聯(lián)社信貸主管卓越營銷技能提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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聯(lián)社信貸主管卓越營銷技能提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

聯(lián)社信貸主管卓越營銷技能提升培訓(xùn)

一、銀行營銷現(xiàn)狀及對策

1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、 銀行“營銷突圍”勢在必行

產(chǎn)品營銷團(tuán)隊

3、銀行轉(zhuǎn)型期對人員的角色要求

1) 明確角色、才能出色

2) 信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng)

3) 信貸主管的五種能力修煉

案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量）


 

二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧

1、客戶營銷需要解決的幾個問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么讓他喜歡我？

5) 怎么讓他忠誠我？

2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）

1) 信息收集、計劃制定

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理 


 

三、銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計劃準(zhǔn)備

Ø 計劃目的、計劃任務(wù) 、計劃路線、計劃開場白

2）外部準(zhǔn)備

Ø 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

Ø 信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

Ø 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

　敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察 

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

案例2、多策并舉，培育銀行新客戶

某行獲百億信貸營銷實(shí)績案例剖析

案例3、銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價值

某行對某公司的營銷案例剖析


 

四、客戶判斷與現(xiàn)場溝通

1、客戶價值判斷方法及技巧

1) 客戶是有分類的

2) 分類是有標(biāo)準(zhǔn)的

3) 識別是有方法的

4) 營銷是有區(qū)別的

2、客戶高效溝通實(shí)戰(zhàn)技能

1) 溝通概述

2) 與客戶溝通失敗常見原因分析

3) 溝通的五字真經(jīng)（看、聽、問、說、笑）

4) 高效溝通的步驟與技巧

5) 性格與溝通


 

五、銀行客戶關(guān)系維系及深度拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

3、客戶維護(hù)方式與技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 產(chǎn)品售后跟蹤

3) 舉辦客戶活動

4) 定期財富診斷

案例4：不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款

案例5：如何組織一次有異議的客戶活動


 

李鋒老師的其它課程

一、【工作坊背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析，如何解決？◆整村授信已經(jīng)開展幾次了，耗時費(fèi)力無業(yè)績，員工抵觸不愿意干怎么辦？◆客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？◆城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘？◆如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好

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社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社保卡是快速“獲客、活客”的重要工具；社保卡如何實(shí)現(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動卡、價值卡”三步走，有效幫助銀行降低負(fù)債成本，提高活期存款、實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)和綜合營銷，已是當(dāng)務(wù)之急！?。∧壳吧绫？ǔＲ妴栴}：認(rèn)知不足、宣傳不夠：對社保卡好處及功能一知半解，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

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一、【項(xiàng)目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當(dāng)前，銀行存款營銷面臨的五大痛點(diǎn)：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴(yán)、競爭無序、抓手較少、整合無力—難！?費(fèi)用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦！?任務(wù)繁重：時間緊、任務(wù)重、指標(biāo)多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會隆重、人心不動、搞形式、走過場！—痛！用費(fèi)用換

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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