版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》大綱-高新技術(shù)
版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》大綱-高新技術(shù)詳細(xì)內(nèi)容
版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》大綱-高新技術(shù)
4572039243000課程背景
Background
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶,占領(lǐng)市場(chǎng),幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。
然而,事實(shí)真的如此嗎?!
在一項(xiàng)針對(duì)IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中,我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個(gè)重要指標(biāo)都清楚地表明,絕大多數(shù)銷售人員所謂的“賣方案”不過(guò)只是一個(gè)噱頭,其實(shí)質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品”:
指標(biāo)1:68%的銷售人員不能清晰地描述客戶工作中存在的問(wèn)題是什么;
指標(biāo)2:73%的銷售人員不能清晰地描述這些問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么;
指標(biāo)3:85%的銷售人員不能清晰地描述這些問(wèn)題所造成的影響是什么;
(詳細(xì)數(shù)據(jù)請(qǐng)見課程目標(biāo))
事實(shí)上,從客戶需求發(fā)展變化的角度來(lái)說(shuō),今天的客戶已不僅僅滿足于購(gòu)買單一的產(chǎn)品或者服務(wù),他們真正需要的是銷售人員作為專家,基于他們所遇到的困難和難題,為他們提供專業(yè)化的建議和定制化的方案,從而幫助他們做出正確的購(gòu)買決策。
所以,對(duì)于高新技術(shù)企業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō),傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再有效,他們必然會(huì)面對(duì)從產(chǎn)品銷售到方案銷售轉(zhuǎn)型的艱巨挑戰(zhàn)。
因此,如何幫助銷售人員真正地深入到客戶的流程與業(yè)務(wù)當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,如何幫助他們真正地做到以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn),如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維,如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧,就成為我們企業(yè)管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
《DDPA?解決方案式銷售》正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn),全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
2286032004000課程目標(biāo)
Objectives
《DDPA?解決方案式銷售》遵循“以客戶的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),提供量身定做的解決方案”為核心理念,幫助銷售人員強(qiáng)化提供解決方案的四項(xiàng)關(guān)鍵能力。
問(wèn)題發(fā)現(xiàn)能力
問(wèn)題發(fā)現(xiàn)能力是銷售人員提供解決方案的基本能力。
“沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有銷售”,任何一次提供解決方案的銷售過(guò)程都是從發(fā)現(xiàn)客戶工作和流程中存在的問(wèn)題開始。
然而,在一項(xiàng)針對(duì)IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題:
有68%的銷售人員不能清晰地描述客戶工作流程中存在的問(wèn)題是什么
是否能清晰地描述客戶工作流程中存在的問(wèn)題是什么?
換句話說(shuō),大多數(shù)銷售人員不清楚自己提供的產(chǎn)品與客戶的問(wèn)題之間有何聯(lián)系。他們雖然宣稱是為客戶提供解決方案,但其實(shí)還是在堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
需求診斷能力
需求診斷能力是銷售人員提供解決方案的關(guān)鍵能力。
在針對(duì)近2000名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查中,我們同樣發(fā)現(xiàn)銷售人員在需求診斷能力的兩項(xiàng)指標(biāo)上同樣存在嚴(yán)重問(wèn)題:
問(wèn)題1:有73%的銷售人員不能清晰地描述這些問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么?
問(wèn)題2:有85%的銷售人員不能清晰地描述這些問(wèn)題所造成的影響是什么?
(1)是否能清晰地描述這些問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么?
(2)是否能清晰地描述這些問(wèn)題所造成的影響是什么?
這就意味著,如果不能全面、深入地診斷問(wèn)題所產(chǎn)生的原因和所造成的影響,銷售人員根本不可能為客戶提供解決方案。
方案建議能力
方案建議能力是銷售人員提供解決方案的重要能力。其中包括:匹配客戶需求的能力、展現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)的能力
(1)匹配客戶需求的能力
在準(zhǔn)確識(shí)別與診斷客戶需求的基礎(chǔ)之上,從企業(yè)自身的產(chǎn)品系列中,組合出精準(zhǔn)匹配客戶需求的方案,讓客戶能夠理解解決方案與自身需求之間的聯(lián)系,是銷售人員提供解決方案的重要能力之一
(2)展現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)的能力
提供解決方案的過(guò)程絕對(duì)不是在一個(gè)“真空”的狀態(tài)下進(jìn)行,必然面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn),因此,如何改變客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的偏愛,如何展現(xiàn)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與眾不同的優(yōu)勢(shì),就是銷售人員提供解決方案的又一個(gè)重要能力
機(jī)會(huì)規(guī)劃能力
機(jī)會(huì)規(guī)劃能力是銷售人員提供解決方案的致勝能力。
在長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研的過(guò)程中,我們發(fā)現(xiàn)在面向政府、企業(yè)的大客戶銷售中,銷售人員面臨以下三大難點(diǎn):
難點(diǎn)一:銷售的金額大,周期長(zhǎng)
難點(diǎn)二:銷售所涉及的客戶人數(shù)多,復(fù)雜性大
難點(diǎn)三:銷售的不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大
這就意味著銷售人員,必須對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行整體的規(guī)劃和通盤的考慮,從而保證在自己漫長(zhǎng)的銷售進(jìn)程中沿著成功的路徑逐步前行。
注:具體的教學(xué)目標(biāo)可參考后頁(yè)課程大綱
3048028448000課程特點(diǎn)
152400255905產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代銷售轉(zhuǎn)型的必修課程:《DDPA?解決方案式銷售》區(qū)別與《SPIN銷售》和《顧問(wèn)式銷售》等課程,它以企業(yè)在同質(zhì)化時(shí)代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景,緊貼行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),強(qiáng)調(diào)銷售理念和方法的全面創(chuàng)新,從而保證課程的實(shí)效性和針對(duì)性。
產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代銷售轉(zhuǎn)型的必修課程:《DDPA?解決方案式銷售》區(qū)別與《SPIN銷售》和《顧問(wèn)式銷售》等課程,它以企業(yè)在同質(zhì)化時(shí)代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景,緊貼行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),強(qiáng)調(diào)銷售理念和方法的全面創(chuàng)新,從而保證課程的實(shí)效性和針對(duì)性。
Training Ways
3257555189855學(xué)員滿意度超過(guò)90%的版權(quán)課程: 20年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時(shí)5年16版的內(nèi)容迭代,5年的時(shí)間里被4000家不同類型的企業(yè)所認(rèn)可,超過(guò)上萬(wàn)的銷售人員證明行之有效,學(xué)員滿意度超過(guò)90%!
學(xué)員滿意度超過(guò)90%的版權(quán)課程: 20年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時(shí)5年16版的內(nèi)容迭代,5年的時(shí)間里被4000家不同類型的企業(yè)所認(rèn)可,超過(guò)上萬(wàn)的銷售人員證明行之有效,學(xué)員滿意度超過(guò)90%!
28194034448758次團(tuán)隊(duì)智慧激發(fā)+4次個(gè)人案例診斷的“咨詢式培訓(xùn)”:課程采取多種教學(xué)引導(dǎo)技術(shù)和互動(dòng)方式,60%的教學(xué)時(shí)間用于案例診斷與團(tuán)隊(duì)討論,20%的時(shí)間用于講師解決學(xué)員實(shí)際問(wèn)題,只有20%的講師授課時(shí)間,采取“咨詢式的培訓(xùn)”保證了教學(xué)的有效性、針對(duì)性和實(shí)踐性
08次團(tuán)隊(duì)智慧激發(fā)+4次個(gè)人案例診斷的“咨詢式培訓(xùn)”:課程采取多種教學(xué)引導(dǎo)技術(shù)和互動(dòng)方式,60%的教學(xué)時(shí)間用于案例診斷與團(tuán)隊(duì)討論,20%的時(shí)間用于講師解決學(xué)員實(shí)際問(wèn)題,只有20%的講師授課時(shí)間,采取“咨詢式的培訓(xùn)”保證了教學(xué)的有效性、針對(duì)性和實(shí)踐性
1765301867535DDPA版權(quán)模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”:課程以DDPA版權(quán)銷售模型為核心,搭建從理念→原則→方法→行動(dòng)→步驟→工具的知識(shí)體系,即循序漸進(jìn)、又前后邏輯關(guān)聯(lián),幫助學(xué)員建構(gòu)完整的、模塊化的、可落地的知識(shí)地圖和方法論
DDPA版權(quán)模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”:課程以DDPA版權(quán)銷售模型為核心,搭建從理念→原則→方法→行動(dòng)→步驟→工具的知識(shí)體系,即循序漸進(jìn)、又前后邏輯關(guān)聯(lián),幫助學(xué)員建構(gòu)完整的、模塊化的、可落地的知識(shí)地圖和方法論
22860026733550萬(wàn)巨資拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銷售場(chǎng)景:課程投入50萬(wàn)巨資定制拍攝(非剪輯電影電視)以實(shí)際銷售工作為背景的教學(xué)視頻,幫助學(xué)員通過(guò)觀摩的學(xué)習(xí)方式,輔之以小組討論和講師點(diǎn)評(píng),從而實(shí)現(xiàn)從“知”到“悟”,最終到“用”的教學(xué)目標(biāo)。
050萬(wàn)巨資拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銷售場(chǎng)景:課程投入50萬(wàn)巨資定制拍攝(非剪輯電影電視)以實(shí)際銷售工作為背景的教學(xué)視頻,幫助學(xué)員通過(guò)觀摩的學(xué)習(xí)方式,輔之以小組討論和講師點(diǎn)評(píng),從而實(shí)現(xiàn)從“知”到“悟”,最終到“用”的教學(xué)目標(biāo)。
-762027178000課程工具(部分)
Tool
為了幫助學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)運(yùn)用于銷售實(shí)踐中,課程將提供一套具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的實(shí)踐工具包。(下圖為“銷售工具包”中的幾個(gè)范例樣本)
4064027686000培訓(xùn)對(duì)象
Trainees
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員
銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員
-508026225500培訓(xùn)時(shí)間
Time
標(biāo)準(zhǔn)版:2天 12小時(shí)
推薦版:3天 18小時(shí)762033845500課程大綱
Outline
認(rèn)知篇:全面認(rèn)知解決方案式銷售
420624047625教學(xué)視頻案例一
錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理
00教學(xué)視頻案例一
錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理
教學(xué)目標(biāo)一:哪些因素決定銷售者無(wú)法實(shí)現(xiàn)卓越的業(yè)績(jī)
教學(xué)目標(biāo)二:為什么原有的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效
教學(xué)目標(biāo)三:為什么客戶需要定制化的解決方案
教學(xué)內(nèi)容1: 銷售者面臨的三大挑戰(zhàn)
教學(xué)內(nèi)容2: 什么是解決方案式銷售
教學(xué)內(nèi)容3: 解決方案式銷售的目標(biāo)、原則和方法
原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維
教學(xué)目標(biāo)四:什么是為客戶著想
4299585189230教學(xué)視頻案例二
為客戶著想
00教學(xué)視頻案例二
為客戶著想
教學(xué)目標(biāo)五:我們應(yīng)該為客戶想什么
教學(xué)目標(biāo)六:如何真正地做到為客戶著想
教學(xué)內(nèi)容4:“為客戶著想”的含義
教學(xué)內(nèi)容5:客戶需求的兩種類別
教學(xué)內(nèi)容6:為客戶著想的關(guān)鍵方法
方法篇:銷售模型第一步——發(fā)現(xiàn)
教學(xué)目標(biāo)七:什么是好的“問(wèn)題”
教學(xué)目標(biāo)八:如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問(wèn)題”
教學(xué)目標(biāo)九:如何讓客戶參與到銷售中
教學(xué)內(nèi)容7:“好問(wèn)題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4509135158115教學(xué)視頻案例三
專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
00教學(xué)視頻案例三
專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
教學(xué)內(nèi)容8:從多種渠道搜集“問(wèn)題”
教學(xué)內(nèi)容9:讓客戶參與銷售的商業(yè)理由
方法篇:銷售模型第二步——診斷
教學(xué)目標(biāo)十: 如何獲得“診斷”的權(quán)力
教學(xué)目標(biāo)十一:應(yīng)該“診斷”哪些內(nèi)容
教學(xué)目標(biāo)十二: 如何讓“診斷”逐步展開
4602480195580教學(xué)視頻案例四
行為模式
00教學(xué)視頻案例四
行為模式
教學(xué)內(nèi)容10:診斷“問(wèn)題”的表現(xiàn)
教學(xué)內(nèi)容11:診斷“問(wèn)題”的原因
教學(xué)內(nèi)容12:診斷“問(wèn)題”的影響
方法篇:銷售模型第三步——提議
教學(xué)目標(biāo)十三:如何匹配客戶的需求
教學(xué)目標(biāo)十四:如何避免陷入“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”
教學(xué)目標(biāo)十五:如何贏得客戶的競(jìng)爭(zhēng)傾向性
教學(xué)內(nèi)容13:界定客戶的期望
教學(xué)內(nèi)容14:展示你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同
教學(xué)內(nèi)容15:提議工具《與眾不同實(shí)力表》
方法篇:銷售模型第四步——收獲
教學(xué)目標(biāo)十六:如何推進(jìn)銷售進(jìn)程向前發(fā)展
教學(xué)目標(biāo)十七:如何獲得可測(cè)量的銷售成果
教學(xué)目標(biāo)十八:如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō):“考慮一下”的挑戰(zhàn)
4663440199390教學(xué)視頻案例五
自大的業(yè)務(wù)總裁
00教學(xué)視頻案例五
自大的業(yè)務(wù)總裁
教學(xué)內(nèi)容16:什么是“行動(dòng)承諾”
教學(xué)內(nèi)容17:獲得行動(dòng)承諾的“兩個(gè)好問(wèn)題”
教學(xué)內(nèi)容18:客戶說(shuō):“考慮一下”的應(yīng)對(duì)方法
實(shí)戰(zhàn)篇:情景案例工作坊
教學(xué)目標(biāo)十九:通過(guò)案例強(qiáng)化課程知識(shí)與技能
教學(xué)目標(biāo)二十:通過(guò)案例掌握工具的使用
教學(xué)目標(biāo)二十一: 針對(duì)個(gè)人案例擬定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)內(nèi)容19:情景案例研討 “方啟明的銷售困局”
教學(xué)內(nèi)容20:銷售工具—《銷售準(zhǔn)備工作表》
教學(xué)內(nèi)容21:《個(gè)人案例行動(dòng)指南》
448818036830教學(xué)視頻案例六
經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁
00教學(xué)視頻案例六
經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁
轉(zhuǎn)化篇:培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
教學(xué)目標(biāo)二十二:固化教學(xué)內(nèi)容,形成長(zhǎng)期記憶
教學(xué)目標(biāo)二十三:展開行動(dòng)學(xué)習(xí),促進(jìn)技能提升
教學(xué)內(nèi)容22:《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
教學(xué)內(nèi)容23:《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》
張建偉老師的其它課程
-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”,您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”,您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中,從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過(guò)程,而是會(huì)面對(duì)像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織,并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的
講師:張建偉詳情
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《綜合營(yíng)銷技能提升》ProfessionalSellingSkillsforCustomerManagers--針對(duì)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷案例—投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷場(chǎng)景--營(yíng)銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”--小組研討與案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”課程背景Trainin
講師:張建偉詳情
基于雙贏的營(yíng)銷溝通 04.06
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《基于雙贏的營(yíng)銷溝通》--針對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷溝通案例—投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷場(chǎng)景--營(yíng)銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”課程背景TrainingBackground對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō),其營(yíng)銷對(duì)象是大型集團(tuán)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士,因此,對(duì)于其溝通能力提出了嚴(yán)格的
講師:張建偉詳情
《利率市場(chǎng)化下的方案贏銷》? 04.06
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《利率市場(chǎng)化下的方案贏銷》?--以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務(wù)為教學(xué)案例的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型必修課--投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷場(chǎng)景--DDPA模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”--8次小組研討與4次案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”—平均續(xù)約超過(guò)6期,滿意度超過(guò)90的“口碑課程”課程背景TrainingBackgroun
講師:張建偉詳情
解決方案式銷售(內(nèi)訓(xùn)) 01.01
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案?v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效??jī)?nèi)容1:什么是解決方案式銷售內(nèi)容2:重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3:解決方案式銷售行為模型原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作?v為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低,客戶還是拒絕購(gòu)買?v為什么與客戶建立信
講師:張建偉詳情
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷售帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效?v客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化?v市場(chǎng)快速變化中的銷售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇:“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇:顧問(wèn)式銷售流程流程一:篩
講師:張建偉詳情
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式營(yíng)銷v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)營(yíng)銷帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效?v客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化?v市場(chǎng)快速變化中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇:“為客戶著想”的營(yíng)銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇:顧問(wèn)式營(yíng)銷流程流程一:篩
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《綜合營(yíng)銷技能提升》 01.01
課程模塊一:信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功,包括對(duì)市場(chǎng)與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場(chǎng)與客戶差異化需求方法與常用工具v對(duì)市場(chǎng)與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的關(guān)鍵v如何有
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《面向銀行VIP客戶的營(yíng)銷溝通》 01.01
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)營(yíng)銷溝通工作v內(nèi)容1:理解雙贏、價(jià)值、認(rèn)知v內(nèi)容2:營(yíng)銷溝通的核心方法v內(nèi)容3:營(yíng)銷溝通四步行為模型教學(xué)視頻案例一:錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理原理篇:“為客戶著想”v內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么v內(nèi)容6:如何為客戶著想教學(xué)視頻案例二:為客戶著想行為篇:行為模式步——確認(rèn)v內(nèi)容7:確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知v內(nèi)容8:確認(rèn)階段
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銀行客戶經(jīng)理解決方案式銷售 01.01
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)解決方案式營(yíng)銷v為什么客戶需要定制化的解決方案?v為什么使用多年的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效??jī)?nèi)容1:什么是解決方案式營(yíng)銷內(nèi)容2:重新定位營(yíng)銷的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3:解決方案式營(yíng)銷行為模型原理篇:建立“為客戶著想”的營(yíng)銷思維v為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作?v為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低,客戶還是拒絕購(gòu)買?v為什么與客戶建立信
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