商務(wù)談判全攻略——談判技巧

  培訓(xùn)講師：劉必榮

講師背景：
劉必榮教授簡介學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)外交系畢業(yè)(1979)　　　教育部公費獎學(xué)金留美(1980)　　　美國約翰霍普金斯大學(xué)國際關(guān)系碩士（1982）美國維吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士(1986)曾任：臺灣中國時報總主筆臺灣行政院顧問公共電視臺「七點看世 詳細(xì)>>

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商務(wù)談判全攻略——談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判全攻略——談判技巧
課程大綱：

　　一、單談判的準(zhǔn)備--談判的人與事
　　1、我們到底想談什么？
　　（1）談判桌上的議題如何排序？
　?。?）Must，want，give如何區(qū)分？
　　（3）如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？
　　2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
　?。?）如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？
　?。?）我們要不要把第三者拉進來？
　　（3）有第三者介入的時候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?
　?。?）第三者又會怎么改變談判桌上的議題？

　　二、談判的籌碼
　　1、談判桌上，人與事的改變，都會牽連到籌碼的改變?；I碼該怎么找？
　?。?）談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
　　（2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
　?。?）“情”字雖然難走，但可不可以用來當(dāng)作籌碼？
　　2、擁有對方想要的東西
　　（1）我們有哪些東西是人家要的？
　?。?）如何讓人家相信我們有這些東西？
　?。?）如何讓對方想要？
　　（4）是先“擁有”再讓他“想要”？還是先看他“想要”什么，再設(shè)法“擁有”？

　　三、掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排
　　1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？
　?。?）掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？
　?。?）掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？
　　2、如何選擇談判的地點與時間？
　?。?）地點的選擇有什么藝術(shù)？
　　（2）早上談、下午談、晚上談有差別嗎？
　?。?）星期幾談，會影響談判結(jié)果嗎？
　　3、哪些人上桌？如何安排座位？
　　（1）談判時我們這邊哪些人上桌？
　　（2）為什么要設(shè)觀察者？
　?。?）多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，這又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機？
　　4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場？
　?。?）談判要“擺柱子”撐出自己的立場，也要“拆柱子“作為讓步的理由，收放之間如何取舍？
　　（2）哪些“柱子“必須上桌前準(zhǔn)備好，哪些又可以在上桌后臨場抓的？

　　四、談判的開場戰(zhàn)術(shù)
　　1、談判的開場，如何決定開高？開低？還是開平？
　?。?）如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸？
　?。?）開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機？
　?。?）采用開低戰(zhàn)術(shù)時，如何才能讓到點上，讓對方受用？
　　2、開高、開低、開平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？
　?。?）贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？
　　（2）桌上好幾個東西時，如何搭配出牌順序？

　　五、談判的讓步藝術(shù)
　　1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
　?。?）如何透過讓步，去告訴人家這是我的底線？
　?。?）讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
　　（3）如何決定要不要接受對方的條件？
　　2、讓步過程的“止滑點”
　?。?）讓步過程中，如何找到支撐點作為“止滑點”？
　　（2）整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點？

　　六、談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
　　1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
　　（1）談判時如何鎖住自己？
　　（2）抽象議題和具象議題，如何交錯使用？
　?。?）如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？
　　2、談判的收尾模型
　?。?）談判的六個基本解題模型
　　（2）推動談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)
　?。?）談判技巧總復(fù)習(xí)

 

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課程大綱：　　一、談判的局　　1、如何分辨談判的主從？　?。?）談判桌上不只一場游戲，誰是主？誰是從？　?。?）主從之間如何互換？又如何借力使力？　　2、談判的矩陣　?。?）如何利用博奕理論，幫助我們準(zhǔn)備談判？　?。?）博奕矩陣的實務(wù)操作　　二、談判的戰(zhàn)略圖　　1、從原點到我們的目標(biāo)點之間，需要一張“路線圖”，也就是談判的戰(zhàn)略設(shè)計。這個圖該怎么畫？　　2、單

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　　《商務(wù)談判全攻略》課程大綱：　　講談判的局　　一．如何分辨談判的主從？　　二．談判的矩陣　　第二講談判的戰(zhàn)略圖　　一．從原點到我們的目標(biāo)點之間，需要一張“路線圖”，也就是談判的戰(zhàn)略設(shè)計。這個圖該怎么畫？　　二．單刀直入的戰(zhàn)略設(shè)計，有什么特別目的？　　三．誘敵深入的戰(zhàn)略，又想達到什么目標(biāo)？　　第三講談判的開場戰(zhàn)術(shù)　　一．開高戰(zhàn)術(shù)　　二．開低戰(zhàn)術(shù)　　三．開平

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　　1、談判是詭道，還是仁道？　　——兵者，詭道也　　2、如果不戰(zhàn)就能屈人之兵，那還談不談？　　——撫平?jīng)_突　　3、速戰(zhàn)還是久戰(zhàn)？　　——期待與時間的關(guān)系　　4、都是《孫子兵法》，誰會贏？　　——不可勝在己，可勝在敵　　5、談判有沒有高手　　——善戰(zhàn)者勝于易戰(zhàn)者　　6、該競爭還是閃避？　　——談判前的個思考　　7、該兇還是該溫和？　　——廟算的矩陣分析　　8

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　　●溝通效果的來源剖析和有效應(yīng)用；　　●做到“真誠”和“有心”的溝通狀態(tài)的技巧；　　●讓對方感到特別想跟你聯(lián)系、溝通的技巧；　　●掌握配合對方的思考模式而溝通的技巧；　　●大幅度增加對方對你的說話理解和接受程度的技巧；　　●意見對立的情況下保持良好溝通的技巧；　　●如何發(fā)揮你本來就有的溝通工具；　　●不管在什么樣的溝通情況下，都能夠維持一個輕松、有力量的內(nèi)

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