客源的競爭,建立自己的會員俱樂部

  培訓講師:萬祥軍

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萬祥軍經(jīng)濟學士,會計師、經(jīng)濟師,作家、主任醫(yī)師、記者編輯?! ⌒愿駴Q定個人的未來,萬祥軍一直以來都以激情占據(jù)他的事業(yè)空間,在業(yè)界他的激情洋溢的論壇演講一直不斷,不時的來個高端對話。幽默的逗人風格一直讓人富有激情。與其說是他富有的激情帶動了業(yè) 詳細>>

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客源的競爭,建立自己的會員俱樂部詳細內(nèi)容

客源的競爭,建立自己的會員俱樂部
藥店圈盛行多年的會員制發(fā)展到今天,已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂部運作模式。那些不講功利性、突出服務功能的俱樂部若運作得好,顧客和藥店人都會樂在其中 .



  目前,藥店的競爭已經(jīng)進入消費者需求導向的競爭,也就是客源的競爭。



客源競爭其中一個有效的方法就是建立自己的會員俱樂部。俱樂部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂部、樓下就是藥店的地方。

  
  那些不講功利性、突出服務功能的俱樂部若運作得好,可帶來滾滾客流。


  
  [俱樂部能提升藥店的服務水平和美譽度]
  


  因為來藥店俱樂部的消費者主要是中老年人,若沒有美譽度,他們是不會常來的。



中老年顧客往往都擁有多家連鎖藥店的會員卡,但在會員卡滿天飛的今天, 誰也沒有優(yōu)勢。


  
   只給會員打折,忽視了中老年人多方位的服務和知識需要。



中老年人到藥店買藥,往往還需要情感服務、親情服務、交流聊天、醫(yī)學知識、藥物使用搭配知識、理療、按摩、病友治病經(jīng)驗分享適合老年人的運動健身、疾病預防保健、康復護理、食療、心導等。



如果藥店**俱提供這些服務和活動,尤其是給空巢老人親情服務是能打動他們的。

隨后,**顧客的口碑傳播,還可讓更多的顧客成為藥店俱樂部的常客。



  
  從大醫(yī)院專門請來一批醫(yī)生,深入淺出地給其會員講解醫(yī)學和藥學知識、疾病防治知識。這些醫(yī)生一直堅守兩條原則:一不介紹產(chǎn)品,二不開具處方。介紹時只是泛指:比如介紹治療高血壓的藥物時,告訴顧客治療原則,藥物大類有“鈣拮抗劑”、“血管緊張素轉(zhuǎn)化酶抑制劑”、“α-受體阻滯劑”、“利尿劑”、“β-受體阻滯劑”等幾大類藥物,以及這些藥物的治療作用機理和毒副作用;告訴顧客什么樣的病情適合利尿劑,什么樣的病情適合鈣離子拮抗劑,什么藥物有什么樣的副作用。


  
   [俱樂部能聚集人氣,進行客源競爭]


  零售的競爭根本上就是客源的競爭、顧客忠誠度的競爭、顧客購買率和客單價的競爭,但購買的前提是顧客信任你。



目前出現(xiàn)的俱樂部可以較好地聚集客源。


  
  留住客源,就看俱樂部的顧客后能否在相關的藥店得到高水平的、耐心的、細致的、站在消費者利益角度的醫(yī)學、藥學、細節(jié)和收銀等全方位的優(yōu)質(zhì)服務。
     
 
俱樂部放到大店里建設比較合適,因為到俱樂部的顧客多了,他們也會路過開在俱樂部樓下或者旁邊的藥店,這樣才有可能**科學合理的推薦和產(chǎn)品療效,把俱樂部培育的會員設法留在一體化的藥店里購買藥品。



大店才有足夠的產(chǎn)品品類和數(shù)量滿足靈活的聯(lián)合用藥需求,也才有較多的藥師、醫(yī)師來截留來自俱樂部的客源。



  [好的俱樂部應該堅持三不原則]


  
一不談生產(chǎn)企業(yè),給消費者的感覺就是,這里是我們連鎖藥店自己建立的俱樂部;



二是不指名道姓談論、推薦任何藥物,只將治療原理和目前這類疾病的常用新特藥作介紹(包括與藥店戰(zhàn)略合作生產(chǎn)企業(yè)的藥物,都只談通用名,不談商品名和品牌名);



不在俱樂部售藥,也不能要求顧客進俱樂部就得買藥。

 

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