤(pán)的原則與技巧 |理論講授 |
| |階段 |報(bào)盤(pán)的誤區(qū) |小組討論 |
| | |報(bào)盤(pán)評(píng)論與報(bào)盤(pán)解釋 |案例討論 |
| | |讓步方式與議價(jià)技巧 |案例演練 |
| | |識(shí)別談判中的困境 | |
| | |如何清除對(duì)抗 | |
| | |如何打破僵局 | |
| | |如何扭轉(zhuǎn)僵局 | |
| | |結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式 | |
| | |避免談判后的蠶食 | |
| | |草擬與簽署 | |
|九 |談判的戰(zhàn)術(shù)|姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù) |案例討論 |
| |分析 |侵略性戰(zhàn)術(shù) |案例演練 |
| | |非侵略性戰(zhàn)術(shù) | |
| | |辨證性戰(zhàn)術(shù) | |
| | |戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用 | |
|十 |談判的應(yīng)用|案例介紹 |案例討論 |
| | |談判情境演練 |案例演練 |
| | |分析與檢討 | |


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