如何贏得顧客購(gòu)買的心內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)門店零售推廣高級(jí)策劃師市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理講師故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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如何贏得顧客購(gòu)買的心內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

如何贏得顧客購(gòu)買的心內(nèi)訓(xùn)
**單元：了解你的顧客 
**講：重新認(rèn)識(shí)顧客的角色
_腦力激蕩：重新認(rèn)識(shí)你的“顧客”
_導(dǎo)購(gòu)員需要牢記的八個(gè)準(zhǔn)則；
_導(dǎo)購(gòu)員務(wù)必要做到的四個(gè)注意。
［案例分享：為什么說(shuō)“顧客就是上帝”］
第二講：顧客的購(gòu)買行為特點(diǎn)
_哪些因素會(huì)影響顧客的購(gòu)買決定；
-行動(dòng)計(jì)劃：制定顧客購(gòu)買決策樹
_顧客在賣場(chǎng)內(nèi)（專賣店）的行走路線；
_顧客購(gòu)買區(qū)域決定了賣場(chǎng)陳列方向；
［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺(tái)變遷］
_顧客的購(gòu)買習(xí)慣、動(dòng)機(jī)、類型分析；
_不同（性格）類型顧客之間的區(qū)別；
［案例分享：為什么男人、女人購(gòu)物表現(xiàn)反差強(qiáng)烈］
第三講：顧客進(jìn)店后的心理變化
_顧客購(gòu)買的八個(gè)心理階段及應(yīng)對(duì)策略
_陳列與導(dǎo)購(gòu)在不同階段的作用
［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線］
解決問(wèn)題：
了解不同顧客的購(gòu)買心理及行為特點(diǎn)，特別是顧客走進(jìn)門店后八個(gè)心理階段的變化指導(dǎo)，能夠幫助導(dǎo)購(gòu)人員理解銷售流程的建立過(guò)程，并借助賣場(chǎng)管理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行深度體驗(yàn)。
第二單元：讓顧客在這里買
第四講：創(chuàng)造不同的購(gòu)買體驗(yàn)
_決勝消費(fèi)者心理的三大形象
_感官收買：創(chuàng)造顧客購(gòu)買的店面形象
_創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值與超值感受
_門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯
［案例分享：小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意］
解決問(wèn)題：
**本單元的講解，幫助導(dǎo)購(gòu)人員找到顧客購(gòu)買的真正理由，從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為本”的服務(wù)意識(shí)，并**賣場(chǎng)管理、貨品管理和服務(wù)形象三個(gè)關(guān)鍵因素來(lái)贏得顧客認(rèn)可。
第三單元：讓顧客現(xiàn)在就買
第五講：學(xué)會(huì)深挖顧客真實(shí)需求
_你了解顧客的需求嗎?
_兩種顧客需求理論-
冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖
層次需要論：學(xué)會(huì)贊美打動(dòng)人心
［案例分享：胖子爬完樓梯，我們賣什么給他］
第六講：專業(yè)的銷售流程與技巧
_顧客的兩種問(wèn)話方式；
_顧問(wèn)式銷售該如何展開
_銷售冠軍的六條鐵律
_如何有效處理顧客價(jià)值異議？
［思維訓(xùn)練：打破常規(guī)，你才能成為頂尖銷售高手］
解決問(wèn)題：
本單元直接導(dǎo)入銷售現(xiàn)場(chǎng)的成交技巧，**從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘，來(lái)了解顧客為什么買，并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧，直至快速成交。

 

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《雙贏商務(wù)談判》課程大綱課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的模式、過(guò)程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時(shí)發(fā)生的談判的能力，能夠體會(huì)談判的內(nèi)在規(guī)律，進(jìn)而使自己處于主動(dòng)地位，以取得良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益課程收益←充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學(xué)原理與談判

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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程背景銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護(hù)，銷售隊(duì)伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成情況。“人難招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對(duì)的共同難題，《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過(guò)程和銷售團(tuán)隊(duì)文化打造等多個(gè)角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問(wèn)題。課程收益?全面了解銷售

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超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)智化時(shí)代經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績(jī)靠店長(zhǎng)。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動(dòng)下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長(zhǎng)如何具備數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營(yíng)管理思維和能力，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)型？《超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)字化時(shí)代經(jīng)營(yíng)者》從店長(zhǎng)的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動(dòng)自發(fā)的人

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