大客戶銷售技巧之方案營銷
大客戶銷售技巧之方案營銷詳細內(nèi)容
大客戶銷售技巧之方案營銷
一、大客戶方案營銷的特點
² 對于大客戶的界定維度
——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高
² 解決方案營銷中會碰到的角色
——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政、財務(wù)、決策層主持人、決策者
² 大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)
——如何不受價格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單,還要贏得客戶
主題研討:《我在大客戶方案營銷中遇到的挑戰(zhàn)》
二、市場機會評估與商機透視
² 思考我們所處環(huán)境的市場機會來源(時機和事件)
——信息化帶動工業(yè)化的國家戰(zhàn)略、3G時代催生的新的市場和產(chǎn)業(yè)鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運營商攜不同3G標準,三國鼎立,前途未卜、云計算、框計算、SAAS......
² 大客戶商機透視/評估必須回答的N個問題
——客戶的項目要求、客戶的業(yè)務(wù)概況、客戶的財政狀況、客戶的項目資金安排、正式?jīng)Q策標準、解決方案的適應(yīng)性、銷售資源分配、目前關(guān)系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標準、短期與長期收入、利潤與風險、成交時間與成功率
² 大客戶商機把握的甲乙雙方的對稱模型
——甲方(業(yè)務(wù)概況、業(yè)務(wù)策動力、啟動商業(yè)項目)、乙方(獨特之處、解決方案、項目能力)
主題研討:《我的商機來源與評估方法》
案例分析:《某連鎖企業(yè)信息化項目對供應(yīng)商的評估方案》
工具演練:《解決方案價值陳述模版》
三、競爭策略與關(guān)系營銷策略
² 大客戶解決方案營銷的五種競爭策略選擇
——正面競爭策略、側(cè)面競爭策略、分化競爭策略、拓展競爭策略、防御競爭策略
² 大客戶解決方案營銷的客戶信息模型
——大客戶檔案模型、決策者個人信息模型、單位信息模型
² 大客戶解決方案營銷的關(guān)系策略
——影響采購的六類客戶和五種采購角色、關(guān)系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購職責結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對五種角色類型(極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對者)的關(guān)系策略、如何進入權(quán)力核心、如何對核心權(quán)力施加影響力
案例分析:《IT巨頭的競爭策略面面觀》
沙盤模擬:《關(guān)系策略之“按圖索驥”》
四、解決方案銷售的步驟與關(guān)鍵技能
² 解決方案銷售的核心流程
——買方三步曲(定義需求階段、評估方案階段、判斷風險實施采購階段)、賣方三步曲(需求挖掘與引導、方案證明、打消風險疑慮)
² 解決方案銷售分階段目標與策略
——定義需求階段(明確問題及解決方案的定位,保證順利入圍)、評估方案階段(充分展示方案并幫助客戶評估費用)、判斷風險實施采購階段(打消顧慮完成銷售)
² 解決方案銷售的關(guān)鍵技能
——讓人購買方案的八步驟、購買三步曲進程中心理曲線的應(yīng)用、創(chuàng)造愿景的驅(qū)動器模版、需求管理四步曲、產(chǎn)品演示方法、項目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對風險異議、如何推進商務(wù)進程、項目時空的信號識別
案例分析:《王先生的成功銷售》
案例分析:《發(fā)覺客戶的需求》
工具模版:《XXX企業(yè)信息化解決方案項目建議書》
五、大客戶營銷計劃的制定與職業(yè)化銷售
² 大客戶營銷計劃的核心內(nèi)容要素
——客戶業(yè)務(wù)概況、項目概況、機會評估、客戶決策準則、客戶采購程序、你的方案、
你的商業(yè)價值、你與競爭對手的SWOT分析、關(guān)系狀況及策略、銷售目標、競爭策略、關(guān)鍵的成功要素、執(zhí)行計劃表
² 職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求
——前瞻性思考、關(guān)系導向、專注于服務(wù)、成為技術(shù)講師、化繁為簡、領(lǐng)導者角色、價值銷售、團隊精神
² 如何利用客戶關(guān)系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化
——客戶信息模型、商機透視與評估模型、自我管理模型、知識管理模型
課堂練習:《大客戶營銷計劃的制定》
自我評估:《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評估》
工具演練:《解決方案價值陳述模版》
何建華老師的其它課程
銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn) 01.01
單元:客戶經(jīng)理新挑戰(zhàn)1、成功的銷售來自于成功的自我管理2、增強銷售影響力的六種武器第二單元:銷售溝通----如何快速提高銷售能力1、現(xiàn)有銷售技巧的困境n產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力n顧問式銷售操作難度大,學習周期太長2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點n讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品n針對性強n操作簡便n可以快速成為成熟銷售員第三單元:銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準備工作1、信息
講師:何建華詳情
從業(yè)務(wù)精英到管理精英 01.01
管理者的角色管理和銷售管理從業(yè)務(wù)精英到管理角色的變化業(yè)務(wù)骨干就一定是好的經(jīng)理嗎(案例)成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的核心技能和素質(zhì)(討論)成功的銷售管理循環(huán)權(quán)力1.權(quán)力的來源2.權(quán)力的分類(職位權(quán)力與個人權(quán)力)
講師:何建華詳情
卓越的銷售團隊管理 01.01
銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃1.系統(tǒng)規(guī)劃六步法介紹2.銷售隊伍管理的目標體系財務(wù)類指標客戶增長類指標客戶滿意指標管理動作指標3.業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程梳理為什么要梳理業(yè)務(wù)流程?銷售管理中要梳理哪些業(yè)務(wù)流程?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的描述形式4.市場劃分市場劃分的基本方法市場劃分的適用原則5.銷售隊伍的內(nèi)部組織設(shè)計設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)形成職位說明書6.銷售隊伍人員數(shù)量的確定
講師:何建華詳情
大客戶關(guān)系營銷 01.01
章大客戶關(guān)系營銷的涵義節(jié)利益是紐帶,信任是保證第二節(jié)組織利益與個人利益在關(guān)系營銷中的地位第三節(jié)對供應(yīng)商組織的信任第四節(jié)對客戶經(jīng)理個人的信任第五節(jié)中國人建立信任的路徑圖
講師:何建華詳情
突破大客戶的決策鏈 01.01
一、銷售效率不高的原因分析1、心態(tài)差,拜訪恐懼癥2、無準備,不了解客戶3、拜訪少,未抓住重點4、低層面,未達決策人二、客戶采購決策鏈的分析1、影響采購的真正原因2、不同管理層級的需求3、不同客戶的性格解析4、安插內(nèi)線尋找突破口
講師:何建華詳情
銷售的自我激勵 01.01
大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判 01.01
單元:全面認識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認知和了解談判談判的5W(談判的時間、地點、人員安排等)請描繪你心中的談判情景談判的4類典型定義,展示不同的談判風格談判時間的選擇技巧談判地點的選擇技巧談判座位的擺放策略隨著談判進程的深入,安排談判人員的出場次序認識你的談判風格規(guī)避式談判競爭式談判讓步式談判妥協(xié)式談判雙贏談判
講師:何建華詳情
大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪 01.01
銷售的挑戰(zhàn)與變革1、銷售的挑戰(zhàn)2、客戶心中的TOPSALES3、客戶的感知4、關(guān)注帶給客戶的價值大客戶銷售流程一、銷售準備1、大客戶銷售的流程2、大客戶銷售中的關(guān)鍵互動3、首訪的挑戰(zhàn)4、對目標客戶進行消費分析為什么要客戶分析?知己知彼,百戰(zhàn)不殆如何進行客戶分析向客戶學習
講師:何建華詳情
渠道銷售實戰(zhàn)技能訓練 01.01
1.按照專業(yè)的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象。2.學會運用技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。3.掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。4.學會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案。新的銷售環(huán)境,市場競爭更為激烈;現(xiàn)在,我們遇到了更多的競爭對手,
講師:何建華詳情
大客戶的開發(fā)與維護 01.01
步驟:判斷——如何規(guī)避業(yè)務(wù)陷阱凡是做過營銷的主管人員可能都經(jīng)歷過這種場合:公司的銷售人員興沖沖的聲稱這筆業(yè)務(wù)又快搞定了,但為什么到后期都不了了之呢?如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開始這個項目呢?因為我們80時間都是在尋找和識別真項目。一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎?二、面對每個項目需要思考的四個問題:1、這是一個銷售機會嗎?如何評估2、如果是
講師:何建華詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14194