雙贏談判18招

  培訓(xùn)講師:張金洋

講師背景:
張金洋老師簡介團(tuán)隊潛能創(chuàng)始人實戰(zhàn)派管理專家2006年全國十大女性講師時代光華特聘講師東方名家特聘專家武漢大學(xué)MBA教授暢銷書《大雁精神》、《軍令如山-團(tuán)隊執(zhí)行力》作者電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門溝通協(xié)作訓(xùn)練》、《8090后 詳細(xì)>>

張金洋
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雙贏談判18招



張金洋—實戰(zhàn)營銷&通用管理專家

服務(wù)過的大客戶:


《絕對成交——雙贏談判18招》

地產(chǎn)大亨急需出售酒店,卻偏要偽裝成“不情愿的賣家”并以1.6億美元的高價順利脫
手。唐納德?特朗普已投入近2億建設(shè)費,只因無法說服紐約政府免稅,他毅然放棄巨大
的沉沒成本,果斷停止整個項目,隨時準(zhǔn)備離開談判桌。迪斯尼CEO艾斯納故意散布“欲
收購CBS”的假消息。不到一個月,他如愿以償且順利地收購了心儀已久的ABC。談判競爭
力的威力究竟有多大?


而你會談判嗎?你是否談判前亂了手腳匆忙上陣?談判中不知道自己該講什么?不敢
高開,害怕丟單,無路可退?不知何時請示領(lǐng)導(dǎo),何時蠶食,何時簽約?很想控制談判
進(jìn)程,但卻不知如何掌握主動?雖然談判隨時都在發(fā)生,但要談出好結(jié)果卻不容易。


因此,你想做一個談判高手嗎?你想創(chuàng)造不凡業(yè)績嗎?在風(fēng)云變幻的的談判桌上,
如何把握時間、贏得主動,做到進(jìn)退自如、攻守得當(dāng)?唇槍舌戰(zhàn),你來我往,如何在關(guān)
鍵時刻亮出自己的底牌?為了使談判成功,需要采取何種策略?談判是雙方智慧的較量
,怎樣抓住對方的弱點,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服?面對談判,面
對問題,    有的人步步為營,無堅不摧;有的人絞盡腦汁卻無功而返。您的策略呢?
雙贏談判18招帶你順利成交!


培訓(xùn)對象:
銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線營銷人員、商務(wù)人員與管理者



課程思路:










課程大綱:

|《絕對成交——雙贏談判18招》課程綱要(2天)                          |
|課程收益:                                                        |
|※ 了解中國式的談判理念及手法,掌握相關(guān)的談判策略與實戰(zhàn)技巧       |
|※ 根據(jù)客戶需求層次性和階段性,清晰差異化定位,有效引導(dǎo)談判       |
|※ 掌握一套行之有效、步步為營的雙贏談判技巧                       |
|※ 學(xué)習(xí)如何才能在談判中渾灑自如、獲得雙贏,達(dá)成雙方最理想的結(jié)果   |
|※ 得以應(yīng)對難纏的談判對手,并能以專業(yè)手法化解談判中的陰謀詭計     |
|※ 洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應(yīng)對措施,成為進(jìn)退自如的談判高手 |
|※ 用豐富詳實的案例揭示了談判中的許多關(guān)鍵策略和技巧,幫助你洞察對 |
|方的軟肋,增加自己的籌碼,一步步取得勝利                         |
|上篇:談判在銷售中的地位                                         |
|第一單元  談判的作用與目的                                       |
|一、為什么說談判談出來的都是凈利潤?                             |
|二、如何理解談判是相互說服,相互妥協(xié)的過程?                     |
|三、為什么談判是為自己爭取最大利益的途徑?                       |
|四、談判是成交(促成)的必備決殺技能的秘密是什么?               |
|下篇:雙贏談判18招                                               |
|第一招:后開成交法              |第二招:高開成交法              |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、蓄勢待發(fā),后發(fā)制人          |二、審時度勢,善用高開          |
|◆踢球策略——誰先開口?           |◆開價策略——高開低開?           |
|1.為什么誰先亮牌誰先死?        |1.高開不等于要高價的奧妙是什么?|
|2.如何理解輕易著急,必然被動?  |2.如何理解高開就是大膽要求?    |
|三、實戰(zhàn)演練                    |3.為什么開好價就贏了一半?      |
|四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |4.高開多少才算合適?            |
|                                |5.如何做好心中有數(shù),開價有譜?  |
|                                |6.究竟怎么摸清底細(xì),穩(wěn)妥還價?  |
|                                |三、揭秘三大經(jīng)典談判啟示        |
|第三招:對方投入成交法          |第四招:我方付出成交法          |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、解密對方投入成交法的神奇之處|二、解密我方付出成交法的神奇之處|
|是什么?                        |在哪里?                        |
|◆怎么讓客戶多投入呢?           |三、頭腦風(fēng)暴                    |
|三、實戰(zhàn)演練                    |四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |
|四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |                                |
|第五招: 焦點對外說服成交法      |第六招:價值換價格成交法        |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、深度解釋為什么焦點對位是說服|二、剖析如何靈活運(yùn)用價值換價格成|
|的最高境界?                    |交法?如何給產(chǎn)品塑造價值立柱子?|
|三、實戰(zhàn)演練                    |◆對價格敏感型客戶要著重談價值嗎 |
|四、揭秘三大經(jīng)典談判啟示        |?                              |
|                                |三、揭秘三大經(jīng)典談判啟示        |
|第七招:發(fā)問成交法              |第八招:時間壓力成交法          |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、巧妙發(fā)問,掌握主動          |二、如何最大限度地利用時間壓力成|
|1.為何問如此重要?              |交法?                          |
|2.發(fā)問具體問什么?              |1.為什么說談判的關(guān)鍵是占領(lǐng)時間優(yōu)|
|3.談判中如何發(fā)問?              |勢?                            |
|4.如何通過發(fā)問瓦解對方優(yōu)勢?    |2.如何做到施壓有度,收放自如?  |
|三、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |三、情景模擬                    |
|                                |四、揭秘兩大大經(jīng)典談判啟示      |
|第九招: 愿景成交法              |第十招:避免對抗成交法          |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、有效運(yùn)用愿景成交法的關(guān)鍵是什|二、轉(zhuǎn)換思路,以守為攻          |
|么?                            |◆避免對抗成交法的三大步驟是什么 |
|三、實戰(zhàn)演練                    |?                              |
|四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |1.為什么遇到問題要先處理心情?  |
|                                |2.為什么遇到僵局先擱置爭議?    |
|                                |三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示        |
|第十一招:恐怖故事成交法        |第十二招:不情愿成交法          |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、恐怖故事成交法的絕妙之處在哪|二、獨家揭秘不情愿成交法的核心是|
|里?                            |什么?                          |
|三、實戰(zhàn)演練                    |三、現(xiàn)場演練                    |
|四、揭秘三大經(jīng)典談判啟示        |四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |
|第十三招:請示領(lǐng)導(dǎo)成交法        |第十四招:催眠暗示成交法        |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、請示領(lǐng)導(dǎo)——意義何在?        |二、催眠暗示成交法的驚天奧秘是什|
|◆為什么要拿出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)白臉?殺手锏 |么?                            |
|是什么?                        |◆催眠暗示成交法的兩大話術(shù)法寶是 |
|三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示        |什么?                          |
|                                |三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示        |
|第十五招:鉗子成交法            |第十六招:讓步交換成交法        |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、蠶食策略——如何實施?        |二、讓步策略——怎么讓才能讓別人占|
|◆實施鉗子成交法的核心重點是什么 |便宜?                          |
|?                              |1.如何各讓一步,尋找折中?      |
|三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示        |2.如何通過讓步打破僵局?        |
|                                |3.怎么樣用交換換取讓步?        |
|                                |◆為什么讓步必須很艱難?         |
|第十七招:二選一成交法           |第十八招:心錨成交法             |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、剖析二選一成交法的奇跡在哪里|二、成功運(yùn)用心錨成交法的三大關(guān)鍵|
|?                              |是什么?                        |
|◆二選一成交法的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)如何做? |三、現(xiàn)場演練                    |
|三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示        |四、揭秘五大經(jīng)典談判啟示        |

























 

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