如何贏得顧客購(gòu)買(mǎi)心

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)門(mén)店零售推廣高級(jí)策劃師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理講師故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門(mén)、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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如何贏得顧客購(gòu)買(mǎi)心詳細(xì)內(nèi)容

如何贏得顧客購(gòu)買(mǎi)心
　　**單元：了解你的顧客
　　**講：重新認(rèn)識(shí)顧客的角色
　　_腦力激蕩：重新認(rèn)識(shí)你的“顧客”
　　_導(dǎo)購(gòu)員需要牢記的八個(gè)準(zhǔn)則；
　　_導(dǎo)購(gòu)員務(wù)必要做到的四個(gè)注意。
　?。郯咐窒恚簽槭裁凑f(shuō)“顧客就是上帝”］
　　第二講：顧客的購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)
　　_哪些因素會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定；
　　-行動(dòng)計(jì)劃：制定顧客購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)
　　_顧客在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)（專(zhuān)賣(mài)店）的行走路線；
　　_顧客購(gòu)買(mǎi)區(qū)域決定了賣(mài)場(chǎng)陳列方向；
　?。郯咐窒恚呵际系娜浙y臺(tái)變遷］
　　_顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、動(dòng)機(jī)、類(lèi)型分析；
　　_不同（性格）類(lèi)型顧客之間的區(qū)別；
　?。郯咐窒恚簽槭裁茨腥?、女人購(gòu)物表現(xiàn)反差強(qiáng)烈］
　　第三講：顧客進(jìn)店后的心理變化
　　_顧客購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)心理階段及應(yīng)對(duì)策略
　　_陳列與導(dǎo)購(gòu)在不同階段的作用
　　［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線］
　　解決問(wèn)題：
　　了解不同顧客的購(gòu)買(mǎi)心理及行為特點(diǎn)，特別是顧客走進(jìn)門(mén)店后八個(gè)心理階段的變化指導(dǎo)，能夠幫助導(dǎo)購(gòu)人員理解銷(xiāo)售流程的建立過(guò)程，并借助賣(mài)場(chǎng)管理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行深度體驗(yàn)。
　　第二單元：讓顧客在這里買(mǎi)
　　第四講：創(chuàng)造不同的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)
　　_決勝消費(fèi)者心理的三大形象
　　_感官收買(mǎi)：創(chuàng)造顧客購(gòu)買(mǎi)的店面形象
　　_創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值與超值感受
　　_門(mén)店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯
　?。郯咐窒恚盒〔宛^如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意］
　　解決問(wèn)題：
　　**本單元的講解，幫助導(dǎo)購(gòu)人員找到顧客購(gòu)買(mǎi)的真正理由，從而培養(yǎng)她們樹(shù)立“顧客為本”的服務(wù)意識(shí)，并**賣(mài)場(chǎng)管理、貨品管理和服務(wù)形象三個(gè)關(guān)鍵因素來(lái)贏得顧客認(rèn)可。
　　第三單元：讓顧客現(xiàn)在就買(mǎi)
　　第五講：學(xué)會(huì)深挖顧客真實(shí)需求
　　_你了解顧客的需求嗎?
　　_兩種顧客需求理論-
　　冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖
　　層次需要論：學(xué)會(huì)贊美打動(dòng)人心
　?。郯咐窒恚号肿优劳陿翘?，我們賣(mài)什么給他］
　　第六講：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程與技巧
　　_顧客的兩種問(wèn)話方式；
　　_顧問(wèn)式銷(xiāo)售該如何展開(kāi)
　　_銷(xiāo)售冠軍的六條鐵律
　　_如何有效處理顧客價(jià)值異議？
　?。鬯季S訓(xùn)練：打破常規(guī)，你才能成為頂尖銷(xiāo)售高手］

 

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客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)太低，客戶(hù)的要求太多，客戶(hù)的回款周期太長(zhǎng)，客戶(hù)的忠誠(chéng)度太低......銷(xiāo)售人員總是面對(duì)著各種各樣的銷(xiāo)售變數(shù)。《客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解》課程聚焦這些典型問(wèn)題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷(xiāo)售行動(dòng)指南——從產(chǎn)品推銷(xiāo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造行為，幫助客戶(hù)成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性、

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