銀行客戶經(jīng)理解決方案式銷售
銀行客戶經(jīng)理解決方案式銷售詳細(xì)內(nèi)容
銀行客戶經(jīng)理解決方案式銷售
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識解決方案式營銷
v 為什么客戶需要定制化的解決方案?
v 為什么使用多年的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效?
內(nèi)容1:什么是解決方案式營銷
內(nèi)容2:重新定位營銷的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3:解決方案式營銷行為模型
原理篇:建立“為客戶著想”的營銷思維
v 為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
v 為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低,客戶還是拒絕購買?
v 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難?
內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6:如何為客戶著想
行為篇:行為模式**步——確認(rèn)
v 為什么客戶經(jīng)理明明知道提問的重要性,但還是不喜歡提出問題?
v 為什么客戶經(jīng)理提出的問題客戶總是不愿意回答?
v 為什么客戶經(jīng)理不能把握與客戶的談話方向?
內(nèi)容7:確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8:確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
內(nèi)容9:確認(rèn)階段的問題類型
行為篇:行為模式第二步——探詢
v 為什么客戶經(jīng)理獲得的采購信息總是一點(diǎn)點(diǎn)?
v 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法?
內(nèi)容10:了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11:探詢階段的問題類型
內(nèi)容12:建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
行為篇:行為模式第三步——提議
v 為什么客戶對客戶經(jīng)理提供的信息不感興趣?
v 為什么客戶不理解客戶經(jīng)理到底在說什么?
v 為什么客戶經(jīng)理總是越說越多,越說越?jīng)]底氣?
內(nèi)容13:提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容14:認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
內(nèi)容15:證明我的與眾不同
行為篇:行為模式第四步——收獲
v 為什么客戶經(jīng)理不能掌控營銷的進(jìn)程?
v 為什么客戶經(jīng)理不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度?
v 為什么客戶說:“考慮一下”,就再也沒有下文了?
內(nèi)容16:獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)營銷進(jìn)程
內(nèi)容17:收獲階段的問題類型
內(nèi)容18:如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
提升篇:計(jì)劃與評估
內(nèi)容19:“營銷拜訪指南”
內(nèi)容20:“拜訪效果評估表”
情境篇:復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容21:復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式
【案例研討與角色扮演】:“金牌客戶經(jīng)理的煩惱”
作為A市的龍頭企業(yè)之一的東盛鐵礦廠,準(zhǔn)備搬遷到開采新區(qū),但開采新區(qū)與原開戶銀行拉開了40公里的距離,這讓整個(gè)企業(yè)的金融配套服務(wù)面臨很大的困難。黃河銀行的客戶經(jīng)理高群聽說了這件事情,認(rèn)為這是打入東盛鐵礦廠的一次絕佳機(jī)會。
“我該怎么辦呢?”,面對這樣一次開發(fā)客戶的良機(jī),高群陷入沉思之中……
張建偉老師的其它課程
4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶,占領(lǐng)市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。然而,事實(shí)真的如此嗎?!在一項(xiàng)針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中,我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個(gè)
講師:張建偉詳情
-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”,您需要一張“地圖”以應(yīng)對大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”,您需要一張“地圖”以應(yīng)對大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中,從發(fā)現(xiàn)機(jī)會到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過程,而是會面對像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織,并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的
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銀行對公客戶經(jīng)理-綜合營銷技能提升 04.06
銀行對公客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》ProfessionalSellingSkillsforCustomerManagers--針對銀行對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營銷案例—投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識地圖”--小組研討與案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”課程背景Trainin
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基于雙贏的營銷溝通 04.06
銀行對公客戶經(jīng)理《基于雙贏的營銷溝通》--針對對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營銷溝通案例—投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識地圖”課程背景TrainingBackground對于對公客戶經(jīng)理來說,其營銷對象是大型集團(tuán)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士,因此,對于其溝通能力提出了嚴(yán)格的
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《利率市場化下的方案贏銷》? 04.06
銀行對公客戶經(jīng)理《利率市場化下的方案贏銷》?--以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務(wù)為教學(xué)案例的營銷轉(zhuǎn)型必修課--投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--DDPA模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識地圖”--8次小組研討與4次案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”—平均續(xù)約超過6期,滿意度超過90的“口碑課程”課程背景TrainingBackgroun
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解決方案式銷售(內(nèi)訓(xùn)) 01.01
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案?v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?內(nèi)容1:什么是解決方案式銷售內(nèi)容2:重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3:解決方案式銷售行為模型原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?v為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低,客戶還是拒絕購買?v為什么與客戶建立信
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顧問式銷售(進(jìn)階)訓(xùn)練營 01.01
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機(jī)會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化?v市場快速變化中的銷售機(jī)會與挑戰(zhàn)理念篇:“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇:顧問式銷售流程流程一:篩
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顧問式營銷(進(jìn)階)訓(xùn)練營 01.01
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識顧問式營銷v新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機(jī)會與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效?v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化?v市場快速變化中的營銷機(jī)會與挑戰(zhàn)理念篇:“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇:顧問式營銷流程流程一:篩
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《綜合營銷技能提升》 01.01
課程模塊一:信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功,包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對市場機(jī)會把握的主動(dòng)性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具v對市場與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評估的關(guān)鍵v如何有
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《面向銀行VIP客戶的營銷溝通》 01.01
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識營銷溝通工作v內(nèi)容1:理解雙贏、價(jià)值、認(rèn)知v內(nèi)容2:營銷溝通的核心方法v內(nèi)容3:營銷溝通四步行為模型教學(xué)視頻案例一:錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理原理篇:“為客戶著想”v內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么v內(nèi)容6:如何為客戶著想教學(xué)視頻案例二:為客戶著想行為篇:行為模式步——確認(rèn)v內(nèi)容7:確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知v內(nèi)容8:確認(rèn)階段
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