卓越的大客戶關系營銷實戰(zhàn)訓練

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的大客戶關系營銷實戰(zhàn)訓練詳細內容

卓越的大客戶關系營銷實戰(zhàn)訓練

**章　關系導向的大客戶營銷

一、大客戶營銷的６大特點

1. 競爭激烈，獲得訂單難度大

2. 客戶的需求多樣，較難把握

3. 客戶策略過程復雜，干擾因素多

4. 獲取訂單的時間長，風險大

5. 客戶關系好壞對結果影響大

6. 對營銷代表的能力要求越來越高

u 關系導向的大客戶營銷

u 中國人性分析與營銷策略

u 從在商言商再到在商言人

u 客戶關系的5個核心

u 客戶關系的3大誤區(qū)

案例：灰色營銷的陷阱

三、客戶關系四種類型

1. 供應商

2. 伙伴

3. 局外人

4. 朋友

四、客戶關系建立流程

1. 接觸

2. 了解

3. 信任

4. 合作

5. 滿意

6. 忠誠

第二章  關系營銷與客戶公關策略

一、關系營銷兩種模式

1. 關系領先型

2. 關系深入型

二、客戶公關**步---客戶內部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內部采購流程分析 

3、客戶的個人信息

4、客戶內部不同部門需求信息

經驗分享：影響大客戶購買決策的9個因素

經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人 

經驗分享：理想內線的三個標準

案例分享：女老總終于露出了笑容

三、客戶公關第二步-----如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任

1. 提升你電話約訪威力的13條忠告

2. 面談中贏得客戶信任的10個方法

3. 迅速激發(fā)客戶興趣的12種開場白

4. 4種客戶性格分析與溝通技巧

經驗分享：向高層營銷贏得高層信任的１２個方法

情景模擬：運用所學內容迅速贏得客戶信任

四、客戶公關第三步-----如何增進客情關系開發(fā)深度關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

Ø 技術營銷

Ø 服務營銷

Ø 價值營銷

2、關系營銷三步曲

Ø 得共鳴

Ø 送人情

Ø 拿成果

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

經驗分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

Ø 主動

Ø 信任

Ø 分享

Ø 堅持

經驗分享：客戶正當?shù)膫€人需求分析與滿足

案例：調兵遣將拿下千萬訂單----某廣電設備公司的決策人公關策略

五、客戶公關第四步------從關系導向到價值導向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

Ø 客戶心理需求的冰山模型

Ø 不同內部客戶的心理需求

2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧

Ø 決策者

Ø 使用者

Ø 把關者

Ø 教練者

案例分析：忽視技術把關人的后果

心得分析：小人物辦大事

3、客戶需求的有效挖掘方法

Ø 掌握主動權的SPIN模式

Ø 具殺傷力的產品介紹FABEC策略

4、解除客戶異議的心理博弈

u 客戶異議的4大本質

u 處理客戶異議8大溝通技巧

情景模擬：挖掘客戶需求促成合作意愿

5、談判進程中沉默期的9個應對技巧

6、談判后期的結案8個技巧

心得分享：**關系營銷提升招投標成功率

心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶


 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。　　3、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場。　　讓利消費者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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