銀行高端客戶溝通與談判技巧

主講：臺灣劉成熙老師
課程目標：
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶談判技巧，包括談判策略的制定，
掌握談判議題分解，談判4個核心階段技巧等。
課程特色：
針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法
及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針
對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從
彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，
以達到相互啟發(fā)的目的。
學(xué)員對象：
銀行對公人員
授課時數(shù)：
2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）
課程大綱
|第一單元：高端客戶銷售高效溝通技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|做好與客戶溝通前的準備工作 |(講授法 |
|對產(chǎn)品保持足夠的熱情 |(案例研討 |
|充分了解產(chǎn)品信息　　 |(小組討論 |
|掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) |(小組發(fā)表 |
|準備好你的銷售道具 | |
|明確每次銷售的目標 | |
|電話溝通技巧 | |
|銷售人員的3A技巧? | |
|態(tài)度－Attitude?(禮儀)? | |
|方法－Approach（語言）? | |
|表現(xiàn)－Appearance?（外觀）? | |
|電話中的溝通技巧 | |
|接聽、撥打電話的基本技巧 | |
|接打電話的六大注意要點 | |
|如何讓自己的聲音更有魅力 | |
|發(fā)問技巧和傾聽技術(shù) | |
|認同心和快速理解 | |
|有效聆聽的準則突破障礙 | |
|轉(zhuǎn)接電話的三個要點 | |
|應(yīng)對特殊事件的技巧 | |
|做一個好聽眾 | |
|銷售人員人際交往技巧 | |
|有效應(yīng)對客戶的技巧 | |
|與客戶保持良好互動 | |
|錘煉向客戶提問的技巧 | |
|向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 | |
|使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 | |
|尋找共同話題 | |
|準確捕捉客戶的心思 | |
|真誠了解客戶的需求 | |
|把握客戶的折中心理 | |
|準確分析客戶的決定過程 | |
|對癥下藥地解決客戶疑慮 | |
|了解客戶內(nèi)心的負面因素 | |
|做好溝通之外的溝通 | |
|消除客戶購買后的消極情緒 | |
|主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) | |
|對客戶應(yīng)說到做到 | |
|使客戶保持忠誠 | |
|總結(jié)銷售中遇到的問題 | |
|與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 | |
|闡述并強化客戶購買欲望 | |
|獲得競爭優(yōu)勢 | |
|對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析 | |
|制定競爭展示方案 | |
|確定長處與不足并做到揚長避短 | |
|克服競爭威脅 | |
|巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | |
|展示增值利益 | |
|獲得客戶反饋的方法（討論） | |
|處理客戶反饋的過程（討論） | |
|客戶異議處理（分享與討論） | |
|購買影響力識別與處理技巧 | |
|獲得承諾 | |
|何時及怎樣獲得承諾（討論） | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|第二單元：高端客戶談判技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|大客戶的談判特點 | |
|談判的模型分析 | |
|談判的標的(依實際狀況解析) | |
|談判的議題（依實際狀況解析） | |
|談判的策略 | |
|策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量 | |
|策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量 | |
|談判的結(jié)構(gòu)分析 | |
|談判的客觀結(jié)構(gòu) | |
|談判的人的結(jié)構(gòu) | |
|談判的陣營結(jié)構(gòu) | |
|談判的議題結(jié)構(gòu) | |
|談判的準備階段技巧 | |
|確定談判的目標 | |
|正確的談判心態(tài) | |
|檢驗方案 | |
|設(shè)定界限 | |
|談判信息的收集與整理 | |
|談判天平上的砝碼 | |
|擬定總體戰(zhàn)略與計劃 | |
|議題與議程 | |
|談判的辯論階段技巧 | |
|信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽 | |
|良好的開局 | |
|影響開局的氣氛因素 | |
|強化信心的準則與方法 | |
|建構(gòu)有利的情勢 | |
|暗示與回應(yīng)暗示 | |
|掌握談判節(jié)奏 | |
|談判的提案階段技巧 | |
|如何判斷議題的進展 | |
|提案的技巧與用語 | |
|如何回應(yīng)對方的提案 | |
|拆解議題與組合議題 | |
|搭配變數(shù)與籌碼 | |
|談判的交易階段技巧 | |
|報盤的原則與技巧 | |
|報盤評論與報盤解釋 | |
|讓步方式與議價技巧 | |
|草擬與簽署 | |
|案例介紹 | |
|談判情境演練 | |
|分析與檢討 | |
















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