高端客戶溝通與談判技巧

  培訓(xùn)講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷：學(xué)歷與現(xiàn)職：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細(xì)>>

劉成熙
    課程咨詢電話：

高端客戶溝通與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶溝通與談判技巧
　　課程大綱
　　**單元：高端客戶銷售高效溝通技巧
　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
　　一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
　　對產(chǎn)品保持足夠的熱情
　　充分了解產(chǎn)品信息
　　掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
　　準(zhǔn)備好你的銷售道具
　　明確每次銷售的目標(biāo)
　　二. 電話溝通技巧
　　銷售人員的3A技巧
　　態(tài)度－Attitude (禮儀)
　　方法－Approach（語言）
　　表現(xiàn)－Appearance （外觀）
　　電話中的溝通技巧
　　接聽、撥打電話的基本技巧
　　接打電話的六大注意要點(diǎn)
　　如何讓自己的聲音更有魅力
　　發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
　　認(rèn)同心和快速理解
　　有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙
　　轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)
　　應(yīng)對特殊事件的技巧
　　做一個(gè)好聽眾
　　三. 銷售人員人際交往技巧
　　四. 有效應(yīng)對客戶的技巧
　　五. 與客戶保持良好互動(dòng)
　　錘煉向客戶提問的技巧
　　向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
　　使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
　　尋找共同話題
　　六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
　　真誠了解客戶的需求
　　把握客戶的折中心理
　　準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
　　對癥下藥地解決客戶疑慮
　　了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
　　做好溝通之外的溝通
　　消除客戶購買后的消極情緒
　　主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
　　對客戶應(yīng)說到做到
　　使客戶保持忠誠
　　總結(jié)銷售中遇到的問題
　　與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
　　七. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
　　獲得競爭優(yōu)勢
　　對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
　　制定競爭展示方案
　　確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
　　克服競爭威脅
　　巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 講授法
　　案例研討
　　小組討論
　　小組發(fā)表
　　展示增值利益
　　八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
　　處理客戶反饋的過程（討論）
　　客戶異議處理（分享與討論）
　　購買影響力識(shí)別與處理技巧
　　九. 獲得承諾
　　何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
　　客戶不愿做出承諾的情境處理
　　第二單元：高端客戶談判技巧
　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
　　一. 大客戶的談判特點(diǎn)
　　二. 談判的模型分析
　　三. 談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
　　四. 談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
　　五. 談判的策略
　　策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
　　策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
　　六. 談判的結(jié)構(gòu)分析
　　談判的客觀結(jié)構(gòu)
　　談判的人的結(jié)構(gòu)
　　談判的陣營結(jié)構(gòu)
　　談判的議題結(jié)構(gòu)
　　七. 談判的準(zhǔn)備階段技巧
　　確定談判的目標(biāo)
　　正確的談判心態(tài)
　　檢驗(yàn)方案
　　設(shè)定界限
　　談判信息的收集與整理
　　談判天平上的砝碼
　　擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
　　議題與議程
　　八. 談判的辯論階段技巧
　　信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽
　　良好的開局
　　影響開局的氣氛因素
　　強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
　　建構(gòu)有利的情勢
　　暗示與回應(yīng)暗示
　　掌握談判節(jié)奏
　　九. 談判的提案階段技巧
　　如何判斷議題的進(jìn)展
　　提案的技巧與用語
　　如何回應(yīng)對方的提案
　　拆解議題與組合議題
　　搭配變數(shù)與籌碼
　　十. 談判的交易階段技巧
　　報(bào)盤的原則與技巧
　　報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
　　讓步方式與議價(jià)技巧
　　草擬與簽署
　　十一. 案例介紹
　　十二. 談判情境演練
　　十三. 分析與檢討

 

劉成熙老師的其它課程

16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級(jí)管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運(yùn)營，要

 講師：劉成熙詳情

A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項(xiàng)目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級(jí)，部委，地方省市等）：1.國家級(jí)文件：黨的二十大報(bào)告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經(jīng)營管理增長實(shí)戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營管理的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運(yùn)營，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運(yùn)作的效率和效能，包括管理的各個(gè)方面，另外一個(gè)就是風(fēng)險(xiǎn)

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)在于“看準(zhǔn)方向、抓住機(jī)會(huì)、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)組織、落實(shí)執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個(gè)企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺(tái)灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗(yàn)，針對中國企業(yè)的實(shí)際

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項(xiàng)目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團(tuán)隊(duì)管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識(shí)庫不完整，

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊(duì)管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識(shí)庫不完整，導(dǎo)致新的營銷人員無法快速

 講師：劉成熙詳情

4.9-new-高情商的向上管理技巧（2天修訂）-劉成熙老師主講：劉成熙老師前言：高情商的向上管理技巧，本課程融合情商修煉，分析上司的優(yōu)勢，非職權(quán)影響，溝通技巧，金字塔式的結(jié)構(gòu)化匯報(bào)技巧，沖突管理，人際關(guān)系處理，目標(biāo)銜接與計(jì)劃制定執(zhí)行，科學(xué)決策效率等內(nèi)容更好掌握向上管理，提升工作績效。德魯克所謂向上管理，就是用好你上司的優(yōu)勢，向上管理的英文是managing

 講師：劉成熙詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有