卓越的快速消費品行業(yè)促銷人員管理策略

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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卓越的快速消費品行業(yè)促銷人員管理策略詳細(xì)內(nèi)容

卓越的快速消費品行業(yè)促銷人員管理策略

**章 促銷人員管理的重要性及內(nèi)容

一、為什么要加強終端促銷人員管理

案例：我在家樂福與某品牌促銷人員的溝通

故事：某商場為何促銷員日成效100萬美元

1、促銷人員營銷能力決定營銷結(jié)果

這是終端為王，導(dǎo)購為尊的時代

消費者品牌忠誠度的游離性

消費者消費的盲從性

消費者需要提供購買信息

促銷人員的引導(dǎo)和推介對消費者購買導(dǎo)向起決定因素

促銷人員的營銷能力決定成敗

2、促銷人員職業(yè)定位與職業(yè)觀念決定促銷人員績效

促銷人員在為誰而工作？

樹立正確的職業(yè)觀念

心中常存責(zé)任感

二、促銷人員管理的四大法則

1.道

2.法

3.器

4.數(shù)

三、促銷員管理中存在的十大問題

四、促銷員管理的內(nèi)容

1.心態(tài)素質(zhì)管理

2.專業(yè)技能管理

3.職業(yè)生涯管理

4.工作流程管理

5.工作績效管理

6.團隊精神管理

五、促銷主管的角色分析

1、實干者

2、協(xié)調(diào)者

3、推進者

4、創(chuàng)新者

5、信息者

6、監(jiān)督者

7、凝聚者

8、完善者

案例：西游記團隊中角色分析

六、促銷主管的三個定位

1.領(lǐng)導(dǎo)

2.朋友

3.教練

第二章 促銷人員素質(zhì)與技能管理

一、優(yōu)秀促銷人員職責(zé)與素質(zhì)要求

1、促銷人員工作5項基本原則

2、促銷人員員5大職責(zé)

3、促銷人員需要的3項素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀促銷人員素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員

二、優(yōu)秀促銷人員應(yīng)該具備的15大心態(tài)

三、終端促銷人員的規(guī)范禮儀

四、如何打造促銷人員的團隊精神

1、什么是團隊

團隊與團伙的區(qū)別

低效與高效團隊的特征

2、如何提升團隊精神

信任同事

團隊協(xié)作

勇于競爭

體驗式訓(xùn)練：同起同落

體驗式訓(xùn)練：信任與信任

五、促銷人員的激勵

1.什么的作用

2.如何有效激勵促銷人員

情景模擬：批評與贊美

六、促銷人員必須熟練掌握的銷售技術(shù)

1.SPIN問詢模式

2.ABCD推銷術(shù)

3.AIDA推銷法

4.FABE推銷法

第三章 促銷人員的工作績效管理

一、促銷人員工作規(guī)范流程管理

1.進店及售前準(zhǔn)備6步走

2.促銷人員程序4步曲

3.忙碌時的待客法

4.空閑時的工作

5.交接班標(biāo)準(zhǔn)

6.營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

討論：你如何理解促銷人員流程管理的標(biāo)準(zhǔn)化與人性化

案例：海爾優(yōu)秀促銷員給我們的啟示

二、促銷人員的績效管理

1、什么是績效管理

2、績效管理中的關(guān)鍵指標(biāo)

3、績效管理中的PDCA循環(huán)管理法則

案例：金威啤酒促銷主管對促銷人員的績效管理

案例：某快速消費品企業(yè)促銷經(jīng)理巡場記錄表分析

三、促銷人員日常關(guān)鍵業(yè)務(wù)管理

1、促銷活動執(zhí)行與評估管理

案例：某快速消費品企業(yè)的促銷活動執(zhí)行體系分析

2、終端品牌生動化管理

案例：青島啤酒、絲寶日化等品牌的品牌生動化管理資料分析

3、促銷人員每日銷售統(tǒng)計與分析

案例：某奶粉企業(yè)促銷員每日工作報表分析

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。　　3、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。　　回饋消費者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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