商務(wù)談判技巧研習(xí)

  培訓(xùn)講師:劉成熙

講師背景:
高端著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷:學(xué)歷與現(xiàn)職:政治大學(xué)法律系畢業(yè),MBA經(jīng)歷:大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公 詳細(xì)>>

劉成熙
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商務(wù)談判技巧研習(xí)詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判技巧研習(xí)

一 何謂談判 1、 科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合
2、 談判是一個(gè)過(guò)程
3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具
4、 廣義的談判——布局,造勢(shì)與用術(shù)
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判 1hr  理論講授
 小組討論
 案例討論
二 高效談判的模型分析 1、高效談判的特點(diǎn)
2、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡  
3、高效談判的形式——契約
4、高效談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
 給付義務(wù)
 對(duì)待給付
 履行方式
 附隨義務(wù)
 其它項(xiàng)目
5. 高效談判的議題(依實(shí)際狀況解析)
 總結(jié)顯性的議題
 發(fā)覺(jué)隱性的議題
 不合理議題的成因與判別
6、高效談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)或均勢(shì)
7、高效談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
9、典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析 2hr  理論講授
 小組討論
 案例討論
三 談判的策略與技巧 1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、競(jìng)爭(zhēng)策略
 風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估
 取舍長(zhǎng)期與短期的利益
 總體損益的評(píng)估
 交易范疇的設(shè)定
 替代方案
 讓步模式與計(jì)劃
 嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
5.合作策略
 信任的基礎(chǔ)
 確立合作要素
 切忌一相情愿
 尋找關(guān)鍵點(diǎn)
 建構(gòu)資源而非武器
選定方案的方法與步驟
6、讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
7、規(guī)避策略
8、妥協(xié)策略 2hr  理論講授
 小組討論
 案例研究
四 談判的結(jié)構(gòu)分析 1、談判的客觀結(jié)構(gòu)
 談判的地點(diǎn)選擇
 談判的溝通管道及運(yùn)用
 建構(gòu)溝通管道避免僵局
 談判的期限及作用
2.談判的人的結(jié)構(gòu)
 談判的對(duì)象          
 對(duì)方的決策環(huán)境
 對(duì)方的利益與目的       
 決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
 參與人分析       
 個(gè)人利益與整體利益的平衡
 顯性利益與隱性利益的判別
 談判中的觀眾        
 談判的中的第三者
 談判結(jié)果的影響層面        理論講授
 小組討論
 案例研究
   協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
3.談判的議題結(jié)構(gòu)              
 議題的分類
 議題的轉(zhuǎn)變       
 議題的相關(guān)與排斥原則
 談判的立場(chǎng)與利益
 隱藏性需求
 談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié) 
 虛設(shè)門檻與交叉對(duì)抗 2hr  理論講授
 小組討論
 案例討論
 案例演練
五 談判的準(zhǔn)備階段 1.確定談判的目標(biāo)
2.正確的談判心態(tài).
3.談判信息的收集與整理
 資料的概念與屬性
 資料的種類與分類
 資料的真實(shí)性判定
4、尋找共同點(diǎn)
5、檢驗(yàn)方案
6、定界限
7、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
10議題與議程 2hr  理論講授
 小組討論
 案例討論
案例演練
六 談判的辯論技巧 1、 經(jīng)營(yíng)你自己
 突顯自我魅力
 強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、 經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
 辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式
 辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)
 換位思考                   
 雙贏思維        
 長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
4、 良好的開(kāi)局
5、 影響開(kāi)局的氣氛因素
6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
7、 蠶食對(duì)方的信心
8、 建構(gòu)有利的情勢(shì)
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應(yīng)暗示
12、 掌握談判節(jié)奏 2hr  理論講授
 小組討論
 案例討論
案例演練
七 談判的提案技巧應(yīng)用 1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進(jìn)展
3、 提案的技巧與用語(yǔ)
4、 如何回應(yīng)對(duì)方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數(shù)與籌碼 1hr  理論講授
 小組討論
 案例討論
 案例演練
八 談判的交易階段 1、 報(bào)盤的原則與技巧
2、 報(bào)盤的誤區(qū)
3、 報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
4、 讓步方式與議價(jià)技巧
5、 識(shí)別談判中的困境
 如何清除對(duì)抗
 如何打破僵局
 如何扭轉(zhuǎn)僵局
6、 結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署 1hr  理論講授
 小組討論
 案例討論
 案例演練
九 談判的戰(zhàn)術(shù)
分析 1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)
2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)
3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)
4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)
5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用 0.5hr  案例討論
 案例演練
十 談判的應(yīng)用 1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討 0.5hr  案例討論
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