銀行理財經(jīng)理-高效溝通技巧和高端客戶心理學(xué)

課程目標：
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掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等
等。
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掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)
顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。
課程特色：
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針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原
則、方法及概念。
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尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享
以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
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協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念
，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課
程。
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扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。


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以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及
研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
學(xué)員對象：
← 理財銷售骨干+團隊精英人員
授課時數(shù)：
← 2天12小時
課程大綱
|第一天：高效溝通技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|高效溝通對營銷工作的重要性 | |
|溝通能力強的人更善于管理; | |
|成功企業(yè)經(jīng)理人的三大能力 | |
|溝通 | |
|協(xié)調(diào) | |
|信任 | |
|新經(jīng)濟時代的信任建立 | |
|改變的循環(huán) | |
|對溝通能力的正確觀念與心態(tài) | |
|高效溝通的意義，障礙和原則 | |
|認識溝通 | |
|高效溝通的真諦 | |
|高效溝通的種類 | |
|溝通的目的 | |
|高效溝通的基本程序 | |
|高效溝通的障礙分析 | |
|有效的高效溝通應(yīng)注意的要點 | |
|高效溝通的基本技巧 | |
|傾聽的藝術(shù) | |
|表達的技巧 | |
|語言表達的技巧 | |
|非語言表達的技巧 | |
|超語言表達的技巧 | |
|回饋的方式 | |
|同理心的運用 | |
|尊重的遣辭用語 | |
|高效溝通的模式 | |
|理性溝通的習(xí)慣建立 | |
|非理性溝通的省思 | |
|客觀周延且正向思維的溝通習(xí)慣 | |
|了解不同風(fēng)格人，調(diào)整自己的溝通風(fēng)格 | |
|做好與客戶溝通前的準備工作 | |
|對產(chǎn)品保持足夠的熱情 | |
|充分了解產(chǎn)品信息　　 | |
|掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) | |
|準備好你的銷售道具 | |
|明確每次銷售的目標 | |
|怎樣設(shè)計你的問題？ | |
|避免問簡單的是非問題。 | |
|尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財 | |
|務(wù)上的參與程度。 | |
|按照九種人格特質(zhì)設(shè)計你的問題。 | |
|問題的發(fā)問與跟進技巧 | |
|試探性提問技巧 | |
|電話溝通技巧 |(講授法 |
|銷售人員的3A技巧? |(案例研討 |
|態(tài)度－Attitude?(禮儀)? |(小組討論 |
|方法－Approach（語言）? |(小組發(fā)表 |
|表現(xiàn)－Appearance?（外觀）? | |
|語言表達技巧? | |
|選擇積極的用詞與方式 | |
|善用“我”代替“你”? | |
|電話中的溝通技巧 | |
|接聽、撥打電話的基本技巧 | |
|接打電話的六大注意要點 | |
|如何讓自己的聲音更有魅力 | |
|發(fā)問技巧和傾聽技術(shù) | |
|認同心和快速理解 | |
|有效聆聽的準則突破障礙 | |
|轉(zhuǎn)接電話的三個要點 | |
|應(yīng)對特殊事件的技巧 | |
|做一個好聽眾 | |
|有效應(yīng)對客戶的技巧 | |
|巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng) | |
|不要阻止客戶說出拒絕理由 | |
|應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招 | |
|分散客戶注意力 | |
|告訴顧客事實真相 | |
|與客戶保持良好互動 | |
|錘煉向客戶提問的技巧 | |
|向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 | |
|使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 | |
|尋找共同話題 | |
|準確捕捉客戶的心思 | |
|真誠了解客戶的需求 | |
|把握客戶的折中心理 | |
|準確分析客戶的決定過程 | |
|對癥下藥地解決客戶疑慮 | |
|了解客戶內(nèi)心的負面因素 | |
|做好溝通之外的溝通 | |
|消除客戶購買后的消極情緒 | |
|主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) | |
|對客戶應(yīng)說到做到 | |
|使客戶保持忠誠 | |
|總結(jié)銷售中遇到的問題 | |
|與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 | |
|闡述并強化客戶購買欲望 | |
|獲得競爭優(yōu)勢 | |
|對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析 | |
|制定競爭展示方案 | |
|確定長處與不足并做到揚長避短 | |
|克服競爭威脅 | |
|巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | |
|展示增值利益 | |
|第二天：高端客戶營銷心理學(xué) |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|快速變化的市場（銀行） |(講授法 |
|高端客戶銷售的特點 |(案例研討 |
|大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別 |(小組討論 |
|大發(fā)展關(guān)系 |(小組發(fā)表 |
|建立信任 | |
|引導(dǎo)需求 | |
|解決問題 | |
|客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵 | |
|知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才 | |
|營銷人必須具備的四只眼 | |
|銷售的三個C | |
|與企業(yè)建立“營銷關(guān)系” | |
|銷售人員良好心態(tài)的標志 | |
|專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的 | |
|建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力 | |
|你為何要使用富人的心理學(xué)？ | |
|社會上的九種富人？ | |
|不同金融服務(wù)對九種富人的吸引力？ | |
|營銷心理與行為分析 | |
|客戶為什么會購買？ | |
|了解客戶的兩大購買動機是什么？ | |
|如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 | |
|如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 | |
|買賣的核心要素 | |
|達成消費的核心 | |
|銷售人員如何了解客戶心理？ | |
|了解客戶采購的考慮因素和決策心理 | |
|動機理論 | |
|關(guān)鍵按鈕 | |
|高成交率模式解析 | |
|營銷心理學(xué)之范圍 | |
|心理定勢與習(xí)慣 | |
|環(huán)境與暗示 | |
|動機與激勵 | |
|從眾與領(lǐng)導(dǎo) | |
|專業(yè)銷售人員的價值主張 | |
|客戶心理與投資行為的關(guān)系 | |
|培養(yǎng)顧客的信賴感： | |
|如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信 | |
|賴感。 | |
|如何滿足客戶潛意識的需求。 | |
|如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。 | |
|使人信服的七項秘訣： | |
|了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。 | |
|學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲 | |
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