新經(jīng)濟形勢下,經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能
新經(jīng)濟形勢下,經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能詳細內(nèi)容
新經(jīng)濟形勢下,經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能
一、新經(jīng)濟形勢特點
全球經(jīng)濟惡劣,經(jīng)濟增長滯緩甚至負增長
企業(yè)破產(chǎn)、失業(yè)率大大增加
新項目、新產(chǎn)品、新市場投入大量減少,企業(yè)過冬
居民購買能力下降,材料型行業(yè)同受影響
乳品業(yè)信任危機抑制需求無疑雪上加霜
二、新經(jīng)濟形勢下,經(jīng)銷商提高經(jīng)營效能之道
1、生存是發(fā)展的基礎(chǔ),效能永恒原則
2、必須站得高,看得遠,根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略
3、思路未必就有出路,戰(zhàn)略還需策略支持
4、從經(jīng)銷價值鏈入手尋找突破
以價值整合為核心重新審視經(jīng)營模式
經(jīng)銷商的價值鏈
5、更需要結(jié)構(gòu)化的思維、辯證思維,反對盲目的深度分銷
三、經(jīng)銷商提高經(jīng)營效能之術(shù)(10術(shù))
1.業(yè)務(wù)價值整合
2、品牌價值整合
3、產(chǎn)品價值整合
充分研究區(qū)域市場,進行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整
4.渠道價值整合
根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展的生命周期確立渠道戰(zhàn)略
春秋時期——戰(zhàn)國時期——秦朝統(tǒng)一時期;
市場發(fā)展的成長期:打江山,迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò),擴張為核心。
市場發(fā)展的成熟期:坐江山,合理布局網(wǎng)絡(luò),渠道精耕細作。
充分研究產(chǎn)品目標市場需求特性,合理選擇渠道,建立渠道組合
科學(xué)分析區(qū)域市場的級別,建立不同級差市場,匹配不同的資源
利用分銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)
培育樣板,模范推廣
發(fā)揮渠道的媒體價值,節(jié)省促銷資源
5、管理價值整合
與戰(zhàn)略、策略相匹配的組織體制
條塊清晰、功能明確的組織結(jié)構(gòu)
立法、執(zhí)法與監(jiān)督的有效分立
關(guān)鍵業(yè)務(wù)模塊的效率改進效能提高
崗位編制與崗位在職的靈活匹配
巧用知識管理策略
績效配置,過程中的目標導(dǎo)向
讓財務(wù)發(fā)揮導(dǎo)航作用
支持系統(tǒng)的專業(yè)化
6、將會員制進行到底——老客戶價值整合
培養(yǎng)忠誠客戶的重要意義及相關(guān)策略
會員制策略及存在的弊病
會員選擇
客戶價值分析法
客戶資料收集法
客戶信息差異化分析法
客戶對產(chǎn)品的不同需求分析法
客戶滿意度評價法
潤物細無聲的會員制管理
7、深挖洞、廣積糧——大客戶價值整合
為什么要做大客戶
關(guān)系營銷的運用:拉鏈式客戶關(guān)系的建立
強化公司與客戶的關(guān)系,淡化業(yè)務(wù)員個人的關(guān)系
SPIN銷售技巧的運用
8、既要紅花更要綠葉——經(jīng)銷商培訓(xùn)價值整合
適合經(jīng)銷商的培訓(xùn)方法
咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入
增加培訓(xùn)實效性的方法
9.形象改進不僅僅在視覺——形象價值整合
名、字、圖、色為形象建設(shè)的基礎(chǔ)
品牌形象的“ 物品形象”
品牌形象的“ 人品形象:
品牌形象的“行為形象”
10.學(xué)會在大海的喧囂中前進——領(lǐng)導(dǎo)力價值整合
情緒管理
靜也是一種領(lǐng)導(dǎo)力
壓力也是動力
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