商務(wù)談判全攻略——談判謀略

  培訓(xùn)講師:劉必榮

講師背景:
劉必榮教授簡介學(xué)歷:臺灣政治大學(xué)外交系畢業(yè)(1979)   教育部公費獎學(xué)金留美(1980)   美國約翰霍普金斯大學(xué)國際關(guān)系碩士(1982)美國維吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士(1986)曾任:臺灣中國時報總主筆臺灣行政院顧問公共電視臺「七點看世 詳細(xì)>>

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商務(wù)談判全攻略——談判謀略詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判全攻略——談判謀略
課程大綱:

  一、判斷談判前的情勢
  1、談判的光譜分析
  (1)談判的三個階段:純討價還價、解決問題、落實細(xì)節(jié)。三個階段剛好構(gòu)成一個光譜。
 ?。?)如何把眼前的談判,從光譜左邊拉到右邊?
 ?。?)如何故意升高沖突,為談判加溫?
  2、選擇談,還是不談?
  (1)孫子兵法如何幫助我們決定攻守之道?
 ?。?)談與不談,有六組變量可以幫助我們做謀略設(shè)計。這六組變量是什么?
  (3)進(jìn)到矩陣之后,如何根據(jù)外部變化,調(diào)整我方策略?

  二、創(chuàng)造談判發(fā)生的條件
  1、用增加議題造勢
  2、用結(jié)盟造勢
  (1)結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)有幾種類型?
 ?。?)如何結(jié)盟,才不會被結(jié)盟的對象反過來勒索?
  (3)「白雪公主與小矮人」,結(jié)盟時如何增加自己籌碼?
  3、用引爆沖突造勢
  (1)如何升高情勢,逼對方坐下來談?
 ?。?)如何用既成事實戰(zhàn)術(shù)改變談判態(tài)勢?
  (3)如何切斷溝通管道?

  三、燜對方的戰(zhàn)術(shù)
  1、談判時該怎么燜對方?
  (1)態(tài)度溫和、立場堅定
 ?。?)實際案例解析
  2、黑白臉戰(zhàn)術(shù)的教育效果
  (1)人怎么學(xué)習(xí)?學(xué)成功經(jīng)驗?失敗經(jīng)驗?對方教我們的經(jīng)驗?
 ?。?)下黑上白的戰(zhàn)術(shù)如何設(shè)計?
 ?。?)「他兇、我兇」,「他軟、我軟」,響應(yīng)或報復(fù)之間,要不要有「時間差」?

  四、談判桌上的說服
  1、談判發(fā)生的第三個條件,是要吸引對方上桌。如何吸引對方?
 ?。?)如何以圖像化的信息,吸引對方上桌?
 ?。?)如何給他一個小利?
 ?。?)天主教過去的「七罪宗」,跟說服有什么關(guān)系?
  2、談判桌上的說服
 ?。?)說服對方的基本技巧
 ?。?)人為什么會被說服?一個心理學(xué)的分析
  (3)愛屋及烏的「平衡理論」又是什么?

  五、談判的結(jié)構(gòu)分析
  1、如合理順談判的肌理?
 ?。?)要讓談判事半功倍,就必須像「庖丁解?!挂粯?,認(rèn)清楚談判桌上這個議題,也就是這只「?!沟募±?
 ?。?)談判的五大結(jié)構(gòu)就是肌理。五大是哪五大?
  2、五大結(jié)構(gòu)如何相互影響?
 ?。?)五大結(jié)構(gòu)如何環(huán)環(huán)相扣?
 ?。?)案例解析

  六、談判的戰(zhàn)術(shù)圖
  1、談判戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖
 ?。?)談判戰(zhàn)術(shù)萬變不離其宗,戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖,就是這個「宗」。魚骨圖該怎么解析?
 ?。?)談判的戰(zhàn)術(shù)可以分成三大招。這三大招是什么?
  2、戰(zhàn)術(shù)圖的實際操作
  (1)戰(zhàn)術(shù)圖如何和先前學(xué)過的談判技巧與談判兵法相結(jié)合?
  (2)實際案例解析

 

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課程大綱:  一、單談判的準(zhǔn)備--談判的人與事  1、我們到底想談什么? ?。?)談判桌上的議題如何排序? ?。?)Must,want,give如何區(qū)分? ?。?)如果我要的,剛好也是他要的,怎么辦?  2、談判的局,包括桌上、桌下,一共有多少人?  (1)如果有旁觀者在看,他可能是什么樣的角色?  (2)我們要不要把第三者拉進(jìn)來? ?。?)有第三者介入的時

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課程大綱:  一、談判的局  1、如何分辨談判的主從?  (1)談判桌上不只一場游戲,誰是主?誰是從? ?。?)主從之間如何互換?又如何借力使力?  2、談判的矩陣 ?。?)如何利用博奕理論,幫助我們準(zhǔn)備談判? ?。?)博奕矩陣的實務(wù)操作  二、談判的戰(zhàn)略圖  1、從原點到我們的目標(biāo)點之間,需要一張“路線圖”,也就是談判的戰(zhàn)略設(shè)計。這個圖該怎么畫?  2、單

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  《商務(wù)談判全攻略》課程大綱:  講談判的局  一.如何分辨談判的主從?  二.談判的矩陣  第二講談判的戰(zhàn)略圖  一.從原點到我們的目標(biāo)點之間,需要一張“路線圖”,也就是談判的戰(zhàn)略設(shè)計。這個圖該怎么畫?  二.單刀直入的戰(zhàn)略設(shè)計,有什么特別目的?  三.誘敵深入的戰(zhàn)略,又想達(dá)到什么目標(biāo)?  第三講談判的開場戰(zhàn)術(shù)  一.開高戰(zhàn)術(shù)  二.開低戰(zhàn)術(shù)  三.開平

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  1、談判是詭道,還是仁道?  ——兵者,詭道也  2、如果不戰(zhàn)就能屈人之兵,那還談不談?  ——撫平?jīng)_突  3、速戰(zhàn)還是久戰(zhàn)?  ——期待與時間的關(guān)系  4、都是《孫子兵法》,誰會贏?  ——不可勝在己,可勝在敵  5、談判有沒有高手  ——善戰(zhàn)者勝于易戰(zhàn)者  6、該競爭還是閃避?  ——談判前的個思考  7、該兇還是該溫和?  ——廟算的矩陣分析  8

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  案例導(dǎo)入課程  ——因小失大的經(jīng)典案例  全球化競爭與宏觀經(jīng)濟(jì)的未來  ——從全球化背景下的金融危機(jī)講起  ——INTERNET與與知識經(jīng)濟(jì)時代  ——下一個三十年中國的大趨勢  ——適者生存:永恒不變的法則  ——精細(xì)化是市場競爭的必然結(jié)果  ——結(jié)論:全面精細(xì)化,我們別無選擇精細(xì)化管理時代的到來  ——價格趨同與產(chǎn)品高度同質(zhì)化  ——邊際效益遞減導(dǎo)致

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  部分新任經(jīng)理人如何管理自己?  章新崗位和原來有什么不同  1.從專業(yè)走向管理的困惑  2.管理者的身份與角色定位  3.管理者應(yīng)具備的態(tài)度與意識  4.管理者的任務(wù)  5.管理者應(yīng)具備的技能第二章新任管理者必學(xué)的兩種武器  1.管理者的時間管理  時間分析:我的時間用的有效嗎?  時間管理的四個象限  時間管理策略  中層管理者如何識別工作輕重緩急? 

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  ●溝通效果的來源剖析和有效應(yīng)用;  ●做到“真誠”和“有心”的溝通狀態(tài)的技巧;  ●讓對方感到特別想跟你聯(lián)系、溝通的技巧;  ●掌握配合對方的思考模式而溝通的技巧;  ●大幅度增加對方對你的說話理解和接受程度的技巧;  ●意見對立的情況下保持良好溝通的技巧;  ●如何發(fā)揮你本來就有的溝通工具;  ●不管在什么樣的溝通情況下,都能夠維持一個輕松、有力量的內(nèi)

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  部分:如何快速讀懂財務(wù)報表  1、財務(wù)的目標(biāo)和角色  2、資產(chǎn)負(fù)債表  如何理解報表上的財務(wù)數(shù)字  公司的各項經(jīng)營活動在報表上怎樣反映  從公司經(jīng)營運作管理的角度重新審視資產(chǎn)負(fù)債表  3、從管理的角度解讀利潤表  利潤是如何形成的  稅收對利潤及現(xiàn)金的影響  各種利潤率及各項成本費用比率分析  應(yīng)收賬款的壞賬、存貨的減值、固定資產(chǎn)折舊等對利潤的影響  第

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  一、公司治理  1、公司治理發(fā)展概述  2、公司治理結(jié)構(gòu)  3、董事會治理二、董事會概述  1、董事會職責(zé)與義務(wù)  2、董事會模式的類型  3、董事會職能的規(guī)范行使  4、董事會的相關(guān)規(guī)定三、董事會的治理結(jié)構(gòu)  1、董事會治理相關(guān)準(zhǔn)則概述  2、董事會結(jié)構(gòu)的含義  3、董事會治理結(jié)構(gòu)特性分析  4、董事會結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀四、董事會專門委員會  1、專門委員會實

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