在銷售和采購之間誰是談判高手

  培訓(xùn)講師:湯曉華

講師背景:
湯曉華先生采購與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專家,旅居美國馬薩諸塞州波士頓,頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù),并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團(tuán)公司擔(dān)任采購部長,主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。 詳細(xì)>>

湯曉華
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在銷售和采購之間誰是談判高手詳細(xì)內(nèi)容

在銷售和采購之間誰是談判高手
  《在銷售和采購之間誰是談判高手培訓(xùn)》課程大綱:
  一、談判基本原則和常見錯(cuò)誤
  基本原則
  什么是談判?
  談判結(jié)果
  談判金三角
  談判常見錯(cuò)誤
  容易犯的致命錯(cuò)誤
  案例:采購李經(jīng)理**談判“殺”了30%的價(jià),但是他錯(cuò)了。
  二、談判六步法
  1、**步:準(zhǔn)備談判
  基本框架確定的基礎(chǔ)
  如何明確你的 BATNA?
  如果你沒有BATNA?
  改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
  如何改善我們的 BATNA?
  如何確定對方的 BATNA?
  如何削弱對方的 BATNA ?
  如何確定保留價(jià)格?
  如何確定頂線目標(biāo)?
  如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間?
  如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)?
  案例:他做了18年采購,但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么?
  案例:采購應(yīng)該怎么做?
  案例:銷售應(yīng)該怎么做?
  2、第二步:制訂戰(zhàn)略
  評估與改變談判性格
  如何改變談判性格?
  分析與選擇談判戰(zhàn)略
  供應(yīng)商和采購定位的24種模式
  談判事項(xiàng)與價(jià)值評估
  **交換創(chuàng)造價(jià)值
  策略選擇的情形
  評估彼此勢力
  哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力?
  哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力?
  規(guī)劃談判次序
  規(guī)劃讓步方式
  規(guī)劃讓步原則
  策劃談判初的五分鐘
  案例:八種讓步模式
  案例:你是梟嗎?
  案例:你怎么看?
  案例:采購應(yīng)該怎么做?
  案例:銷售應(yīng)該怎么做?
  模型:囚徒困境
  3、第三步:開局
  開場
  誰先開頭?
  初立場應(yīng)定在哪?
  你如何“回應(yīng)”對方的初立場?
  確定議程
  案例:采購應(yīng)該怎么做?
  案例:銷售應(yīng)該怎么做?
  4、第四步:報(bào)價(jià)和接觸摸底
  誰先報(bào)價(jià)/出價(jià)?
  先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
  后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件:
  做一份低報(bào)價(jià)/高出價(jià)
  示意圖
  確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
  何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
  獲得信息
  聆聽的層次
  有效的還是無效的聽?
  聽表現(xiàn):
  如何聽到真話?
  如何有效的問:
  談判中提問的五個(gè)作用
  眼見為實(shí)嗎?
  說,信息轉(zhuǎn)化
  練習(xí):FAB
  核實(shí)信息
  關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
  讓對方說清真相的5個(gè)方法
  案例:20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
  案例:采購應(yīng)該怎么做?
  案例:銷售應(yīng)該怎么做?報(bào)價(jià)/出價(jià)
  5、第五步:討價(jià)還價(jià)
  相互讓步
  討論:為什么要讓步?
  相互讓步要點(diǎn)
  打破僵局
  為什么會(huì)產(chǎn)生僵局(deadlck r stalemate)
  如何處理僵局?
  第三方干預(yù)的形式
  向協(xié)議邁進(jìn)
  向協(xié)議邁進(jìn),常見的策略:
  向協(xié)議邁進(jìn),談判中的形體語言
  案例:討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
  案例:采購應(yīng)該怎么做?
  案例:銷售應(yīng)該怎么做
  6、第六步:收尾
  制定協(xié)議要點(diǎn)
  制定協(xié)議,如何拿出終出價(jià)?
  制定協(xié)議,談判游戲
  保證協(xié)議的落實(shí)
  對談判進(jìn)行總結(jié)
  結(jié)束談判的8個(gè)技巧
  案例:采購應(yīng)該怎么做?
  案例:銷售應(yīng)該怎么做?
  三、實(shí)戰(zhàn)演練
  誰是談判高手?
  點(diǎn)評和分析
  檢討和制定改善計(jì)劃
  采購該如何改善?
  銷售該如何改善?

 

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實(shí)用采購管理技術(shù)作為優(yōu)秀的采購人員,必須掌握一種有別于常規(guī)采購的思考方法。它不能是注重獲得“單一最低采購價(jià)格”,而應(yīng)該是追求獲得“最低總成本”,一種具有采購戰(zhàn)略、采購流程與采購執(zhí)行,系統(tǒng)性的、以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的采購方法。優(yōu)秀的采購管理具有戰(zhàn)略的能力,能有效的整合公司和供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營活動(dòng)的紐帶。包括四方面的內(nèi)容:供應(yīng)商評價(jià)和選擇、供應(yīng)商管理發(fā)展、買方與賣

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雙贏談判策略分析不論是生活,還是工作,難免會(huì)利益與需求上存在矛盾。雙贏談判,絕對不是把對方打敗和擊倒。我們需要通過談判來化解矛盾,并嘗試和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方的方案,使沖突更少、風(fēng)險(xiǎn)更小。很多人堅(jiān)信:掌握一定的談判技巧,會(huì)讓自己處于有利的地位。事實(shí)上,大量的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)證明,簡單的,純粹的技巧是有害談判與合作的。對付一般的沒有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人,技巧

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雙贏談判與溝通技巧“雙贏談判”是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程,談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾,需要通過談判來化解矛盾,并嘗試和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。“雙贏談判”強(qiáng)調(diào)的是:通過談判,不僅化解矛盾,同時(shí)找到最好的方法去滿足雙方的需要,解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配,如成本、風(fēng)險(xiǎn)、市場和利潤的分配?!半p

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銷售談判技巧在任何時(shí)候,談判的地位無外乎三種典型的地位,如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準(zhǔn)則,就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。談判就像一盤圍棋一樣,有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于:在談判的過程中,你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則,但是對手的每一步行動(dòng)與反應(yīng)都在你的掌握之中。本課程均由采購背景的專家授課,破除銷售人員在和采購人

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創(chuàng)建信任關(guān)系達(dá)成談判如果想達(dá)成合作,必須具備信任他人,被他人信任的能力。很多人認(rèn)為成就一個(gè)談判依靠一種策略、專業(yè)知識、社會(huì)地位,甚至是相貌。事實(shí)上,創(chuàng)建談判中的信任關(guān)系,對于雙方合作的達(dá)成,具有至關(guān)重要的影響力。本課程將有效的幫助學(xué)員掌握一套創(chuàng)建信任關(guān)系的技能。信任,不僅是說出來的話,更是作出來的事。我們要通過說出來的話和做出來的事,贏得對方信任。很多人在工

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服務(wù)采購管理策略盡管大多數(shù)機(jī)構(gòu)在服務(wù)上的花費(fèi)都占總預(yù)算中的很大份額,但是沒有幾個(gè)機(jī)構(gòu)能夠像了解商品和物料成本那樣了解服務(wù)的成本。甚至對于最高效的企業(yè),服務(wù)開支也可能得不到研究。但是,服務(wù)采購管理可以幫助您選擇服務(wù)來源和管理服務(wù),從而獲得最大限度的節(jié)省。本課程重點(diǎn)針對服務(wù)采購中,有關(guān)各類服務(wù)的管理進(jìn)行探討與研究。由于服務(wù)采購與物料產(chǎn)品類采購,存在相當(dāng)?shù)墓芾聿罹?/p>

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供應(yīng)鏈運(yùn)營戰(zhàn)略與優(yōu)化管理研究表明:實(shí)施供應(yīng)鏈增值法則的企業(yè)股東回報(bào)可以提升5-30,毫無疑問,以價(jià)值增值為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略重要組成部分。供應(yīng)鏈管理不是口號。倘若找到適合的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略,這個(gè)企業(yè)將發(fā)展得更快。毫無疑問,以價(jià)值增值和財(cái)務(wù)運(yùn)營為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略重要組成部分。汽車制造、電子通訊、石油化工、房地產(chǎn)、快速消費(fèi)品行業(yè)均有成功的案例驗(yàn)證。供

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供應(yīng)商評估與質(zhì)量改進(jìn)很多企業(yè)在供應(yīng)商管理方面,最突出的問題之一就是定性程度高,定量管理不足。提高供應(yīng)商管理方面的能力,不僅能獲得更低的采購成本與更高的質(zhì)量,還能夠有效的與管理層建立信任。俗話說:“店大欺客,客大欺店”,供應(yīng)商管理確實(shí)是很多企業(yè)頭痛的問題,課程結(jié)合中國企業(yè)的采購與供應(yīng)商管理的困惑和問題,使得企業(yè)供應(yīng)商管理上能符合流程化,標(biāo)準(zhǔn)化建立有效的供應(yīng)商選

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誰是談判高手-下談判,從來就不是“張牙舞爪”,也不是“不亢不卑”,談判是淡然處之的藝術(shù)?!兜赖陆?jīng)-老子》說,無欲則剛,有欲則弱?!坝本褪俏覀兊娜觞c(diǎn),也是對方的弱點(diǎn),本課程不僅傳授居于優(yōu)勢地位的談判,更傳授居于劣勢地位下的談判技巧。無論是對日常的工作,還是個(gè)人的職業(yè)發(fā)展,成功的談判策略和技巧會(huì)給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。通過此課程及特殊設(shè)計(jì)的案例,學(xué)員

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課程大綱:  △如何應(yīng)對小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商  ※供應(yīng)商的定位與采購定位  ※如何管理小供應(yīng)商?  ※如何管理店大欺客式供應(yīng)商?  ※如何管理店不大不小的供應(yīng)商?  ※案例:供應(yīng)商分析  ※案例:如何應(yīng)對小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商  △發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商  ※尋找3類供應(yīng)商  ※正確詢價(jià)的方法  ※搜尋準(zhǔn)則  ※搜索程度和范圍  ※發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商的方法和經(jīng)

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