銀行對(duì)公客戶經(jīng)理-綜合營(yíng)銷技能提升

  培訓(xùn)講師:張建偉

講師背景:
張建偉先生所在地區(qū):深圳專長(zhǎng)領(lǐng)域:銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域核心課程:版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹:解決方案銷售理論倡導(dǎo) 詳細(xì)>>

張建偉
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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理-綜合營(yíng)銷技能提升

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

《綜合營(yíng)銷技能提升》

Professional Selling Skills for Customer Managers

-- 針對(duì)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷案例

— 投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷場(chǎng)景

-- 營(yíng)銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”

-- 小組研討與案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”

課程背景     

Training Background

 

銀行之間的競(jìng)爭(zhēng),其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是必須打造一支定位明確、聯(lián)系客戶緊密、應(yīng)變能力強(qiáng)、專業(yè)素質(zhì)高的營(yíng)銷隊(duì)伍。但是,對(duì)于今天的銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍來說,面臨著比過去任何一個(gè)時(shí)期都嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn),每一個(gè)客戶經(jīng)理都處在與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)與客戶爭(zhēng)奪的第一線,承受著巨大的心理和業(yè)績(jī)壓力,在客戶、競(jìng)爭(zhēng)、個(gè)人等多個(gè)方面都普遍面臨著以下問題:

1. 從客戶需求的角度來說,今天的客戶已不僅僅滿足于購買某種產(chǎn)品或者服務(wù),他們需要客戶經(jīng)理為他們提供專業(yè)化的建議、定制化的方案并幫助他們做出正確的金融決策;

2. 從競(jìng)爭(zhēng)的角度來說,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈而又慘烈,銀行之間產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象日益嚴(yán)重,變相的價(jià)格戰(zhàn)也愈演愈烈;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞行業(yè)秩序地惡性攻擊,對(duì)銀行存量和增量市場(chǎng)的威脅越來越突出。

3. 從個(gè)人的角度來說,業(yè)績(jī)壓力所導(dǎo)致長(zhǎng)期超時(shí)、超負(fù)荷工作造成的心理與精神壓力越來越大;客戶經(jīng)理缺乏專業(yè)訓(xùn)練,學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力不強(qiáng),專業(yè)營(yíng)銷技能與完成業(yè)績(jī)的矛盾越來越重。

針對(duì)客戶經(jīng)理面對(duì)的問題與挑戰(zhàn),如何結(jié)合客戶經(jīng)理這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作實(shí)際和個(gè)人的能力差異,系統(tǒng)地、科學(xué)地、全面地提升他們的專業(yè)營(yíng)銷能力是各家銀行營(yíng)銷管理者面臨的焦點(diǎn)和難點(diǎn)問題。

為此我公司的資深專家和咨詢顧問于2014年針對(duì)6家銀行的近80位客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作進(jìn)行了深入地跟蹤調(diào)研,并對(duì)多加銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了廣泛地分析,采集了大量的案例,設(shè)計(jì)開發(fā)了《銀行客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升》培訓(xùn)課程。

 


 

培訓(xùn)思路     

Solution

 

通過對(duì)以上調(diào)研成果與對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力模型進(jìn)行對(duì)比分析,我們建議可以從以下四個(gè)方面入手進(jìn)行全面的營(yíng)銷能力提升:(見下圖)


 


n  信息掌控能力

是客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷的基本能力,其中包括:

1)        客戶信息的收集與整理能力

2)        客戶信息的分析與辨識(shí)能力

3)        客戶信息的利用與完善能力

信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。

 

n  營(yíng)銷溝通能力

是客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷的關(guān)鍵能力,其中包括:

1)     人際交流與溝通的能力

2)     挖掘與診斷需求的能力

3)     展示與證明實(shí)力的能力

這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將直接決定著營(yíng)銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并最終獲得客戶,順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

 

n  客戶管理能力

是客戶經(jīng)理鞏固業(yè)績(jī)的重要能力,其中包括:

1)       客情關(guān)系的建立能力

2)       客戶忠誠度的培養(yǎng)能力

3)                  客戶關(guān)系的再利用能力

這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著營(yíng)銷人員能否從根本上贏得客戶的長(zhǎng)期信任,結(jié)成共贏的伙伴關(guān)系,控制客戶流失風(fēng)險(xiǎn)和降低營(yíng)銷成本,轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

 

n  業(yè)績(jī)達(dá)成能力

是客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵能力,其中包括:

1)       營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定能力

2)       營(yíng)銷目標(biāo)的促成能力

3)       客戶需求的滿足能力

這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要,保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵,真正在客戶心目中樹立起專業(yè)形象地位。


 

 

課程特色

Training Features



培訓(xùn)目標(biāo)

Objectives

 

v  幫助學(xué)員系統(tǒng)提升營(yíng)銷的四種關(guān)鍵能力,并熟練應(yīng)用于電話約訪、客戶拜訪、需求挖掘、方案呈現(xiàn)等工作情境

v  幫助學(xué)員全面掌握金融營(yíng)銷的特點(diǎn),了解客戶營(yíng)銷的規(guī)律、方法與流程

v  幫助學(xué)員準(zhǔn)確把握營(yíng)銷過程中的重點(diǎn),掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的有效方法,提高準(zhǔn)確分析和把握營(yíng)銷局勢(shì)的能力

v  幫助學(xué)員統(tǒng)籌擬定客戶管理的策略,掌握客戶關(guān)系建立的方法與工具

 

培訓(xùn)對(duì)象

Trainees

v  對(duì)公/個(gè)人/理財(cái)業(yè)務(wù)線營(yíng)銷管理者、客戶經(jīng)理

v   分行、支行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

v  有營(yíng)銷任務(wù)的大堂經(jīng)理、柜員等

 

培訓(xùn)時(shí)間

Training Times

v   標(biāo)準(zhǔn)版:3天,18小時(shí)(注:本課程可根據(jù)銀行具體需求, 定制課程模塊和課程時(shí)間)

 

課程大綱

Outline

 

課程模塊一:信息掌控能力

是客戶經(jīng)理最重要的基本功,包括客戶信息的收集與整理能力、客戶信息的分析與辨識(shí)能力、客戶信息的利用與完善能力,信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。

v  高價(jià)值客戶的劃分與系統(tǒng)評(píng)估

v  潛在營(yíng)銷機(jī)會(huì)的判斷標(biāo)準(zhǔn)

v  客戶信息的收集渠道與收集方法

v  客戶信息的系統(tǒng)分析

【視頻案例討論:苛刻的財(cái)務(wù)總監(jiān)】

【情景案例分析:制造型企業(yè)營(yíng)銷案例分析】


 

 

 

課程模塊二:營(yíng)銷溝通能力

是客戶經(jīng)理達(dá)成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵,包括人際交流與溝通的能力、挖掘與診斷需求的能力、展示與證明實(shí)力的能力,這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將直接決定著營(yíng)銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并最終獲得客戶,順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

v  拜訪客戶前必須問的四個(gè)問題

v  開啟營(yíng)銷拜訪的“黃金四步法”

v  挖掘客戶需求的核心工具:診斷模型

v  產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法

【視頻案例討論:嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)總監(jiān)】

【情景案例分析:房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷案例分析】

 

課程模塊三:客戶管理能力

是客戶經(jīng)理長(zhǎng)期贏得客戶,鞏固業(yè)績(jī)的關(guān)鍵,包括客情關(guān)系的建立能力、客戶忠誠度的培養(yǎng)能力、客戶關(guān)系的再利用能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著營(yíng)銷人員能否從根本上贏得客戶的長(zhǎng)期信任,控制客戶流失風(fēng)險(xiǎn)和降低營(yíng)銷成本,轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

v  大客戶的需求分析

v  客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與管理

v  培養(yǎng)客戶忠誠度的五種方法

v  客戶流失的關(guān)鍵因素分析

【視頻案例討論:專業(yè)的首席財(cái)務(wù)官】

【情景案例分析:資源型企業(yè)營(yíng)銷案例分析】

 

課程模塊四:策略擬定能力

是客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵能力,其中包括:營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定能、營(yíng)銷目標(biāo)的促成能力、客戶需求的滿足能力。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要,保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵,真正在客戶心目中樹立起專業(yè)形象地位。

v  對(duì)營(yíng)銷進(jìn)程進(jìn)行規(guī)劃與統(tǒng)籌的核心方法

v  造成營(yíng)銷失敗的四種風(fēng)險(xiǎn)

v  擬定營(yíng)銷策略的七條指南

v  推進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的有效方法與業(yè)務(wù)促成技巧

v  結(jié)束營(yíng)銷的關(guān)鍵行為

【視頻案例討論:銀行的金牌客戶經(jīng)理】

【情景案例分析:政府營(yíng)銷案例】

 

培訓(xùn)方式

Training Ways

 

v  注重互動(dòng) ——萃取經(jīng)驗(yàn),互動(dòng)討論講實(shí)戰(zhàn)

v  避虛就實(shí) ——結(jié)合理論,針對(duì)問題講案例

v  注重實(shí)際 ——突出實(shí)務(wù),結(jié)合方法講技巧

v  強(qiáng)化能力 ——針對(duì)實(shí)際,結(jié)合輔導(dǎo)講運(yùn)用

理論講授與案例分析相結(jié)合,問題剖析與方法技巧相結(jié)合,互動(dòng)討論與工具輔導(dǎo)相結(jié)合,現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)與課外行動(dòng)相結(jié)合,是管理培訓(xùn)典型特點(diǎn),同時(shí)也將成為保證本次培訓(xùn)取得良好效果的基礎(chǔ)。


 

張建偉老師的其它課程

4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶,占領(lǐng)市場(chǎng),幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。然而,事實(shí)真的如此嗎?!在一項(xiàng)針對(duì)IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中,我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個(gè)

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-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”,您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”,您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中,從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過程,而是會(huì)面對(duì)像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織,并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的

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認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案?v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效??jī)?nèi)容1:什么是解決方案式銷售內(nèi)容2:重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3:解決方案式銷售行為模型原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作?v為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低,客戶還是拒絕購買?v為什么與客戶建立信

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認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)顧問式銷售v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷售帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化?v市場(chǎng)快速變化中的銷售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇:“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇:顧問式銷售流程流程一:篩

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認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)顧問式營(yíng)銷v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)營(yíng)銷帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無效?v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化?v市場(chǎng)快速變化中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇:“為客戶著想”的營(yíng)銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇:顧問式營(yíng)銷流程流程一:篩

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課程模塊一:信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功,包括對(duì)市場(chǎng)與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場(chǎng)與客戶差異化需求方法與常用工具v對(duì)市場(chǎng)與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的關(guān)鍵v如何有

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認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)營(yíng)銷溝通工作v內(nèi)容1:理解雙贏、價(jià)值、認(rèn)知v內(nèi)容2:營(yíng)銷溝通的核心方法v內(nèi)容3:營(yíng)銷溝通四步行為模型教學(xué)視頻案例一:錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理原理篇:“為客戶著想”v內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么v內(nèi)容6:如何為客戶著想教學(xué)視頻案例二:為客戶著想行為篇:行為模式步——確認(rèn)v內(nèi)容7:確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知v內(nèi)容8:確認(rèn)階段

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認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)解決方案式營(yíng)銷v為什么客戶需要定制化的解決方案?v為什么使用多年的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無效??jī)?nèi)容1:什么是解決方案式營(yíng)銷內(nèi)容2:重新定位營(yíng)銷的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3:解決方案式營(yíng)銷行為模型原理篇:建立“為客戶著想”的營(yíng)銷思維v為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作?v為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低,客戶還是拒絕購買?v為什么與客戶建立信

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