《政企大客戶顧問式銷售技能提升培訓(xùn)》
**講：行業(yè)演變•新格局•新趨勢•新機會
問題引入：作為運營商業(yè)務(wù)代理合作伙伴員工，請簡述3G牌照發(fā)放后您所感受到的新變化？談?wù)勀鷮ξ磥淼陌l(fā)展看法？
1. 重組與三網(wǎng)融合下通信市場的新變化
 深度整合，3 1新格局，面對4G，誰主沉??？
 行業(yè)整合，通信市場需求變化新特點
 （新增0R存量）→看運營商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
2.全業(yè)務(wù)競爭時代，我們業(yè)務(wù)代理商如何轉(zhuǎn)型？
 全業(yè)務(wù)背景下，我們代理商的生存之惑
 業(yè)務(wù)代理商轉(zhuǎn)型思路——運籌帷幄，順勢而為，搶占空白增長極
3.3G全業(yè)務(wù)下，看集團(tuán)客戶需求新變化做精準(zhǔn)營銷
4. 2013—2015年通信行業(yè)發(fā)展趨勢分析
案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新》
討論交流：作為基層大客戶主管，我們遇到了哪些挑戰(zhàn)？如何逆勢迎難而上？
第二講：集團(tuán)大客戶顧問式銷售的基礎(chǔ)
測試：集團(tuán)客戶大客戶管理現(xiàn)狀與勝任能力測評，診斷大客戶經(jīng)理的盲？忙？茫？……
1.集團(tuán)客戶顧問式銷售的基礎(chǔ)
 顧問式銷售中客戶為什么購買
 成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提條件
 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從普通銷售員到營銷顧問
 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
討論交流：通信服務(wù)產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別？
2.顧問式銷售中集團(tuán)大客戶購買決策分析
 正面需求與反面問題
 集團(tuán)大客戶購買決策的六大步驟
 各階段集團(tuán)大客戶的關(guān)注利益點
 集團(tuán)大客戶采購團(tuán)隊中的角色分析
討論交流：面對集團(tuán)大客戶的需求，堅持FAB銷售技巧是否有效？請舉例說明
3. 大客戶銷售策略——TAT法
 T：Thinking—— 知己知彼 百戰(zhàn)不殆
 A：Action —— 做到、做好
 T：Thinking —— 運籌帷幄 決勝千里
4.大客戶顧問式銷售的四個階段
 銷售自己
 銷售服務(wù)
 銷售方案
 銷售產(chǎn)品
第三講：集團(tuán)大客戶顧問式銷售的“三六”策略
問題引入：如何繞開“討厭”的門衛(wèi)或秘書見關(guān)鍵人？有什么好方法？
1.集團(tuán)大客戶顧問式銷售的六個基本步驟
 **步：與客戶建立關(guān)系
 第二步：制定客戶拜訪計劃
 第三步：接觸客戶
 約見話術(shù)技巧及其示范
 進(jìn)門繞開門衛(wèi)/秘書技巧
 銷售話術(shù)：迅速切入
 銷售話術(shù)：詢問技巧
 建立信任技巧—找尋共同話題
 第四步：闡述并強化產(chǎn)品利益
 第五步：獲得客戶反饋并做出回應(yīng)
 第六步：獲得承諾，簽約
案例分享：《寶潔公司銷售代表客戶拜訪八步驟》
演練：客戶拜訪與演練、點評
集團(tuán)業(yè)務(wù)FABE銷售話術(shù)、詢問技巧演練
2.大客戶顧問式銷售成功的六大關(guān)鍵
 準(zhǔn)確地篩選客戶
 將方案與客戶所可獲得的成果連接起來
 擅用差異化
 掌握客戶的決策過程
 向決策人物推銷
 向整個銷售團(tuán)隊溝通銷售計劃
討論交流：為什么同為大客戶經(jīng)理，但業(yè)績相差那么大？
演練：角色扮演成功差異化展示集團(tuán)產(chǎn)品綜合價值引導(dǎo)法
3.贏得大客戶顧問式銷售的六大技巧
 “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
 運用SPIN“抓心”技巧
 雙贏談判的技巧
 獲得客戶購買承諾的技巧
 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
演練：角色扮演集團(tuán)產(chǎn)品營銷話術(shù)及異議處理技巧
討論交流：討論優(yōu)化現(xiàn)有顧問式銷售流程
第四講：如何拓展和維系政企大客戶市場
案例引入：《客戶經(jīng)理李倩所服務(wù)集團(tuán)成員流失率居高不下》
1.客戶定位分類與價值分析
 三大運營商集團(tuán)客戶分類
 三大運營商集團(tuán)客戶分類變化趨勢比較分析
 集團(tuán)客戶價值分析
討論：我們的客戶分類？是否需要優(yōu)化？如何優(yōu)化？
2.政企客戶背景分析
 了解客戶需求價值
 找出我方優(yōu)勢
 找對政企客戶關(guān)鍵人
討論交流：如何識別政企客戶決策關(guān)鍵聯(lián)系人？
3.如何聯(lián)系政企大客戶
 售前流程分析
 電話/電子郵件聯(lián)系客戶
 手寫書信
 關(guān)系人引薦
 售中應(yīng)對技巧
 專業(yè)取信客戶
 利益打動客戶
 態(tài)度感染客戶
 情感感染客戶
 行動說服客戶
 用心成就客戶
 與政企大客戶溝通的關(guān)鍵與難點
 設(shè)計好初次見面的前三句話
 約見客戶態(tài)度很重要，要做到不卑不亢；同時掌握好會見時間
 與客戶面談中，注意先讓客戶多說話，先當(dāng)好聽眾才能有的放矢
 與政企客戶發(fā)生業(yè)務(wù)過程中，妥善處理好應(yīng)酬與開支
 與客戶打交道，要先謀而后動，與黨政軍打交道其實也不難
 找對人：先確定跟那個部門洽談，然后直接聯(lián)系，一般黨政部門的辦事人員都會耐心解答，至于部門領(lǐng)導(dǎo)，越有權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)越親民
 詳細(xì)了解客戶需要和條件，如能滿足，一般會有機會
 保持經(jīng)常性的電話或短信聯(lián)系，機會才會增多，記?。翰皇觳蛔?。
 制定政企客戶公關(guān)策略，有效組織實施，注意關(guān)鍵原則和技巧
 了解政企客戶市場的游戲規(guī)則和潛在文化
 慎選會談地點，越是重大項目越是好遠(yuǎn)離客戶辦公室面談。介紹產(chǎn)品時對客戶關(guān)心的問題多問他為什么，搞清他的真實需要，有針對性地介紹
 公關(guān)不是搞腐敗，送禮也要有技巧
 創(chuàng)造合適的營銷機會—“多說一句話”三步曲的運用
 **步：關(guān)系建立
 第二步：激發(fā)需求
 第三步：創(chuàng)造機會
訓(xùn)練：“多說一句話”研討及練習(xí)
 如何與不同類型的客戶交際
 鴿子型
 孔雀型
 貓頭鷹型
 老鷹型
討論交流：如何與疑心比較大的客戶交流？如何與喜歡貪小便宜的客戶交流？如何與沒有主見客戶的交流？
現(xiàn)場演練：如何向某新型高科技企業(yè)推薦集團(tuán)專線？
如何推薦MAS業(yè)務(wù)
4. 政企大客戶維系
 政企大客戶維系的種類
 客戶關(guān)懷類
 服務(wù)營銷類
 電話回訪與維系技巧
 電話回訪的步驟
 八大類別的電話回訪技巧
 電話回訪基本禮儀
 十個撥打接聽電話的好習(xí)慣
 短信關(guān)懷維系技巧
 短信關(guān)懷分類
 短信關(guān)懷技巧
 常見短信關(guān)懷內(nèi)容（參考話術(shù)）
 上門拜訪維系技巧
 上門拜訪客戶維系挽留、價值提升技巧
 上門實時營銷注意事項
 其他維系方法
 客戶維系注意事項

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