美容院店面人員銷售能力提升訓練

  培訓講師：李建華

講師背景：
李建華老師管理實戰(zhàn)派職業(yè)培訓師李建華老師在1994年成功的建設了中國互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)了中國互聯(lián)網(wǎng)與國際互聯(lián)網(wǎng)的連通。從1995年開始研究電子商務實踐。作為惠普公司資深電子商務專家，為中國的金融行業(yè)，電信行業(yè)等等多個行業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的咨詢與服務。 詳細>>

李建華
    課程咨詢電話：

美容院店面人員銷售能力提升訓練詳細內(nèi)容

美容院店面人員銷售能力提升訓練

一、 以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售：

1、 以產(chǎn)品為中心的銷售與以客戶為中心的銷售：

關鍵詞分析：導購員與營業(yè)員

2、 討論：客戶為什么要購買我們的產(chǎn)品和服務？

1） 小品欣賞——趙本山《賣拐》

討論：趙本山為什么可以把拐賣出去，核心優(yōu)勢在哪里？

2）客戶心中三個永恒的問題：

3）客戶采購三步曲：發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購買

案例討論：

1） 免費的肯德基，你吃不吃？

2） 哈根達斯為什么賣那么貴？

3） 鄉(xiāng)下人買衣服的故事

3、 影響客戶采購的心理因素分析——痛苦與快樂

1） 客戶心理學關鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂

因貪婪而產(chǎn)生的消費市場

因恐懼而產(chǎn)生的消費市場

在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢

2） 痛苦與快樂，哪一個對人的影響會比較大？

案例分析：重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺高筑

獵狗與受傷的兔子

電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析

男人和他的銀餐具

人逃避痛苦的動力遠大于追求快樂的動力

3） 用痛苦與快樂影響客戶的購買決定

案例討論：

A、 醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說明；

B、 直銷企業(yè)和保險公司的展業(yè)之道

4、 美容院客戶的消費心理分析

1、 美容院客戶的六種基本心態(tài)

1） 一哄而上的從眾心理

2） 喜好攀比的虛榮心理

3） 愛占便宜的小農(nóng)心理

4） 求新求異的流行心理

5） 向往上流社會的攀比心理

6） 追求精神上的滿足心理

2、 針對不同心態(tài)客戶的銷售策略

3、 特別提醒：銷售服務過程中的客戶關系管理

5、 顧問式銷售的四步流程：

1） 顧問式銷售的4P

（激發(fā)興趣）了解現(xiàn)狀→發(fā)現(xiàn)問題→挖掘痛苦→給予快樂

2） 案例分析與話術演練

A、 學員工作中問題與困惑的解讀

B、 話術演練

二、 顧問式銷售之客戶需求把握：

1、 殂擊槍和機關槍，你選擇哪一種？

案例分析：不同的化妝品導購員——把握需求快速成交

2、 **提問了解客戶需求：

簡單問題——引導客戶參與交流

是的問題——催眠客戶

假設的問題——降低客戶的戒心

案例分析：醫(yī)院門口賣水果的阿姨

三、 快速成交法則三步曲：

1、 **步：鎖定客戶需求，防止需求無恥擴大

2、 第二步：二選一的問題，找到客戶的核心訴求

3、 第三步：問挑戰(zhàn)性的問題，獲取客戶承諾

四、 客戶異議處理：

1、 異議處理原則：嚴禁乒乓球式異議處理

2、 異議處理三步曲

3、 常見客戶異議處理訓練

五、 有效客戶溝通：

1、 銷售溝通的原則

2、 溝通三要求

《大話西游》知名橋段賞析

六、 情境訓練環(huán)節(jié)：

1、 對學員工作中出現(xiàn)的問題進行匯總分類

2、 對分類問題進行處理；

3、 學員練習并相互PK

 

李建華老師的其它課程

目標管理與計劃管理培訓1.目標管理的基本概念①　新時代企業(yè)所面臨的現(xiàn)實問題②　當代人力資源的特點1)你能關注我的成長；2)跟你可以學習到新的東西；3)你能關心員工；4)你能做到獎罰公平；5)你不會高高在上令人生畏；6)你能激勵團隊；7)你能感恩團隊；8)你能為員工爭取利益。9)你會以身作則。③　現(xiàn)代企業(yè)的管理系統(tǒng)2.目標管理的流程①　制定目標②　制定計劃③　

 講師：李建華詳情

績效考核   11.06

關鍵績效指引成功講師：李建華【課程背景】在我們的身邊，存在這樣一類企業(yè)，它們的成功不是依靠雄厚的資金、壯麗的廠房、天賦的資源優(yōu)勢，而是依靠一個獨特的東西，這個東西叫做“專業(yè)能力”。以專業(yè)能力服務有專業(yè)需求的客戶.正是因為有了專業(yè)精神，才有了可口可樂的豪言，即使把廠房燒盡，也可以很快地東山再起。專業(yè)精神體現(xiàn)專業(yè)特點的商業(yè)模式專業(yè)化的品牌傳播專業(yè)化的營銷方式專業(yè)

 講師：李建華詳情

《向惠普學習——目標管理與績效考核》課程背景?作為一個企業(yè)干部，您是否會常常感到迷惑：　　為什么我每天都陷身于具體事務而忙累不堪？　　為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？　　為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術？　　為什么我投入了那么多的時間，仍然達不到預期的績效目標？　　為什么…　　今天的企業(yè)領導，正承受著前所未有的壓力，上級希望自己執(zhí)行到位，

 講師：李建華詳情

戰(zhàn)略思維及管理講師：李建華【課程背景】惠普動態(tài)領導力框架由四個方面組成。首先是企業(yè)的戰(zhàn)略。這一部分描述了企業(yè)的戰(zhàn)略目標，企業(yè)定位以及實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略。第二部分結構運營所描述的是企業(yè)組織運作的方式，包含組織設計和運營。第三部分人才評測包含了對員工評價標準，獎勵政策。第四部分有關企業(yè)文化行為部分描述了企業(yè)的價值觀和行為準則。通常論及企業(yè)的戰(zhàn)略目標時，將其定位為四個

 講師：李建華詳情

《向惠普學習——績效管理》課程背景績效管理體系是人力資源管理體系的重要一環(huán)，建立一套完善的而又簡單易用的績效體系至關重要。課程內(nèi)容由兩部分組成，前一部分重點講設計績效體系應考慮的因素。課程的另一部分內(nèi)容重點講述惠普公司的績效管理體系，以及四個步驟中的具體操作實務。課程中涉及一套具體而有效的流程和工具，有較強的實用性和可操作性。?績效管理在人力資源管理體系中的

 講師：李建華詳情

《實戰(zhàn)年度計劃》課程簡介為了達成團隊的總體目標，如何分解和規(guī)劃本部門的目標資源永遠是有限的，為了實現(xiàn)部門或個人目標，必須做哪些“大事”？如何制定可行的實施計劃，以確保完成這些“大事”？“沒有任何管理原則比‘目標管理（ManagementbyObjective）’對惠普的成功有更大的貢獻?！瓕⒖傮w目標敘述得清清楚楚，并且征得大家的同意支持，在達成目標的過程中

 講師：李建華詳情

《員工心態(tài)與職業(yè)精神》講師：李建華課程收益1.幫助管理者提升員工職業(yè)理念,幫助員工樹立良好的職業(yè)心態(tài),培養(yǎng)成功地職業(yè)心態(tài)2.培養(yǎng)員工正確的人生信念，樹立積極向上的工作觀和價值觀；3.掌握減輕壓力、調(diào)整心態(tài)的有效技巧，端正工作態(tài)度；4.樹立正確的職業(yè)觀，解決職場誤區(qū)；學會解決報怨、提升工作品質(zhì)等相關觀念意識與應對技能。5.幫助員工建立長期正確的職業(yè)規(guī)劃6.幫助

 講師：李建華詳情

《創(chuàng)新思維與管理》李建華老師課程背景創(chuàng)新我們別無選擇。創(chuàng)新思維已成為國際社會的主流思維方式，思維是智力的核心，任何戰(zhàn)略的競爭實質(zhì)上都是思維的競爭；所有成功者都是自覺的思想修煉者，思路決定出路，創(chuàng)新無止境，知識經(jīng)濟時代，思維的質(zhì)量將決定企業(yè)的未來。在新經(jīng)濟時代，不論國家、企業(yè)還是個人的生存環(huán)境或成功規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了急劇的變革。唯有那些具備較多創(chuàng)新基因的組織和個人

 講師：李建華詳情

《基層干部經(jīng)理管理技能培訓》講師：李建華課程背景?作為一個企業(yè)基層干部，您是否會常常感到迷惑：　　為什么我每天都陷身于具體事務而忙累不堪？　　為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？　　為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術？　　為什么我投入了那么多的時間，仍然達不到預期的績效目標？　　為什么…　　今天的干部，正承受著前所未有的壓力，上級希望自己執(zhí)行到

 講師：李建華詳情

《企業(yè)文化落地》惠普文化鎖住了惠普12萬員工的絕大多數(shù)。與惠普打過交道的人，都會感到惠普的做派與別家公司不一樣，它更加和藹可親、更加有大家風范。很多公司一旦發(fā)展壯大后，總裁就開始有很多的特殊待遇，比如說有自己的私人飛機，但惠普歷任總裁都沒有?；萜湛偛闷杖R特從北京去青島時，與記者們搭乘的是同一架普通飛機。這種現(xiàn)象在其他的大公司你絕對看不到。惠普對卓越企業(yè)的理解

 講師：李建華詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有