區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理6-Step系列培訓(xùn)教程

  培訓(xùn)講師：杜建君

講師背景：
國(guó)內(nèi)實(shí)力派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志常年顧問(wèn)、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》雜志總策劃、中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)論壇暨中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)組委會(huì)（CIDF獎(jiǎng)）主席和評(píng)委，美國(guó)科特勒咨詢(xún)集團(tuán)資深顧問(wèn)、深圳管理咨詢(xún)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，深圳年度管理咨詢(xún)風(fēng)云人物。曾任TCL集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副 詳細(xì)>>

杜建君
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區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理6-Step系列培訓(xùn)教程詳細(xì)內(nèi)容

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理6-Step系列培訓(xùn)教程
　　**章：轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
　　1、已變化了的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
　　——中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)大變革四部曲——21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)法則與變革
　　——大趨勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的影響——“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)
　　——與國(guó)際企業(yè)的本土化競(jìng)爭(zhēng)——“精巧型”企業(yè)的迅速崛起
　　——“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來(lái)——呼喚“誠(chéng)信”經(jīng)濟(jì)
　　——泛服務(wù)化的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)——渠道從“單一型”向“混合型”的漂移
　　——環(huán)境友好模式的綠色營(yíng)銷(xiāo)——體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)
　　——網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——“新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”
　　第二章：建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)——區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念
　　——建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義
　　第三章：區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立的四大要素
　　——核心客戶(hù)——品牌傳播
　　——終端網(wǎng)絡(luò)——客戶(hù)顧問(wèn)
　　第四章：建立區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的五大原則
　　——目標(biāo)集中與攻擊薄弱環(huán)節(jié)原則——組織穩(wěn)健和政策連續(xù)性原則
　　——建立堡壘，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則——掌握大客戶(hù)原則
　　——未訪問(wèn)客戶(hù)和用戶(hù)為零的原則
　　第五章：區(qū)域市場(chǎng)拓展的六大矛盾
　　——近期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾
　　——銷(xiāo)售渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品分銷(xiāo)的矛盾
　　——區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售成本與精耕細(xì)作的矛盾
　　——經(jīng)銷(xiāo)商的掌控風(fēng)險(xiǎn)與自建網(wǎng)絡(luò)的矛盾
　　——促銷(xiāo)高投放與目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的矛盾
　　——財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率的矛盾
　　【案例賞析】
　　——中山華帝廚衛(wèi)重慶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略建立——TCL王牌彩電中原市場(chǎng)攻略
　　——富安娜深圳市場(chǎng)啟動(dòng)策略——比亞迪“福萊爾”汽車(chē)成都市場(chǎng)制勝策略
　　——華夏長(zhǎng)城葡萄酒廣東市場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)——成都三源地產(chǎn)市場(chǎng)攻略
　　Step-2：區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與規(guī)劃
　　【課程背景】
　　在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，如何將區(qū)域戰(zhàn)略目標(biāo)**有效的方法來(lái)實(shí)施，其首要的任務(wù)就是將區(qū)域戰(zhàn)略的思路**區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算落實(shí)到具體工作中去。計(jì)劃和預(yù)算工作的軟化正是區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)乏力的重要原因。在隨意性較強(qiáng)、非系統(tǒng)的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，盡管忙忙碌碌，但建立不起真正的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。
　　然而，在實(shí)際的工作中，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理缺乏的一項(xiàng)能力就是區(qū)域市場(chǎng)的分析和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃力，這直接影響了企業(yè)在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　那么，如何才能有效的提升區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的計(jì)劃和規(guī)劃能力呢？本課程根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析和規(guī)劃的步驟、方法以及區(qū)域經(jīng)理必備的工具等方面，較系統(tǒng)的講解了區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該掌握的區(qū)域市場(chǎng)分析和規(guī)劃的要點(diǎn)。
　　【培訓(xùn)目標(biāo)】
　　——本課程旨在以區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析為出發(fā)點(diǎn)，提升區(qū)域經(jīng)理普遍缺乏的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能力。
　　——本課程從系統(tǒng)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的角度來(lái)指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理如何把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)，**計(jì)劃和預(yù)算的方法進(jìn)行落實(shí)。
　　——本課程旨在為區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理人員提供實(shí)用的計(jì)劃和預(yù)算管理辦法與實(shí)用工具，提升其區(qū)域經(jīng)理的計(jì)劃管理水平。
　　【講授章節(jié)及要點(diǎn)】
　　**章：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
　　——區(qū)域市場(chǎng)外部環(huán)境分析——行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
　　——區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者分析——企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的位置分析
　　——區(qū)域市場(chǎng)SWOT綜合分析
　　第二章：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的確定
　　——區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法——區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
　　——區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道模式的選擇——區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣模式的選擇
　　第三章：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定
　　——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的步驟與方法
　　——區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)——區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃
　　——區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣計(jì)劃——區(qū)域市場(chǎng)人力資源建設(shè)計(jì)劃
　　第四章：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
　　——營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理基礎(chǔ)——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的內(nèi)容
　　——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的編制——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的執(zhí)行
　　第五章：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估與控制
　　——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的評(píng)估方法——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制思路與方法
　　【案例賞析】
　　——華帝上海分公司細(xì)分市場(chǎng)策略——聯(lián)想濰坊中小企業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分與開(kāi)拓
　　——恒基偉業(yè)“商務(wù)通”區(qū)域市場(chǎng)制勝策略

 

杜建君老師的其它課程

課程大綱：　　一、中國(guó)整體市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判　?。ㄒ唬╆P(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　?。ǘ╆P(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷　　（四）關(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷　?。ㄎ澹╆P(guān)于技術(shù)的無(wú)邊界滲透對(duì)產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　二、為什么要進(jìn)行戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)變革管理？　?。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)變革要從市場(chǎng)創(chuàng)新開(kāi)始　　（二）營(yíng)銷(xiāo)變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要　

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課程大綱：　　一、變革時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境　　1、本土化與國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交融在加速　　2、中國(guó)企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期　　3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)　　4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來(lái)　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新　　8、體驗(yàn)

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課程大綱：章：轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新1、已變化了的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)大變革四部曲21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)法則與變革大趨勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的影響“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)際企業(yè)的本土化競(jìng)爭(zhēng)“精巧型”企業(yè)的迅速崛起“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來(lái)呼喚“誠(chéng)信”經(jīng)濟(jì)泛服務(wù)化的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)渠道從“單一型”向“混合型”的漂移環(huán)境友好模式的綠色營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代

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課程大綱：　　節(jié)：中國(guó)整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷　　1、關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　　2、關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　3、關(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷　　4、關(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷　　5、關(guān)于技術(shù)的無(wú)邊界滲透對(duì)產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　第二節(jié)：渠道策略的分析與選擇　　1、營(yíng)銷(xiāo)策略的價(jià)值　　2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇　　3、渠道中價(jià)格策略分析與選擇　　4、渠道中

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　　、變革時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境　　1、本土化與國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交融在加速　　2、中國(guó)企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期　　3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)　　4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來(lái)　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新　　8、體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營(yíng)

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　　上午課程（3小時(shí)）：　　一、中國(guó)整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷（1小時(shí)）　?。ㄒ唬╆P(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　　1、宏觀市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)與微觀市場(chǎng)的波浪增長(zhǎng)　　2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來(lái)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化　　3、二元市場(chǎng)下的品牌困局　　（二）關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　1、同質(zhì)化下的過(guò)剩和滿(mǎn)足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存　　2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化　?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場(chǎng)

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上午課程（3小時(shí)）：一、中國(guó)整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷（1小時(shí)）（一）關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷1、宏觀市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)與微觀市場(chǎng)的波浪增長(zhǎng)2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來(lái)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化3、二元市場(chǎng)下的品牌困局（二）關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷1、同質(zhì)化下的過(guò)剩和滿(mǎn)足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化（三）關(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷1、本土市場(chǎng)的守成問(wèn)題2

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章：為什么定位如此重要？——忽視市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位所產(chǎn)生的問(wèn)題——什么是市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位——戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)定位的基本過(guò)程案例：方正智能語(yǔ)音產(chǎn)品定位的失誤方正花旗參茶定位的失誤第二章：市場(chǎng)定位及其對(duì)產(chǎn)品定位的影響？——市場(chǎng)定位中的“三”法則——正確估計(jì)市場(chǎng)的需求——如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析方法——如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)案例：新天葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及其目標(biāo)市場(chǎng)

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節(jié)：“心力”——事業(yè)心——野心——責(zé)任心——誠(chéng)心——細(xì)心第二節(jié):“組織”力——組織力的價(jià)值——做好加盟商六項(xiàng)原則——組織建設(shè)的八個(gè)方面——深遠(yuǎn)優(yōu)秀公司“五明”管理模型第三節(jié):“品牌推廣”力——市場(chǎng)品牌制勝的六大目標(biāo)——沒(méi)有品牌和弱勢(shì)品牌的害處——品牌推廣的核心工作——建立市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值第四節(jié):“客情關(guān)系”力——客情關(guān)系對(duì)加盟商的價(jià)值——“客情關(guān)系”力的建

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一、中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境演變趨勢(shì)（一）市場(chǎng)環(huán)境變化的七個(gè)趨勢(shì)（二）中國(guó)市場(chǎng)給我們的啟示二、區(qū)域市場(chǎng)渠道演變的“四個(gè)”模式（一）如何去理解渠道工作在區(qū)域市場(chǎng)的重要性？（二）區(qū)域市場(chǎng)渠道體系未來(lái)建設(shè)的四大趨勢(shì)（三）區(qū)域市場(chǎng)渠道體系未來(lái)建設(shè)的四種模式三、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理的“三個(gè)”應(yīng)對(duì)策略（一）應(yīng)對(duì)RKA（家電連鎖）的策略（二）應(yīng)對(duì)終端店面建設(shè)的策略（三）應(yīng)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的管

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