終端業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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終端業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

終端業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

**章 團(tuán)隊凝聚力與執(zhí)行力提升策略

一、使命與責(zé)任---認(rèn)識我們在企業(yè)發(fā)展中的角色與職責(zé)

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理的職業(yè)價值與角色定位

2、導(dǎo)購人員的職業(yè)價值與角色定位

二、團(tuán)隊執(zhí)行力提升實(shí)效策略

1、什么是真正的執(zhí)行力

案例：孫武練兵故事的啟示

3、關(guān)于人生價值的思考

游戲：人生的五樣

體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：你要什么，沒什么！

4、 團(tuán)隊執(zhí)行力提升體驗(yàn)式訓(xùn)練

體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：拉幫結(jié)派

訓(xùn)練目的：鍛煉團(tuán)隊協(xié)同能力和組長組織能力

體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：同起同落

訓(xùn)練目的：鍛煉團(tuán)隊的協(xié)同能力，感受團(tuán)隊的力量

體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：領(lǐng)袖風(fēng)采

訓(xùn)練目的：感悟團(tuán)隊成員責(zé)任，提升團(tuán)隊凝聚力

第二章 業(yè)務(wù)人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

一、業(yè)務(wù)人員在銷售工作中的角色定位

1、偵探角色——診斷調(diào)研

2、參謀角色——策略構(gòu)思

3、小兵角色——動手參與

4、后勤角色——服務(wù)支持

5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵引導(dǎo)

6、朋友角色——情感溝通

7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)

8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

二、在銷售業(yè)務(wù)中必會的常用工具

1、目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

2、時間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由

3、SWOT分析法

練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策

4、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析

5、魚刺圖分析工具使用方法

練習(xí)：運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路

三、高效的客戶溝通與談判

案例：看看高效溝通有多么重要!

1、接近客戶的6種方法

2、客戶溝通的十大原則

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

知名型

合群型

表現(xiàn)型

4、客戶溝通的語言與非語言策略

5、客戶溝通的12大內(nèi)容

6、客戶溝通的七大方法

7、溝通中打動客戶的五大關(guān)鍵

8、獲取客戶信任的六大法則

9、客戶溝通十忌

10、客戶異議處理與談判技巧

四、終端門店的管理

1.產(chǎn)品陳列管理

2.POP宣傳管理

3.促銷管理

4.信息管理

5.銷售管理

6.人員管理

7.客情管理

五、終端門店日常管理要做好五個關(guān)鍵點(diǎn)

1.老板

2.導(dǎo)購

3.產(chǎn)品

4.生動化

5.顧客

案例分析：我購買美的空調(diào)的原因

第三章 終端導(dǎo)購服務(wù)營銷與實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

一、為什么要進(jìn)一步提升導(dǎo)購的服務(wù)營銷與實(shí)戰(zhàn)技能

案例：我在家樂福與蘇泊爾導(dǎo)購的溝通

案例：海信與海爾的差別

案例：格蘭仕導(dǎo)購給我的印象

1、導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果

消費(fèi)者品牌忠誠度的游離性

消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性

消費(fèi)者需要提供購買信息

導(dǎo)購的引導(dǎo)和推介對消費(fèi)者購買導(dǎo)向起決定因素

導(dǎo)購的營銷能力決定成敗

2、導(dǎo)購職業(yè)定位與職業(yè)觀念決定導(dǎo)購績效

導(dǎo)購在為誰而工作？

樹立正確的職業(yè)觀念

心中常存責(zé)任感

二、優(yōu)秀導(dǎo)購職責(zé)與素質(zhì)要求

1、導(dǎo)購工作5項(xiàng)基本原則

2、導(dǎo)購員5大職責(zé)

3、導(dǎo)購需要的3項(xiàng)素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員：

三、導(dǎo)購工作規(guī)范流程管理

1.進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走

2.導(dǎo)購程序4步曲

四、終端導(dǎo)購的規(guī)范禮儀

五、導(dǎo)購顧客服務(wù)與溝通技巧

1.什么是服務(wù)？

2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值

3.顧客進(jìn)店為何主動相迎

4.如何主動相迎顧客

5.相迎時應(yīng)避免講

6.主動相迎時不應(yīng)該

7.目標(biāo)顧客的判別與選擇

8.如何判別目標(biāo)顧客者

9.接近顧客的主要方法

10.接近顧客的7種時機(jī)

11.了解顧客需求五要素

12.顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略

六、導(dǎo)購必熟練掌握的導(dǎo)購術(shù)

1.SPIN問詢模式

2.ABCD導(dǎo)購術(shù)

3.AIDA導(dǎo)購法

4.FABEC導(dǎo)購法

情景模擬：現(xiàn)場導(dǎo)購

思考與討論：為什么不要把產(chǎn)品賣給顧客，而是要幫助客戶購買產(chǎn)品

 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘焕浅缘簦?.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實(shí)的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點(diǎn)　　3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運(yùn)營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。”　　二、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費(fèi)者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費(fèi)者，拓展市場?！　∽尷M(fèi)者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M(fèi)者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點(diǎn)選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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