基于雙贏的營銷溝通
基于雙贏的營銷溝通詳細內容
基于雙贏的營銷溝通
銀行對公客戶經(jīng)理
《基于雙贏的營銷溝通》
-- 針對對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷溝通案例
— 投資50萬拍攝“教學微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景
-- 營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”
課程背景
Training Background
對于對公客戶經(jīng)理來說,其營銷對象是大型集團、行業(yè)領軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士,因此,對于其溝通能力提出了嚴格的要求,尤其是為了實現(xiàn)業(yè)績的營銷溝通能力,更是提出了嚴苛的要求。
然而,我們在實際工作中發(fā)現(xiàn),由于缺乏專業(yè)的營銷溝通技能,有相當多的客戶經(jīng)理沒有能力與這些客戶進行更深層次的營銷溝通,也更加不能去發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求,從而造成這些客戶對客戶經(jīng)理工作的不滿,同時也極大程度地提升了客戶的流失率。
因此,如何幫助客戶經(jīng)理掌握與客戶進行營銷溝通的能力,如何掌握挖掘和滿足客戶潛在需求的方法,如何讓他們與客戶建立起良好的對話氛圍和對話關系,就成為銀行各級營銷管理者所關注的焦點與難點問題。
《基于雙贏的營銷溝通》正是針對目前銀行的現(xiàn)狀以及客戶經(jīng)理所具備的能力特點,全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助他們提升其營銷溝通能力的培訓課程。
課程收益
Benefits
v 幫助學員樹立營銷溝通的目標:實現(xiàn)雙贏
v 幫助學員遵循營銷溝通的原則:創(chuàng)造價值
v 幫助學員掌握營銷溝通的方法:建立對話
v 幫助學員運用營銷溝通的模型:溝通模型
培訓特色
Training Features
培訓對象
Trainees
v 對公/個人/理財業(yè)務線營銷管理者、客戶經(jīng)理
v 分行、支行網(wǎng)點的對公客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
v 有營銷任務的大堂經(jīng)理、柜員等
培訓方式
Training Ways
v 注重互動 ——萃取經(jīng)驗,互動討論講實戰(zhàn)
v 避虛就實 ——結合理論,針對問題講案例
v 注重實際 ——突出實務,結合方法講技巧
v 強化能力 ——針對實際,結合輔導講運用
理論講授與案例分析相結合,問題剖析與方法技巧相結合,互動討論與工具輔導相結合,現(xiàn)場培訓與課外行動相結合,是管理培訓典型特點,同時也將成為保證本次培訓取得良好效果的基礎。
培訓時間
Training Times
v 標準版:2天,12小時
v 精化版:1天,6小時
課程大綱
Outline
教學視頻案例一苛刻的財務總監(jiān)
認知篇:全面認識營銷溝通
v 內容1:理解雙贏、價值、認知
v 內容2:營銷溝通的核心方法
v 內容3:營銷溝通四步行為模型
【教學視頻案例一:苛刻的財務總監(jiān)】
教學視頻案例二嚴謹?shù)呢攧湛偙O(jiān)
原理篇: “為客戶著想”
v 內容4:什么是“為客戶著想”
v 內容5:應該為客戶著想什么
v 內容6:如何為客戶著想
【教學視頻案例二:嚴謹?shù)呢攧湛偙O(jiān)】
教學視頻案例三銀行的金牌客戶經(jīng)理
行為篇:營銷溝通模式第一步——確認
v 內容7:確認信息的準確性與客戶認知
v 內容8:確認階段的目標與價值
v 內容9:確認階段的問題類型
【教學視頻案例三:銀行的金牌客戶經(jīng)理】
教學視頻案例四行為模式
行為篇:營銷溝通模式第二步——探詢
v 內容10:了解客戶的需求與想法
v 內容11:探詢階段的問題類型
v 內容12:建立“同理傾聽”的關鍵技能
【教學視頻案例四:行為模式】
行為篇:營銷溝通模式第三步——提議
v
教學視頻案例五專業(yè)的首席財務官
內容13:提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
v 內容14:認知透鏡——匹配“契合點”
v 內容15:證明我的與眾不同
【教學視頻案例五:專業(yè)的首席財務官】
行為篇:營銷溝通模式第四步——收獲
v 內容16:獲得客戶的行動承諾以推動營銷進程
v 內容17:收獲階段的問題類型
v 內容18:如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒
【視頻
教學視頻案例三專業(yè)的競爭對手
教學視頻案例六經(jīng)驗豐富的業(yè)務總裁
案例六:營銷行為模式】
情境篇:復習與練習
v 內容21:復習和運用行為模式
v 案例聯(lián)系與角色扮演
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顧問式銷售(進階)訓練營 01.01
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