謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制
謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制詳細(xì)內(nèi)容
謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制
不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè),還是名不見經(jīng)傳的小型企業(yè);也不管是有口皆碑的全國性商業(yè),還是獨(dú)霸一方的區(qū)域性商業(yè)。在醫(yī)藥行業(yè)面臨“高增收、低增利、效益趨降”的時(shí)期,醫(yī)改,如何保障合理科學(xué);藥價(jià),如何保障生產(chǎn)企業(yè)生存空間;招標(biāo),如何真正做到公正、公平、公開;監(jiān)管,如何保障落實(shí)到位。新政層出,工商博弈加劇,一場以話語權(quán)爭奪為主題的供應(yīng)鏈革命也正在悄然發(fā)生……
自醫(yī)藥招商模式運(yùn)作以來醫(yī)藥企業(yè)往往在產(chǎn)品價(jià)格上做文章,竭力把代理價(jià)或買斷代理價(jià)定得很低,10扣左右的產(chǎn)品比比皆是。拉大產(chǎn)品價(jià)差,吸引經(jīng)銷商/代理商的合作。隨著2006年醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量頻頻亮紅燈,低品質(zhì)的產(chǎn)品安全隱患改寫了醫(yī)藥招商的潛規(guī)則。價(jià)格,質(zhì)量、服務(wù)、品牌等因素越來越受到消費(fèi)者、經(jīng)銷商和代理商的重視。新的招商規(guī)則已逐漸被廣泛接受。如:終端推廣、臨床學(xué)術(shù)外包,甚至招商流程外包等,受到越來越多的醫(yī)藥商業(yè)的關(guān)注?!俺纱笫抡弑剡\(yùn)作于細(xì)”、“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”在新形勢下越來越多的醫(yī)藥企業(yè)面對著開發(fā)成本居高不下、借勢而為應(yīng)該說是中小型醫(yī)藥企業(yè)得以生存、發(fā)展的上上策。如何對招商的區(qū)域進(jìn)行精細(xì)化管理,主要從如下幾個(gè)方面著手:
一、招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、對產(chǎn)品精準(zhǔn)定位與分析
通常一個(gè)完整的產(chǎn)品概念由四部分組成:
?、?消費(fèi)者觀點(diǎn):從消費(fèi)者角度提出的有關(guān)問題;
?、?利益點(diǎn):說明產(chǎn)品能為消費(fèi)者提供哪些好處;
?、?支持點(diǎn):解釋產(chǎn)品是怎樣解決消費(fèi)者觀點(diǎn)中所提出的問題的;
?、?總結(jié):將上述三點(diǎn)的精髓用概括的語言表達(dá)出來。
產(chǎn)品定位: 產(chǎn)品定位中的利益——特點(diǎn)分析是形成產(chǎn)品概念的好來源,但產(chǎn)品概念包含的內(nèi)容比產(chǎn)品定位更廣,通常它有四方面的內(nèi)容:
①“它做什么”,即它提供什么利益給消費(fèi)者;
②“它是什么”,即保證產(chǎn)品利益得以實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品特點(diǎn);
③“它為誰服務(wù)”,即產(chǎn)品的目標(biāo)顧客;
④“它對于消費(fèi)者意味著什么”,即產(chǎn)品的個(gè)性、形象等。
在確保產(chǎn)品無質(zhì)量隱患的同時(shí),產(chǎn)品力是產(chǎn)品得以長線銷售的基礎(chǔ),充分挖掘產(chǎn)品的特性和特點(diǎn),提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn)。
不僅如此我們須對招商的產(chǎn)品做深入的研究分析:目前該類產(chǎn)品的市場容量、市場份額、同類產(chǎn)品在品類市場中占有率,競爭品種的銷售情況及操作空間設(shè)計(jì),從而判斷該類產(chǎn)品是否有市場潛力。另外產(chǎn)品是否是品牌產(chǎn)品,從而決定制定不同的操作空間。
2、設(shè)計(jì)個(gè)性化的營銷方案
產(chǎn)品的定位上要打差異化,招商的方案上同樣要有獨(dú)特性,為招商產(chǎn)品設(shè)計(jì)個(gè)性化的營銷方案十分必要。鎖定目標(biāo)客戶,制藥企業(yè)對不同的代理商、分銷商、醫(yī)藥終端的資源服務(wù)和市場推廣策略。制定合理的銷售目標(biāo),明晰經(jīng)銷、代理區(qū)域和經(jīng)銷、代理權(quán)限。有力保障代理商權(quán)限。傳統(tǒng)的招商只是產(chǎn)品之間的買賣關(guān)系,方案營銷將是利益共同體之間價(jià)值鏈分配合理、責(zé)權(quán)對等的有力保障,是保證產(chǎn)品營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)集中資源、集中目標(biāo)的有力措施!
二、確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃
1、招商目標(biāo)管理
醫(yī)藥企業(yè)為了快速回籠資金,緩解成本壓力,從而**招商來快速建立營銷網(wǎng)絡(luò),占領(lǐng)市場、從而達(dá)到了鍛煉隊(duì)伍,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提煉市場運(yùn)作模式的目的。從全局和長遠(yuǎn)的角度看,采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段,從而也有效的規(guī)避企業(yè)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn),但同時(shí)一定要設(shè)立一個(gè)合理的目標(biāo):
?。?).質(zhì)化目標(biāo):品牌建設(shè)目標(biāo)是對現(xiàn)有的品牌進(jìn)行未來的規(guī)劃,當(dāng)前主要傳播什么樣的品牌概念,它為未來的品牌鋪墊什么樣的基礎(chǔ)。
?。?).量化目標(biāo):制定切實(shí)可行的銷售額目標(biāo)、首批回籠資金目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)、終端目標(biāo)、市場份額目標(biāo)、利潤目標(biāo)。目標(biāo)制定切勿好高騖遠(yuǎn),一定要符合SMART原則(明確的、可衡量、有挑戰(zhàn)性的、可實(shí)現(xiàn)的、有時(shí)間限制的)。
2、精細(xì)化招商策略管理
在醫(yī)院的專業(yè)代理商,在業(yè)界有人稱他們?yōu)樘胤N部隊(duì)。他們憑借著強(qiáng)勢的分銷資源(網(wǎng)絡(luò)、人脈、隊(duì)伍、資金,)他們需要特色品種;廠家介紹推薦品種,當(dāng)藥企業(yè)面臨暫時(shí)資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊(duì)伍不理想,你可以借力社會資源,借力于醫(yī)院專業(yè)代理商;
(1)整體規(guī)劃招商體系:對現(xiàn)有招商策略進(jìn)行規(guī)劃,確定自己的目標(biāo)招商群、選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶?。招商不能僅僅是在賣產(chǎn)品,是在推廣盈利機(jī)會和企業(yè)方案,制藥工業(yè)與醫(yī)藥商業(yè)之間只有優(yōu)勢互補(bǔ),各取所需,才能完成產(chǎn)品的營銷全過程!代理商是產(chǎn)品營銷的中間環(huán)節(jié),是通路,不是終的消費(fèi)者。找到合適的代理商是產(chǎn)品銷售的開始,而不是藥品銷售的結(jié)束。
?。?)渠道建設(shè)工作的重心下移:制藥企業(yè)有義務(wù)協(xié)助代理商進(jìn)行產(chǎn)品的分銷工作,建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式 ,培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高代理商的推廣能力和專業(yè)水平。建立健全的二級分銷體系:盡量在每個(gè)一級商無法直供貨物的區(qū)域直接設(shè)立二級商,建立二級聯(lián)銷體系,盡量避免二級商的再調(diào)撥。企業(yè)的銷售人員直接對二級商進(jìn)行銷售、促銷、服務(wù)和管理,保證二級商的充分利益,同時(shí)維護(hù)價(jià)格秩序和物流秩序。
(3)終端上量的微觀分析:分析招商產(chǎn)品的產(chǎn)品力、評估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)行品種篩選競品策略、招商政策制定、市場規(guī)模、區(qū)域限制、終端開發(fā)、渠道(代理商)情況調(diào)查制定目標(biāo)、政策組織保障目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析、銷售模式與政策、商業(yè)渠道分析、區(qū)域差異分析、臨床學(xué)術(shù)分析只至分析到目標(biāo)科室與處方醫(yī)生。真正做到穩(wěn)操勝券。
三、精細(xì)化招商的控制管理:
醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的建立首先是選擇渠道資源,然后是爭取終端資源,而爭取渠道資源的基本原理是保障經(jīng)銷商/代理商的短期利益、預(yù)期利益和風(fēng)險(xiǎn)、期望利潤,而對經(jīng)銷商/代理商基本管理手段是:溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能更多的終端客戶資源等?! ?
1、招商關(guān)鍵控制點(diǎn):以代理商的擁有的真正終端為基本劃分單位,盡量以有終端資源的代理商為主。不要盲目以地理區(qū)域劃分,要充分考慮今后的可控性,避免“養(yǎng)虎為患”。另外考查代理商的實(shí)力看他是否真正具備省代的實(shí)力和操作能力。招商過程中區(qū)域指標(biāo)劃分要對等,避免區(qū)域代理商過大,適時(shí)進(jìn)行拆分。充分考慮企業(yè)自身擁有的資源。
2、代理商/經(jīng)銷商的篩選與分類:
3、代理商/經(jīng)銷商評價(jià)量表
4、代理商/經(jīng)銷商選擇權(quán)重量表
5、首批提貨量及醫(yī)院進(jìn)貨要求:年銷售協(xié)議指標(biāo)的10-15%為首批進(jìn)貨量,在招標(biāo)之后的20天內(nèi),對目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)院采購。由于“一品兩規(guī)”的政策、醫(yī)院資金的有限性、競爭產(chǎn)品的排他性等條件的限制,時(shí)間和速度將是藥品進(jìn)醫(yī)院的關(guān)鍵要素,所以“商業(yè)先行”,即在沒有招標(biāo)之前,就開始招商工作的實(shí)施。.
6、保證金制度:代理商需向企業(yè)交付一定的保證金(市場保證金、指標(biāo)保證金、招投標(biāo)保證金、竄貨保證金)晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司 、簽訂合同時(shí)交納保證金數(shù)額的 10%為市場定金 ,合同期滿或合同終止,公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還,附帶利息?!?BR>
7、 代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì):考核分為定量和定性兩種,定量考核:包括按銷售指標(biāo)完成情況、醫(yī)院開發(fā)情況(地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生)人員配備情況,客戶丟失率:分銷商數(shù)量、終端醫(yī)院數(shù)量。定性考核:企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃,企業(yè)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。對于經(jīng)代理商/代理商激勵(lì)包括:銷量完成返利獎 、渠道維護(hù)獎 、價(jià)格信譽(yù)獎 、合理庫存獎 、經(jīng)銷商協(xié)作獎 、市場開拓獎?! ?
8、 代理商/經(jīng)銷商培訓(xùn)與市場支持:由于代理商/經(jīng)銷商群體時(shí)間緊、工作忙, 對未來的判斷與把握能力相對弱一些, 信息閉塞,對信息渴求,管理經(jīng)驗(yàn)相對較少。制藥企業(yè)為代理商/經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持;除此之外還會提供企業(yè)品牌塑造、 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣支持、 醫(yī)學(xué)雜志論壇、 醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)等。為代理商和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍提供更多提升技能的機(jī)會和個(gè)人發(fā)展的空間?! ?
?。?、售后服務(wù):設(shè)立全國咨詢專線,幫經(jīng)銷商回答患者咨詢 。并設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員,接受經(jīng)銷商及患者投訴,及時(shí)提供后續(xù)廣告策劃及新市場操作成功經(jīng)驗(yàn)。為經(jīng)銷商每月發(fā)放《醫(yī)藥新視點(diǎn)》,傳達(dá)各地成功市場操作經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行全方位營銷指導(dǎo)。 每年舉辦一次全國營銷交流會,邀請知名營銷講師授課,加強(qiáng)信息的交流。
10、政府事務(wù)管理:政府事務(wù)管理通常包括三大內(nèi)容:招、投標(biāo)、物價(jià)管理、醫(yī)保申報(bào)管理。主要的工作就是及時(shí)掌握招標(biāo)政策的新動向,預(yù)測招標(biāo)帶給企業(yè)的機(jī)會與挑戰(zhàn)。充分對招標(biāo)信息的收集與處理。并為支持客戶展開投標(biāo)活動、醫(yī)保和物價(jià)事務(wù)管理。特別是與代理商及時(shí)進(jìn)行招標(biāo)信息的主動收集與溝通,投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化資料準(zhǔn)備和投標(biāo)的支持,信息反饋過程。全過程進(jìn)行過程管理與控制?! ?BR>
隨著2006年以來政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度,一些新法律法規(guī)不斷健全完善。國家大力倡導(dǎo)陽光招標(biāo)采購,特別是處方管理中推行“一品兩規(guī)”,使處方藥營銷進(jìn)入一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。處方藥營銷模式從帶金銷售逐步轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣,已成必然趨勢。廠家在與代理商合作中,從價(jià)值鏈整體統(tǒng)籌,合理分工,明確定位,深入開展學(xué)術(shù)推廣活動,改變醫(yī)生處方習(xí)慣,是處方藥醫(yī)院銷售上量的根本路徑。從區(qū)域代理到目標(biāo)醫(yī)院代理,從粗放管理到精細(xì)化管理,根本目的是使處方藥銷售醫(yī)院精耕細(xì)作,掌控市場,實(shí)現(xiàn)雙贏?! ?
點(diǎn)評:高普才
一、必須明確并理解招商的概念:
1、經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看招商:企業(yè)按照共享社會資源、做自己專長事的專業(yè)化分工原則,與資本、管理和網(wǎng)絡(luò)資源豐富的市場中間商,建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。是運(yùn)營成本更低、運(yùn)作更靈活、效率更高、在競爭中更具優(yōu)勢的新型分銷合作模式。把通路創(chuàng)新打造成企業(yè)競爭的核心優(yōu)勢。
2、廣義的招商概念:為了更充分的利用社會散存資源開拓市場,并向市場提供商品和服務(wù),把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商**構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系,如同一個(gè)虛擬的企業(yè),以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟,人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商,包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。
3、 狹義的招商概念:選擇適合企業(yè)發(fā)展,符合公司渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求的通路伙伴——經(jīng)銷商這一企業(yè)活動的簡稱?!?BR>
二、 招商不僅僅是產(chǎn)品的銷售,而是建立利益共同體。
招商的初級階段是產(chǎn)品的買賣關(guān)系,中級階段上升到合作伙伴關(guān)系,高級階段提升到戰(zhàn)略合作關(guān)系。只有精細(xì)化管理,才能實(shí)現(xiàn)利益共同體的目的:
1、松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2、平行關(guān)系變成垂直的、利益一體化的關(guān)系
3、簡單的合同型契約關(guān)系變成管理型、合作型、公司型關(guān)系
4、較長、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道
5、簡單的無序放射狀網(wǎng)絡(luò)分布變成網(wǎng)絡(luò)分布合理,容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)
三、招商是“雙刃劍”,弄不好就變成“找傷”
任何一種營銷方式都不是萬能的,有優(yōu)勢的同時(shí),一定有它的劣勢:
1、容易出現(xiàn)市場的短期行為,只為近期利益,不去維護(hù)品牌形象。
2、市場的深度分銷及精耕細(xì)作不足,管理粗放。
3、醫(yī)藥企業(yè)的銷售工作會產(chǎn)生致命的惰性和依賴性。
4、市場信息短路,不能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。
5、只是注重產(chǎn)品的銷售指標(biāo),忽視消費(fèi)者研究。
6、由于經(jīng)銷商的自身發(fā)展與醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展不均衡,忠誠度低。
7、醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的目標(biāo)不一致,對市場開發(fā)的預(yù)期不對等,沖突不斷。
8、醫(yī)藥企業(yè)對通路的控制力弱,代理商不歡迎醫(yī)藥企業(yè)介入管理。
要警惕這樣的誤區(qū):只要經(jīng)銷商選擇對了,產(chǎn)品就一定會熱銷,醫(yī)藥企業(yè)不用再操心銷售問題了,坐等收錢就行了。這樣是很危險(xiǎn)的,問題在于:經(jīng)銷商的選擇,只是銷售的開始,并不是銷售的結(jié)束; 產(chǎn)品熱銷不是經(jīng)銷商一方的力量所能支配的;醫(yī)藥企業(yè)要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整經(jīng)銷商的重要職責(zé);醫(yī)藥企業(yè)要經(jīng)常督促,提高經(jīng)銷商的積極性;技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對必要的。醫(yī)藥企業(yè)過多地依靠代理商,久而久之,會使自身的銷售能力下降,喪失對市場變化的敏感性,形成依賴癥!
萬祥軍老師的其它課程
××醫(yī)藥連鎖是廣東東莞的一家連鎖藥店,2001年由一家單店起家2004年發(fā)展到20多家,2006年發(fā)展到38家,全年?duì)I業(yè)額2億多,門店700多人,總部25人。目前企業(yè)遇到的大的難題是: 1.人才流動障礙:由于各個(gè)門店的工資、獎金、不一致,導(dǎo)致人才沒法在公司里流動,比如很多門店的領(lǐng)班寧愿到大店、老店當(dāng)領(lǐng)班,也不愿到新店去當(dāng)?shù)觊L;很多店長寧愿長期呆在一個(gè)店當(dāng)?shù)?/p>
講師:萬祥軍詳情
中國醫(yī)藥、保健品市場迅猛發(fā)展了二十多年,年年大家都喊著“洗牌、站隊(duì)、革新”?!芭啤笔窍吹迷絹碓娇炝?,隊(duì)伍也越來越大了,革新卻越來越困難了。原因就在于長期根植于醫(yī)藥、保健品營銷渠道中的種種弊端“革命”不了,也就建立不起來新的健康有序的市場規(guī)則,更形成不了具有中國特色的“中國標(biāo)準(zhǔn)”。弊端就像腫瘤細(xì)胞一樣在龐大的醫(yī)藥、保健品市場的每個(gè)角落里繁衍著、裂變著、傳宗接代
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差異化品牌營銷有助于突圍成功 01.01
單品如何過億?品牌過億后如何再次騰飛?老品種如何再創(chuàng)新盈利?核心品種如何再創(chuàng)輝煌?區(qū)域市場如何走向全國市場……企業(yè)規(guī)模與利潤不協(xié)調(diào),發(fā)展瓶頸難以突破;產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,市場卻不買賬;同類產(chǎn)品競爭,自己卻總是輸家;廣告投入巨大,產(chǎn)品知名度仍不高;維護(hù)客戶支出不少,可回報(bào)難成正比…… 品牌營銷突圍 規(guī)模小,競爭激烈 新政策,壓力巨大 差異化,才有出路 以市
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未來藥店?duì)I銷的關(guān)鍵因素 01.01
十年磨一劍。去年,中國醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了成熟期,也開始了“拉鋸戰(zhàn)”。大家從單一的價(jià)格競爭階段,進(jìn)入了品種競爭和人才競爭階段 未來藥店?duì)I銷的關(guān)鍵因素是什么呢?一年來與各主流醫(yī)藥連鎖的廣泛接觸,結(jié)合自己的咨詢實(shí)踐,筆者認(rèn)為,今后若干年,中國藥店的營銷競爭離不開體系競爭、靈魂制勝、制造店長三大關(guān)鍵詞。 體系競爭 如果從事藥品零售連鎖行業(yè)
講師:萬祥軍詳情
謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇尋求招商突圍---萬祥軍:整合思維指導(dǎo)對企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營銷策略進(jìn)行整合運(yùn)作醫(yī)藥保健品招商營銷工作難度之大,競爭之慘烈,是業(yè)內(nèi)有目共睹的。招商營銷的創(chuàng)新也是業(yè)內(nèi)苦苦探索和亟待解決的問題。創(chuàng)新就是整合,而有機(jī)的組合就是整合。要尋求招商困境的根本突圍,必須進(jìn)行圍繞招商這一經(jīng)營方向真正用整合思維指導(dǎo)對企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營銷策略進(jìn)行整合運(yùn)作?!?/p>
講師:萬祥軍詳情
部(準(zhǔn)備工作)入職前的準(zhǔn)備 一、態(tài)度 1、失敗者與成功者的區(qū)別 心態(tài)始于心靈,終于心靈。換句話說,你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài),首選要有一種對成功的渴望或需要?! ⌒膽B(tài)實(shí)際上就是信念――相信你自己,相信你成功的能力?! ∈≌吲c成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是:我從來都不行,以前不行,現(xiàn)在不行,將來也不行。而成功者的心態(tài)則是:我過去
講師:萬祥軍詳情
廣告抓的是消費(fèi)者的心,終端抓的是消費(fèi)者的錢---謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇萬祥軍談醫(yī)藥保健品企業(yè)如何決戰(zhàn)終端 廣告抓的是消費(fèi)者的心,終端抓的是消費(fèi)者的錢?! ∫?、為什么要做終端營銷工作 1.從粗放管理到精細(xì)管理 企業(yè)規(guī)范管理是我們加入WTO的唯一選擇?! ∥覈髽I(yè),包括辦事處這種企業(yè),現(xiàn)在缺乏的不是資金、技術(shù),而是管理。中國缺乏一個(gè)職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層,這
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藥店如何正確選擇和銷售主推品種 01.01
近年來,中國的醫(yī)藥零售業(yè)市場已漸具規(guī)模,但醫(yī)藥零售市場的競爭也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫,以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競爭已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺的醫(yī)藥新政的改革趨勢將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會變得更加慘烈。藥品平價(jià)現(xiàn)象的趨勢依然存在,連鎖藥店的價(jià)格戰(zhàn)依然不可避免,門店客源爭奪已經(jīng)從單純的價(jià)格吸引到藥店整體服務(wù)提升的趨勢演變,主要體現(xiàn)在藥店藥品
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客源的競爭,建立自己的會員俱樂部 01.01
藥店圈盛行多年的會員制發(fā)展到今天,已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂部運(yùn)作模式。那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂部若運(yùn)作得好,顧客和藥店人都會樂在其中. 目前,藥店的競爭已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者需求導(dǎo)向的競爭,也就是客源的競爭??驮锤偁幤渲幸粋€(gè)有效的方法就是建立自己的會員俱樂部。俱樂部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂部、樓下就是藥店的地方?! ∧切┎恢v功利性、突出服
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