美容院店面人員銷售能力提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：李建華

講師背景：
李建華老師管理實(shí)戰(zhàn)派職業(yè)培訓(xùn)師李建華老師在1994年成功的建設(shè)了中國互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了中國互聯(lián)網(wǎng)與國際互聯(lián)網(wǎng)的連通。從1995年開始研究電子商務(wù)實(shí)踐。作為惠普公司資深電子商務(wù)專家，為中國的金融行業(yè)，電信行業(yè)等等多個(gè)行業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的咨詢與服務(wù)。 詳細(xì)>>

李建華
    課程咨詢電話：

美容院店面人員銷售能力提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

美容院店面人員銷售能力提升訓(xùn)練

一、 以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售：

1、 以產(chǎn)品為中心的銷售與以客戶為中心的銷售：

關(guān)鍵詞分析：導(dǎo)購員與營業(yè)員

2、 討論：客戶為什么要購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)？

1） 小品欣賞——趙本山《賣拐》

討論：趙本山為什么可以把拐賣出去，核心優(yōu)勢在哪里？

2）客戶心中三個(gè)永恒的問題：

3）客戶采購三步曲：發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購買

案例討論：

1） 免費(fèi)的肯德基，你吃不吃？

2） 哈根達(dá)斯為什么賣那么貴？

3） 鄉(xiāng)下人買衣服的故事

3、 影響客戶采購的心理因素分析——痛苦與快樂

1） 客戶心理學(xué)關(guān)鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂

因貪婪而產(chǎn)生的消費(fèi)市場

因恐懼而產(chǎn)生的消費(fèi)市場

在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢

2） 痛苦與快樂，哪一個(gè)對人的影響會比較大？

案例分析：重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺高筑

獵狗與受傷的兔子

電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析

男人和他的銀餐具

人逃避痛苦的動力遠(yuǎn)大于追求快樂的動力

3） 用痛苦與快樂影響客戶的購買決定

案例討論：

A、 醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說明；

B、 直銷企業(yè)和保險(xiǎn)公司的展業(yè)之道

4、 美容院客戶的消費(fèi)心理分析

1、 美容院客戶的六種基本心態(tài)

1） 一哄而上的從眾心理

2） 喜好攀比的虛榮心理

3） 愛占便宜的小農(nóng)心理

4） 求新求異的流行心理

5） 向往上流社會的攀比心理

6） 追求精神上的滿足心理

2、 針對不同心態(tài)客戶的銷售策略

3、 特別提醒：銷售服務(wù)過程中的客戶關(guān)系管理

5、 顧問式銷售的四步流程：

1） 顧問式銷售的4P

（激發(fā)興趣）了解現(xiàn)狀→發(fā)現(xiàn)問題→挖掘痛苦→給予快樂

2） 案例分析與話術(shù)演練

A、 學(xué)員工作中問題與困惑的解讀

B、 話術(shù)演練

二、 顧問式銷售之客戶需求把握：

1、 殂擊槍和機(jī)關(guān)槍，你選擇哪一種？

案例分析：不同的化妝品導(dǎo)購員——把握需求快速成交

2、 **提問了解客戶需求：

簡單問題——引導(dǎo)客戶參與交流

是的問題——催眠客戶

假設(shè)的問題——降低客戶的戒心

案例分析：醫(yī)院門口賣水果的阿姨

三、 快速成交法則三步曲：

1、 **步：鎖定客戶需求，防止需求無恥擴(kuò)大

2、 第二步：二選一的問題，找到客戶的核心訴求

3、 第三步：問挑戰(zhàn)性的問題，獲取客戶承諾

四、 客戶異議處理：

1、 異議處理原則：嚴(yán)禁乒乓球式異議處理

2、 異議處理三步曲

3、 常見客戶異議處理訓(xùn)練

五、 有效客戶溝通：

1、 銷售溝通的原則

2、 溝通三要求

《大話西游》知名橋段賞析

六、 情境訓(xùn)練環(huán)節(jié)：

1、 對學(xué)員工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行匯總分類

2、 對分類問題進(jìn)行處理；

3、 學(xué)員練習(xí)并相互PK

 

李建華老師的其它課程

績效考核   11.06

關(guān)鍵績效指引成功講師：李建華【課程背景】在我們的身邊，存在這樣一類企業(yè)，它們的成功不是依靠雄厚的資金、壯麗的廠房、天賦的資源優(yōu)勢，而是依靠一個(gè)獨(dú)特的東西，這個(gè)東西叫做“專業(yè)能力”。以專業(yè)能力服務(wù)有專業(yè)需求的客戶.正是因?yàn)橛辛藢I(yè)精神，才有了可口可樂的豪言，即使把廠房燒盡，也可以很快地東山再起。專業(yè)精神體現(xiàn)專業(yè)特點(diǎn)的商業(yè)模式專業(yè)化的品牌傳播專業(yè)化的營銷方式專業(yè)

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《向惠普學(xué)習(xí)——目標(biāo)管理與績效考核》課程背景?作為一個(gè)企業(yè)干部，您是否會常常感到迷惑：　　為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪？　　為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？　　為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)？　　為什么我投入了那么多的時(shí)間，仍然達(dá)不到預(yù)期的績效目標(biāo)？　　為什么…　　今天的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，正承受著前所未有的壓力，上級希望自己執(zhí)行到位，

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戰(zhàn)略思維及管理講師：李建華【課程背景】惠普動態(tài)領(lǐng)導(dǎo)力框架由四個(gè)方面組成。首先是企業(yè)的戰(zhàn)略。這一部分描述了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)定位以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略。第二部分結(jié)構(gòu)運(yùn)營所描述的是企業(yè)組織運(yùn)作的方式，包含組織設(shè)計(jì)和運(yùn)營。第三部分人才評測包含了對員工評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，獎勵政策。第四部分有關(guān)企業(yè)文化行為部分描述了企業(yè)的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。通常論及企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，將其定位為四個(gè)

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《向惠普學(xué)習(xí)——績效管理》課程背景績效管理體系是人力資源管理體系的重要一環(huán)，建立一套完善的而又簡單易用的績效體系至關(guān)重要。課程內(nèi)容由兩部分組成，前一部分重點(diǎn)講設(shè)計(jì)績效體系應(yīng)考慮的因素。課程的另一部分內(nèi)容重點(diǎn)講述惠普公司的績效管理體系，以及四個(gè)步驟中的具體操作實(shí)務(wù)。課程中涉及一套具體而有效的流程和工具，有較強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性。?績效管理在人力資源管理體系中的

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《實(shí)戰(zhàn)年度計(jì)劃》課程簡介為了達(dá)成團(tuán)隊(duì)的總體目標(biāo)，如何分解和規(guī)劃本部門的目標(biāo)資源永遠(yuǎn)是有限的，為了實(shí)現(xiàn)部門或個(gè)人目標(biāo)，必須做哪些“大事”？如何制定可行的實(shí)施計(jì)劃，以確保完成這些“大事”？“沒有任何管理原則比‘目標(biāo)管理（ManagementbyObjective）’對惠普的成功有更大的貢獻(xiàn)?！瓕⒖傮w目標(biāo)敘述得清清楚楚，并且征得大家的同意支持，在達(dá)成目標(biāo)的過程中

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《員工心態(tài)與職業(yè)精神》講師：李建華課程收益1.幫助管理者提升員工職業(yè)理念,幫助員工樹立良好的職業(yè)心態(tài),培養(yǎng)成功地職業(yè)心態(tài)2.培養(yǎng)員工正確的人生信念，樹立積極向上的工作觀和價(jià)值觀；3.掌握減輕壓力、調(diào)整心態(tài)的有效技巧，端正工作態(tài)度；4.樹立正確的職業(yè)觀，解決職場誤區(qū)；學(xué)會解決報(bào)怨、提升工作品質(zhì)等相關(guān)觀念意識與應(yīng)對技能。5.幫助員工建立長期正確的職業(yè)規(guī)劃6.幫助

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《創(chuàng)新思維與管理》李建華老師課程背景創(chuàng)新我們別無選擇。創(chuàng)新思維已成為國際社會的主流思維方式，思維是智力的核心，任何戰(zhàn)略的競爭實(shí)質(zhì)上都是思維的競爭；所有成功者都是自覺的思想修煉者，思路決定出路，創(chuàng)新無止境，知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，思維的質(zhì)量將決定企業(yè)的未來。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不論國家、企業(yè)還是個(gè)人的生存環(huán)境或成功規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了急劇的變革。唯有那些具備較多創(chuàng)新基因的組織和個(gè)人

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《基層干部經(jīng)理管理技能培訓(xùn)》講師：李建華課程背景?作為一個(gè)企業(yè)基層干部，您是否會常常感到迷惑：　　為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪？　　為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？　　為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)？　　為什么我投入了那么多的時(shí)間，仍然達(dá)不到預(yù)期的績效目標(biāo)？　　為什么…　　今天的干部，正承受著前所未有的壓力，上級希望自己執(zhí)行到

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《企業(yè)文化落地》惠普文化鎖住了惠普12萬員工的絕大多數(shù)。與惠普打過交道的人，都會感到惠普的做派與別家公司不一樣，它更加和藹可親、更加有大家風(fēng)范。很多公司一旦發(fā)展壯大后，總裁就開始有很多的特殊待遇，比如說有自己的私人飛機(jī)，但惠普歷任總裁都沒有。惠普總裁普萊特從北京去青島時(shí)，與記者們搭乘的是同一架普通飛機(jī)。這種現(xiàn)象在其他的大公司你絕對看不到?；萜諏ψ吭狡髽I(yè)的理解

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《目標(biāo)管理與年度經(jīng)營計(jì)劃》課程背景?作為一個(gè)企業(yè)干部，您是否會常常感到迷惑：　　為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？　　為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)？　　為什么我投入了那么多的時(shí)間，仍然達(dá)不到預(yù)期的績效目標(biāo)？　　為什么…　　今天的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，正承受著前所未有的壓力，上級希望自己執(zhí)行到位，下級希望自己指揮得當(dāng)，同級希望自己多多配合。一提到現(xiàn)狀

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