《金牌店長(zhǎng)》
**部分 銷售型店長(zhǎng)——“銷售冠軍”到“復(fù)制冠軍”的蛻變
【解決的核心問(wèn)題】
Ø 提升如何絕對(duì)成交能力？
Ø 如何快速?gòu)?fù)制銷售精英？
Ø 現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)產(chǎn)品，情景演練  
一、修煉絕對(duì)成交
1. 挖掘顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕
2. 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程七大步
3. 成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
4. 絕對(duì)成交的秘籍
1) 成交絕技一： 3 1 1YES成交法
2) 成交絕技二：：反敗為勝成交法
【情景演練】 我是成交高手
二、復(fù)制銷售精英的模式與方法
【案例分析】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端導(dǎo)購(gòu)快速?gòu)?fù)制秘訣分析
第二部分 管理型店長(zhǎng)——“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變
一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L(zhǎng)”：店長(zhǎng)的角色定位
【解決的核心問(wèn)題】
Ø 店長(zhǎng)的角色定位與職責(zé)
1. 店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？
2. 店面“靈魂”人物店長(zhǎng)的“八大”角色
⑴溝通者⑵激勵(lì)者  督導(dǎo)者 ⑶培訓(xùn)者文化貫徹者⑷管理控制者 
⑸經(jīng)營(yíng)分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者
【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣(mài)店店長(zhǎng)崗位分析
二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能
【解決的核心問(wèn)題】
Ø 掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率
Ø 掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
1. 管理溝通的總的原則
2. 溝通中80%的矛盾來(lái)自誤解
3. 管理溝通的兩大方法：
（1) 溝通四解法
（2) 同理心溝通
4. 溝通激勵(lì)的7把小飛刀
【案例分析】如何化解上下矛盾
【情景演練】溝通激勵(lì)情景演練
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的快樂(lè)工作法
【解決的核心問(wèn)題】
Ø 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠(chéng)度？
Ø 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問(wèn)題
Ø 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的快樂(lè)工作
1. 店面團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題與解決方法
問(wèn)題：⑴人才流失忠誠(chéng)度低  ⑵投入打折歸屬感差 
 ⑶重復(fù)工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益大 
方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)？
⑵減少流失率的方法？
⑶激發(fā)歸屬感12個(gè)工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂(lè)工作法
2. 快樂(lè)工作法1——快樂(lè)規(guī)劃
（1) 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？
（2) 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？
3. 快樂(lè)工作法2——快樂(lè)招聘 
（1) 適合的才是好，適合的指標(biāo)是什么？
（2) 人才是吸引來(lái)的，如何營(yíng)銷人才？
（3) 如何讓店員珍惜機(jī)會(huì)的感覺(jué)？
（4) 入職面談，如何讓店員人過(guò)門(mén)“心”過(guò)門(mén)？
4. 快樂(lè)工作法3——快樂(lè)執(zhí)行
（1) “競(jìng)爭(zhēng)氛圍”如何設(shè)置？：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！
（2) 企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門(mén)是什么？
（3) 如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂(lè)執(zhí)行？
（4) 如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)？ 
【案例分析】國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析
四、人才復(fù)制的模式與方法
【解決的核心問(wèn)題】
Ø 如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過(guò)程中人才缺失的問(wèn)題？
Ø 如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制？
1. 組織：復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池
2. 店員不同成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法
3. 輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟  ⑵問(wèn)題員工輔導(dǎo) 
4. 訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng)  ⑵魚(yú)缸式訓(xùn)練法
【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法
五、明確行動(dòng)的目標(biāo)管理
【解決的核心問(wèn)題】
Ø 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
Ø 如何增強(qiáng)店員自動(dòng)自發(fā)的行動(dòng)力？
Ø 工具表單應(yīng)用
1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用
2. 銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理
（1) 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
（2) 目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、客戶分解法 
（3) 如何增強(qiáng)店員的行動(dòng)力
（4) 目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程的雙向反饋
3. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
（1) 店鋪之間評(píng)比
（2) 店鋪內(nèi)部評(píng)比
（3) 神秘客人項(xiàng)目的操作流程
4. 工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
【方法工具】月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單
六、高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理
【解決的核心問(wèn)題】
Ø 如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復(fù)制的工具
Ø 店面業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績(jī)的持續(xù)性？
Ø 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？
1. 如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問(wèn)題？
2. 連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素？
3. 連鎖經(jīng)營(yíng)和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容？ 
4. 用一流的流程來(lái)武裝三流的員工 
5. 店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
（1) 門(mén)店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？
（2) 店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？
（3) 早會(huì)是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
（4) 早會(huì)流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵(lì)要點(diǎn) 
【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密
【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程分析
第三部分  經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)——“組織效能”到“經(jīng)營(yíng)效益”的蛻變
一、店面診斷與業(yè)績(jī)提升
【解決的核心問(wèn)題】
Ø 店面診斷與分析的思路
Ø 店面業(yè)績(jī)改善的執(zhí)行策略
1. 業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
2. 營(yíng)業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價(jià)
3. 業(yè)績(jī)分析
（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺(jué)營(yíng)銷、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
（3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
二、經(jīng)營(yíng)分析與策略調(diào)整 
【解決的核心問(wèn)題】
Ø 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析
1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
（1） 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
（2） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花
（3） 店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析
營(yíng)業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫(kù)存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人
效率、入店率、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）
2. 店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率
3. 如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中重要的數(shù)據(jù)之一
（2） 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略
（3） 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)
（4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5） 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥  
4. 如何建立完善的門(mén)店報(bào)表系統(tǒng)？
（1） 《銷售日／周／月報(bào)表》 
（2） 《月商品銷售分析表》《月度銷售對(duì)比表》《同期銷售對(duì)比表》
（3） 《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
5. 客戶分析
（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對(duì)比表》、《同期客戶狀況對(duì)比表》
（2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
6. 收支分析
（1) 分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？
7. 產(chǎn)品分析
（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法
（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　
（3) 問(wèn)題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策  
三、業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級(jí)銷售管理漏斗
【解決的核心問(wèn)題】
Ø 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的銷售管理工具
1. 銷售流程分析與控制
（1) 銷售流程設(shè)置
（2) 銷售漏斗制作
2. 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
（1) 沉淀概率
（2) 持續(xù)提升超級(jí)銷售管理漏斗
【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗的應(yīng)用

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