激情銷售—如何把握客戶，取得佳績

  培訓(xùn)講師：于金鵬

講師背景：
于金鵬老師于老師擁有大型私營企業(yè)管理工作經(jīng)驗，經(jīng)歷了從基層員工到部門主管到企業(yè)高管人員的角色轉(zhuǎn)變，敏銳的洞察力、多變的管理模式、不拘一格的營銷手段、跳躍性的思維方法使他在企業(yè)管理工作中成績斐然。在培訓(xùn)中他以現(xiàn)今最前沿的管理學(xué)理論為依托，整合 詳細(xì)>>

于金鵬
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激情銷售—如何把握客戶，取得佳績詳細(xì)內(nèi)容

激情銷售—如何把握客戶，取得佳績

激情銷售—如何把握客戶，取得佳績！

課程特點：

本課程立足實戰(zhàn)，切實改變銷售人員的傳統(tǒng)觀念，有效提升銷售人員的銷售戰(zhàn)力。選取豐富精當(dāng)?shù)陌咐M(jìn)行細(xì)致分析，擷取銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)劣對比，拋棄了傳統(tǒng)銷售課程熱烈有余、實踐指導(dǎo)作用不強(qiáng)的弱點，力求受眾學(xué)以致用，幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績。

課程大綱：

**章：激情銷售-銷售人員的觀念轉(zhuǎn)變

一、三個要點

1、沒有問題，就沒有商機(jī)     2、沒有拒絕，就沒有銷售      3、沒有需求，就沒有價值

二、四種思維

1、理念價值觀銷售     2、伙伴關(guān)系建立     3、創(chuàng)造綜效價值      4、顧問式銷售

三、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練：如何創(chuàng)造激情，如何快樂營銷

第二章：顧客的購買心理分析

一、購買心理的八個階段      二、購買心態(tài)的轉(zhuǎn)變      三、影響客戶購買的因素

第三章：客戶的購買模式分析

一、自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）      二、一般型和特定型

三、求同型和求異型                                  四、追求型和逃避型        

五、成本型和品質(zhì)型

第四章：介紹解說產(chǎn)品及服務(wù)

一、產(chǎn)品介紹的八個技巧      二、介紹產(chǎn)品的FAB法則

第五章：解除客戶抗拒

一、客戶抗拒的七種類型

1、沉默型       2、借口型      3、批評型       4、問題型     5、表現(xiàn)型       6、主觀型      7、懷疑型

二、處理客戶抗拒的九種方法

第六章：有效締結(jié)客戶的方法

一、締結(jié)時應(yīng)避免的三項錯誤       二、處理客戶抗拒的五種方法    三、有效締結(jié)的十種方法

第七章：電話營銷技巧

一、 電話營銷人員的大挑戰(zhàn)—**電話建立信任關(guān)系

二、 以客戶為中心的電話銷售流程

三、電話銷售流程分析與訓(xùn)練

課程內(nèi)互動項目：

“水”字游戲：端正學(xué)習(xí)態(tài)度，實現(xiàn)受眾體悟空杯歸零的學(xué)習(xí)心態(tài)。

“空中樓閣”游戲：體悟沒有不可能，只是暫時未找到方法的經(jīng)典執(zhí)行理念。

“電波速遞”游戲：感受銷售溝通中的障礙要素，從而學(xué)習(xí)如何避免銷售溝通障礙。

“掙脫束縛”游戲：打破定勢思維，提升創(chuàng)新意識。

 

于老師擁有大型私營企業(yè)管理工作經(jīng)驗，經(jīng)歷了從基層員工到部門主管到企業(yè)高管人員的角色轉(zhuǎn)變，敏銳的洞察力、多變的管理模式、不拘一格的營銷手段、跳躍性的思維方法使他在企業(yè)管理工作中成績斐然。在培訓(xùn)中他以現(xiàn)今前沿的管理學(xué)理論為依托，整合自身企業(yè)管理中大量創(chuàng)新性實踐案例，創(chuàng)造性的提出了“組織創(chuàng)新”工具模塊、“團(tuán)隊共識管理”建設(shè)模塊、銷售談判情景訓(xùn)練模塊等實用性工具，提出了創(chuàng)新型企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)的可操作性方法，因而他的課程備受業(yè)界推崇。他的授課風(fēng)格生動幽默、充滿張力，讓受眾不由自主的被感動、觸動、震動，被譽(yù)為“讓你不笑不行、不改變不行”的資深培訓(xùn)師。

銷售談判課程成功案例：
     親自帶隊銷售談判小組為所在咨詢公司百余次成功洽談合作與促成銷售訂單，同時為所培訓(xùn)企業(yè)成功設(shè)計談判模塊與情景訓(xùn)練并達(dá)成初始目標(biāo)，好評不斷。

心態(tài)與團(tuán)隊類課程成功案例：
     近百余場為企業(yè)新入職員工做整合心態(tài)調(diào)控培訓(xùn)，效果斐然，以【成功，從優(yōu)秀員工做起】、【新晉員工綜合能力訓(xùn)練】、【卓越團(tuán)隊】三大系列培訓(xùn)課程，結(jié)合互動體驗式培訓(xùn)，有效的促進(jìn)員工快速融入企業(yè)，使接受過于老師培訓(xùn)過的千余名企業(yè)員工迅速提升綜合能力，從而達(dá)成為企業(yè)建立高效能團(tuán)隊的目標(biāo)。

于老師培訓(xùn)過的企業(yè)：

中國電信、東軟培訓(xùn)、中國石油、中國惠普、輝瑞制藥、莫萊克斯、正源房屋、中信房地產(chǎn)、人民保險、中保財險、太平洋財險、平安保險、招商銀行、、中信銀行、中國銀聯(lián)、建設(shè)銀行、中國網(wǎng)通、中國移動、紅旗電力、沈陽東軟、遼陽供電、中遠(yuǎn)船務(wù)、南方航空、大商集團(tuán)、百盛集團(tuán)、安盛百貨、瑞士酒店、美國禮來、上海強(qiáng)生、大連埃森哲、日本電產(chǎn)、高士線業(yè)、泰一模具、水一方、中國海關(guān)、文化財經(jīng)、英可公司、億達(dá)軟件園、瑞家地產(chǎn)、大連畢博、大連阿爾派、中國信用保險公司、國譽(yù)公司、尤特埃國際物流、中國美世咨詢、泰一精密模具、海昌集團(tuán)、大連達(dá)倫特、愛茉莉、大連銀行、興業(yè)銀行、瓦軸集團(tuán)等

于老師的課程體系

（1）新晉員工培訓(xùn)

以下課程課題不同，出發(fā)點略有變化，但效果一致。

【成功，從優(yōu)秀員工做起】；【職場勝任力-新員工職業(yè)化培訓(xùn)】；【贏在起點-新晉員工職業(yè)化訓(xùn)練】：

（2）通用能力訓(xùn)練課程

心態(tài)與意識類：以下課程同屬一個系列課程的四個篇章，分別是：

 

于金鵬老師的其它課程

創(chuàng)業(yè)學(xué)院情景沙盤課程【創(chuàng)業(yè)營銷】[課程背景]所謂創(chuàng)業(yè)營銷，就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家憑借創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、創(chuàng)業(yè)計劃和創(chuàng)新成果，獲取企業(yè)生存發(fā)展所必需的各種資源的過程，它實際上是一種嶄新的創(chuàng)業(yè)模式。今天，對于大多數(shù)年輕的創(chuàng)業(yè)者來說，既缺乏資金和社會關(guān)系，又缺乏商業(yè)經(jīng)驗，所擁有的只是創(chuàng)業(yè)激情和某種新產(chǎn)品的原始構(gòu)思或某種新技術(shù)的初步設(shè)想。要獲得成功，除了勇氣、勤奮和毅力外，

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贏在起點—新晉員工職業(yè)化訓(xùn)練一、課程簡介1、課程設(shè)置背景：“一片茫然，到底要做什么”、“進(jìn)入公司，工作要如何下手”、“我的工作到底是什么，怎么做”、“我要這樣才能與企業(yè)共發(fā)展”、“企業(yè)對我們會有什么要求”、“我要如何做，才能算得上是一位好員工”、“我一個什么都不懂的人，如何走向職業(yè)化”，這也許是大部分新晉員工的想法；“毛手毛腳，一問三不知”、“老是犯同樣的錯

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《有效溝通》   10.08

『通力合作』系列（3）：合作能力訓(xùn)練課程【有效溝通】[課程背景]企業(yè)人每天工作的70時間都在與人溝通，企業(yè)中85的問題都是由于溝通不善帶來的。解決溝通中存在的問題，一定可以帶來企業(yè)績效的提升和人員關(guān)系的融洽。讓我們用特色鮮明的溝通課程幫助您的員工分析溝通的障礙產(chǎn)生，分享溝通問題的解決方法。我們相信溝通的潤滑劑，一定可以成為企業(yè)發(fā)展的助推器！[課程特點]1．講

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『通力合作』系列（4）：合作能力訓(xùn)練課程【執(zhí)行力】【課程設(shè)置背景】大浪淘沙，唯強(qiáng)者生存．一百多年前紐約證交所選取了11家公司作為道瓊斯指數(shù)股，一百年后的今天唯獨GE還位列其中．麥肯錫的報告指出，1917年lt;福布斯gt;100強(qiáng)，到1987年時僅有17家尚位列百強(qiáng)之中．讓我看看眼前的情況吧，2000年財富500前200強(qiáng)的企業(yè)有40家的CEO被迫離開--不

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管理者能力情景式訓(xùn)練課程【卓越領(lǐng)導(dǎo)力】（詳細(xì)課綱）企業(yè)的發(fā)展壯大，需要管理干部的快速成長；面對越來越激烈的市場競爭，需要管理干部的管理水平快上臺階。許多企業(yè)的中層管理干部，尤其是新任的主管經(jīng)理，從專業(yè)崗位轉(zhuǎn)換為主管經(jīng)理后，對管理工作及管理角色的認(rèn)識不到位，管理工作片面而被動，沒有真正把管理的責(zé)任擔(dān)當(dāng)起來。有些中層管理干部雖然具有管理意識，但缺思路，缺方法，缺

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『通力合作』系列（5）：職業(yè)化態(tài)度訓(xùn)練課程【做一個卓越的職業(yè)人】【授課形式】采用目前國際上最盛行的心靈對話、案例模擬等情境式培訓(xùn)方法，使學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中從不同的層面和角度去檢視自己的心態(tài)，認(rèn)知企業(yè)的核心價值觀，并提升自我洞察的能力，發(fā)現(xiàn)自身的盲點與不足，增強(qiáng)對公司的歸屬感、事業(yè)的忠誠度，是一個打造無障礙溝通、責(zé)任、互信、高效、協(xié)作、付出、積極、感恩的學(xué)習(xí)型

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課程段位課程主題內(nèi)容與課程簡介課程模式【教你玩轉(zhuǎn)講堂】必修課程【課程設(shè)計與開發(fā)】-課程開發(fā)工具情景訓(xùn)練（開場，結(jié)尾，邏輯工具）講授+訓(xùn)練【授課與演講技術(shù)訓(xùn)練】-課程中有效表達(dá)的七個核心技能情景訓(xùn)練講授+情景【PPT制作與呈現(xiàn)技術(shù)】-PPT設(shè)計與制作基礎(chǔ)技能訓(xùn)練講授+實訓(xùn)『教你如何玩轉(zhuǎn)講堂必修課程』之（1）:【培訓(xùn)課程設(shè)計與開發(fā)】[課程綱要]第一章：認(rèn)知篇1、

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班組團(tuán)隊管理訓(xùn)練課程：【團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊管理】企業(yè)的基層管理干部是企業(yè)發(fā)展的基石，企業(yè)基層管理干部具備高效、規(guī)范、完善的管理技能是生產(chǎn)高效率、產(chǎn)品高質(zhì)量的基本保障。車間日常管理是企業(yè)生產(chǎn)管理最為重要的組成部分。加強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)場管理是提升企業(yè)核心競爭力的必由之路。1.建立對班組管理的整體和系統(tǒng)思維，理解從問題，思路，系統(tǒng)，方法到動作的管理線索2.理解班組管理者在企業(yè)

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“與企業(yè)共命運”情景式沙盤課程之【打造卓越團(tuán)隊】課時：1天（6課時）【授課形式】采用目前國際上最盛行的心靈對話、案例模擬等情境式培訓(xùn)方法，使學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中從不同的層面和角度去檢視自己的心態(tài)，認(rèn)知企業(yè)的核心價值觀，并提升自我洞察的能力，發(fā)現(xiàn)自身的盲點與不足，增強(qiáng)對公司的歸屬感、事業(yè)的忠誠度，是一個打造無障礙溝通、責(zé)任、互信、高效、協(xié)作、付出、積極、感恩的學(xué)

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于金鵬老師品牌課程（2）：“打造卓越團(tuán)隊”情景式系列課程【通力合作】（詳細(xì)課綱）團(tuán)隊合作是一種為達(dá)到既定目標(biāo)所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神。它可以調(diào)動團(tuán)隊成員的所有資源和才智，并且會自動地驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，同時會給予那些誠心、大公無私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓蟆Ｈ绻麍F(tuán)隊合作是出于自覺自愿時，它必將會產(chǎn)生一股強(qiáng)大而且持久的力量?！臼谡n形式】采用目前國際

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