中小企客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：林慶堂

講師背景：
★四川中億孕嬰有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)★深圳雨?duì)枖?shù)碼科技有限公司人力行政部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理★曾任中興咨詢(xún)通信運(yùn)營(yíng)商高級(jí)講師★運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)兼咨詢(xún)顧問(wèn)★PPT職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)豐富、資身。肢體語(yǔ)音豐富銷(xiāo)售課程：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理渠道實(shí)務(wù)拓展技能銷(xiāo)售經(jīng)理的管理 詳細(xì)>>

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中小企客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

中小企客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升培訓(xùn)
  **部分、【行業(yè)篇】中小企客戶(hù)市場(chǎng)占比對(duì)電信的戰(zhàn)略意義

    一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析

1、三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析

2、新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略解析

3、電信移動(dòng)聯(lián)通于集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的差異化優(yōu)勢(shì)

4、小組討論：三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

    二、新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)

1、新時(shí)期電信集團(tuán)客戶(hù)的拓展與管理策略

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要打法及爭(zhēng)奪焦點(diǎn)

    三、新形勢(shì)運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)

1、新形式下運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展的五大趨勢(shì)

2、四個(gè)方面強(qiáng)調(diào)集團(tuán)客戶(hù)的拓展與管理

    第二部分、【產(chǎn)品篇】公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

    一、移動(dòng)網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1、3G產(chǎn)品對(duì)比： CDMA2000 vs TD-SCDMA vs WCDMA

2、資費(fèi)對(duì)比

3、質(zhì)量對(duì)比

4、服務(wù)對(duì)比

5、視頻：三家運(yùn)營(yíng)商的惡搞視頻

    二、固網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)比

1、我國(guó)對(duì)出口帶寬及服務(wù)器的相關(guān)知識(shí)

2、電信寬帶 vs聯(lián)通寬帶

3、電信寬帶 vs 鐵通寬帶

4、小組討論：電信產(chǎn)品的八大優(yōu)勢(shì)

    第三部分、【實(shí)戰(zhàn)篇】中小企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理技巧

    一、三大經(jīng)典情景案例分析

1、用戶(hù)策反（1）——根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)水平及關(guān)注點(diǎn)打破銷(xiāo)售僵局

2、用戶(hù)策反（2）——**挖痛處的方式獲引導(dǎo)對(duì)方對(duì)的認(rèn)可

3、廣西來(lái)賓案例——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無(wú)法保證對(duì)客戶(hù)無(wú)縫服務(wù)

4、總結(jié)：銷(xiāo)售難往往是觀(guān)念及自我設(shè)限的問(wèn)題

    二、知道“賣(mài)給誰(shuí)”

1、客戶(hù)細(xì)分，分析成交幾率高的客戶(hù)群體

2、長(zhǎng)尾理論——成功率高的客戶(hù)群體來(lái)源及成因

3、信息不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致客戶(hù)沒(méi)選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

4、大數(shù)法則的應(yīng)用

5、基數(shù)不大導(dǎo)致運(yùn)氣成分的構(gòu)成

6、拜訪(fǎng)量導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)體差異

7、**大數(shù)法則，為學(xué)員建立愿景，勤拜訪(fǎng)就有客戶(hù)

8、合理時(shí)間安排提高拜訪(fǎng)效率及成交率

    三、知道“怎么賣(mài)”

1、在意識(shí)需求階段為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；

a 尋找客戶(hù)中的“握匙人”，并清晰“握匙人”的作用；

b 與“握匙人”見(jiàn)面的策略，探詢(xún)潛在需求的誘因；

c 角色扮演：巧取“握匙人”手中鑰匙；

2、知己知彼，先知而后行：

a 了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)，深入探索該業(yè)務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)；

b 分析客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要及潛在需求；

c 形成價(jià)值假設(shè)：本公司具備什么能力，能為顧客創(chuàng)造什么價(jià)值？

d 如何讓客戶(hù)認(rèn)同你的價(jià)值假設(shè)?

3、在評(píng)估方案階段為受益人創(chuàng)造價(jià)值：

a 尋找客戶(hù)中的“受益人”，并清晰“受益人”的作用；

b 與受益人見(jiàn)面的策略；

c 讓受益人產(chǎn)生“痛感”；

d 角色扮演：推動(dòng)受益人；

4、管理客戶(hù)需求：

a 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的比較標(biāo)準(zhǔn)；

b 用“雷達(dá)”全面探查客戶(hù)的需求；

c 幫助客戶(hù)形成對(duì)雙方都有利的比較標(biāo)準(zhǔn)；

5、形成價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制定確認(rèn)機(jī)制

 

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　　一、重新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售　　1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際知名企業(yè)，銷(xiāo)售方式上的顯著差異　　2、了解大客戶(hù)銷(xiāo)售五大策略（定、攻、守、防、修身）　　案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？　　3、了解大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)的模式　　4、了解客戶(hù)　　5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略　　二、將大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行項(xiàng)目管理　　1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目化　　2、單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理　　三、大客戶(hù)銷(xiāo)售

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一、市場(chǎng)管理的理性思路二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系錯(cuò)誤的觀(guān)念正確的觀(guān)念經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家觀(guān)念的差異經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的影響廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響廠(chǎng)家為什么要選擇與經(jīng)銷(xiāo)商合作經(jīng)銷(xiāo)商為什么要選擇與廠(chǎng)家合作合作的真正內(nèi)含廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表的使命新經(jīng)銷(xiāo)商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具經(jīng)銷(xiāo)商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估工具新經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四大常見(jiàn)誤區(qū)新經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四大注意事項(xiàng)新經(jīng)銷(xiāo)商談判的六步

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一、管理者思維方式員工不用心怎么辦？常見(jiàn)誤區(qū)：擺脫不了做員工的習(xí)慣在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你管理者如何建立利潤(rùn)管理觀(guān)念二、銷(xiāo)量考核1、銷(xiāo)量考核的困惑付出不一定有回報(bào)銷(xiāo)售人員偷機(jī)完成銷(xiāo)量11式第二講銷(xiāo)量考核的方法銷(xiāo)量考核的誤區(qū)員工有意操縱銷(xiāo)量員工有意操縱任務(wù)量的應(yīng)對(duì)策略“修理”銷(xiāo)售明星兩個(gè)絕招“修理”低產(chǎn)能員工的絕招目標(biāo)分解四大江湖

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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)技能提升一、資源管理概念導(dǎo)入：管理四原則管理是靠制度還是機(jī)制員工為什么要被管理“是、事、市、勢(shì)”管理思維模式優(yōu)秀管理者須“目中無(wú)人”從“管理”過(guò)渡過(guò)“影響”招聘銷(xiāo)售人員的智慧案例：他愛(ài)你重要還是你愛(ài)他重要提問(wèn)的設(shè)計(jì)職位說(shuō)明書(shū)的設(shè)計(jì)三步法崗位描述四步法“三大提問(wèn)問(wèn)題”智慧型面試流程如何進(jìn)行次心理測(cè)試控制情緒，不露破綻尊重他人，更容易肯定自

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單元：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器一、打造營(yíng)銷(xiāo)高手內(nèi)功心法1、概念導(dǎo)入“新婚式”銷(xiāo)售“二婚式”銷(xiāo)售2、成為主動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)金牌營(yíng)銷(xiāo)員的絕招案例1：交換原理案例2：說(shuō)話(huà)的目的之“七字真言”3、化解銷(xiāo)售恐懼恐懼源于未知恐懼對(duì)銷(xiāo)售人員的影響讓客戶(hù)“愛(ài)上你的員工”客戶(hù)“直接拒絕”一句話(huà)化解法客戶(hù)“不感興趣”一句話(huà)化解法客戶(hù)“婉然拒絕”一句話(huà)化解法4、小名片大智慧名片使用

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一、渠道現(xiàn)狀分析1、優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)2、渠道建設(shè)“天龍八步”3、渠道“六氣內(nèi)攻”4、職責(zé)對(duì)比：電信VS移動(dòng)VS聯(lián)通5、提升與拓點(diǎn)一樣的重要6、做好提升就是為拓點(diǎn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)二、渠道經(jīng)理角色定位1、渠道經(jīng)理的四種工作角色及具體工作職責(zé)2、渠道經(jīng)理的三種溝通定位（決策層、管理層、執(zhí)行層的溝通技巧）3、渠道支持六大工作職責(zé)三、兩大社會(huì)渠道提升方案1、連鎖手機(jī)賣(mài)場(chǎng)（

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部分：管理觀(guān)念轉(zhuǎn)變1、打造完美團(tuán)隊(duì)的悲哀案例：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的核心智慧2、管理是以績(jī)效為導(dǎo)向？案例：過(guò)程考核與結(jié)果考核的完美結(jié)合3、兔子型烏鴉四大管理障礙4、建立利潤(rùn)管理觀(guān)念案例：優(yōu)秀管理者的團(tuán)隊(duì)管理觀(guān)念第二部分：渠道管理的現(xiàn)狀一、渠道三大難1、網(wǎng)點(diǎn)拓展全業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)下的數(shù)據(jù)對(duì)比網(wǎng)點(diǎn)拓展“兩大三無(wú)”2、網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)培優(yōu)等于促銷(xiāo)？績(jī)效指標(biāo)下的渠道策略3、網(wǎng)點(diǎn)管理為什么管

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部分：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器一、概念導(dǎo)入1、“新婚式”銷(xiāo)售2、“二婚式”銷(xiāo)售二、成為主動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)金牌營(yíng)銷(xiāo)員的絕招案例1：交換原理案例2：說(shuō)話(huà)的目的之“七字真言”三、化解銷(xiāo)售恐懼1、讓客戶(hù)“愛(ài)上你”2、客戶(hù)“直接拒絕”一句話(huà)化解法3、客戶(hù)“不感興趣”一句話(huà)化解法4、客戶(hù)“婉然拒絕”一句話(huà)化解法四、小名片大智慧1、名片使用的時(shí)機(jī)與策略2、“同居式”人脈建立

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