針對(duì)解決方案的專業(yè)銷售技巧

  培訓(xùn)講師:李禹成

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李禹成先生 簡(jiǎn)介聲譽(yù):國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組 組長(zhǎng)國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心  資深顧問北京華奕天啟管理咨詢公司  培訓(xùn)顧問最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師優(yōu)秀的顧問專家:-----以“文武雙全專家”著稱,為中外企業(yè)六百余家客戶提供培 詳細(xì)>>

李禹成
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針對(duì)解決方案的專業(yè)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

針對(duì)解決方案的專業(yè)銷售技巧

高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷售

Ø 理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色

Ø 闡述市場(chǎng)銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵

Ø 剖析客戶初期購(gòu)買的因素,以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買賣關(guān)系


專業(yè)化的解決方案銷售過程

Ø 介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟

Ø 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性

展開方案銷售會(huì)談的方法

Ø 專業(yè)化銷售的接觸階段

² 學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷售會(huì)談氣氛

² 掌握在銷售會(huì)談中留下良好印象的方法

² 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為

Ø 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

² 介紹“冰山”原理

² 學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣

² 學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧

² 建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)

² 掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

² 有效的人際溝通技巧

Ø 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段

² 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

² 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求,客戶利益之間的關(guān)系及分析

² 學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”

² 掌握呈現(xiàn)的技巧

² 學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)

Ø 專業(yè)化銷售的決定階段

² 介紹何為客戶的決定

² 學(xué)習(xí)獲得客戶購(gòu)買的技巧,跟進(jìn)的技巧及主要性

² 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)

² 掌握使用銷售決定的幾種方法

² 理解客戶購(gòu)買的各種訊號(hào)和興趣

² 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法


處理及克服客戶購(gòu)買異議的方法

Ø 客戶有異議的原因和目的

Ø 如何分析異議

Ø 介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷售的客戶異議的方案

Ø 學(xué)會(huì)如何爭(zhēng)取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問題

Ø 案例分析


實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)

Ø 公司銷售實(shí)情演習(xí)

Ø 實(shí)際的個(gè)人參與性

Ø 用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶,使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心


個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃



 

李禹成老師的其它課程

職業(yè)精神修煉培訓(xùn)目的:在中國(guó),90的企業(yè)家認(rèn)為,制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是缺乏職業(yè)化的員工隊(duì)伍。員工職業(yè)化素質(zhì)高低取決于兩個(gè)方面,一是員工所具有的職業(yè)能力,另一方面就是其內(nèi)在的職業(yè)精神。因此,關(guān)注企業(yè)發(fā)展就必須關(guān)注員工職業(yè)精神的培養(yǎng)。職業(yè)精神包括一個(gè)人對(duì)職業(yè)的價(jià)值觀、態(tài)度,以及職業(yè)理想、職業(yè)責(zé)任、職業(yè)道德等等,是職業(yè)化素質(zhì)的重要組成部分,正是這些隱形的、精神的

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職業(yè)化   11.08

職業(yè)素質(zhì)提升培訓(xùn)目的:在中國(guó),90的企業(yè)家認(rèn)為,制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是缺乏職業(yè)化的員工隊(duì)伍。員工職業(yè)化素質(zhì)高低取決于兩個(gè)方面,一是員工所具有的職業(yè)能力,另一方面就是其內(nèi)在的職業(yè)精神。因此,關(guān)注企業(yè)發(fā)展就必須關(guān)注員工職業(yè)精神的培養(yǎng)。職業(yè)精神包括一個(gè)人對(duì)職業(yè)的價(jià)值觀、態(tài)度,以及職業(yè)理想、職業(yè)責(zé)任、職業(yè)道德等等,是職業(yè)化素質(zhì)的重要組成部分,正是這些隱形的、精神的

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中層管理培訓(xùn)4:00-5:00開場(chǎng):15分鐘破冰:傳球游戲,心態(tài)調(diào)整。一、一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人必備的知識(shí)結(jié)構(gòu):1.市場(chǎng)營(yíng)銷:企業(yè)存在的目的就是開發(fā)客戶和保留客戶——彼得·德魯克2.人力資源管理:識(shí)、選、育、用、留3.財(cái)務(wù)管理:現(xiàn)金流、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)二、管理其實(shí)很簡(jiǎn)單,只要把事情做在前面1.專家是把事情變復(fù)雜,企業(yè)家是把復(fù)雜變簡(jiǎn)單2.沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備倒閉,沒有計(jì)劃就

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《追求卓越—企業(yè)精英的自我修煉》課程綱要前言:松下幸之助說(shuō):企業(yè)即人面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),一家企業(yè)要想獲得最終的勝利,人才是最重要的因素之一.只有企業(yè)人員的整體素質(zhì)提升了,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也就提升了.而怎樣讓每一個(gè)企業(yè)的員工尤其是銷售人員融入到公司的企業(yè)文化環(huán)境中去,怎樣讓他們具備一種積極正面的工作態(tài)度,怎樣具備良好的人際溝通能力,怎樣打造良好的團(tuán)隊(duì)凝聚力,怎樣高

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情緒與壓力管理課程背景:?作為員工,你能在自我處于壓力的情況下,解決自己的問題,保持積極的狀態(tài)?作為管理者,你能在自己也處于壓力之下的時(shí)候,幫助有壓力問題的員工嗎??你知道該如何利用團(tuán)隊(duì)壓力并保持良好表現(xiàn)嗎??你能應(yīng)付意料之外的高壓或低壓時(shí)期嗎?在高壓期如何控制自己的情緒?對(duì)人影響力最強(qiáng)的一股力量.對(duì)于情緒控制的好壞直接決定了工作以及生活的品質(zhì).智商的發(fā)揮也

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顧問式銷售------以客戶為中心的銷售銷售其實(shí)就是說(shuō)服的過程,這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情:把你的思想放進(jìn)別人的口袋,把別人口袋里的錢,放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAYYES的八個(gè)步驟第一講:什么是以客戶為中心的銷售?1.以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)2.購(gòu)買行為3.銷售行為4.銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)5.需求與銷售的不同階段第二講:以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念6.需求7.利益8.購(gòu)

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贏在談判1   11.08

贏在談判――成交凌駕一切為什么參加贏在談判課程每個(gè)人,每天,都在談判,和客戶,和經(jīng)理,和下屬,和老婆,和丈夫、和小孩……因?yàn)椴欢勁?,就因?yàn)橐痪湓?,損失金錢、關(guān)系不好、互相攻擊、互相怨恨……為什么有的人在10分鐘的時(shí)間內(nèi)就能多賺200塊、2000塊、20000塊……因?yàn)樗麄冎蕾嶅X最快的方法――談判為什么有的人因?yàn)?分鐘的時(shí)間,幾句話就損失200塊、2000

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贏在談判2   11.08

《贏在談判――成交凌駕一切》為什么參加商務(wù)談判課程銷售能夠創(chuàng)造大的營(yíng)業(yè)額,談判則更能產(chǎn)生利潤(rùn)。真正的談判高手,是讓客戶感覺到贏了,同時(shí)自己也獲得了自己想要的。本課程教授如何一開始就布局,然后根據(jù)客戶的心理步步為營(yíng)。真正的高手總能找到客戶下決定的真正動(dòng)機(jī),迅速找到談判的施壓點(diǎn),讓你運(yùn)用人們?cè)跐撘庾R(shí)里相信的神奇力量??梢宰屇阍谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)把客戶口袋里的錢,掏出來(lái)

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員工忠誠(chéng)度培訓(xùn)李禹成引言:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)呼喚員工忠誠(chéng)度變員工奉獻(xiàn)為員工忠誠(chéng)第一章員工職業(yè)化的正確理念一.職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型1.冰山模型2.兩則故事西點(diǎn)軍校的故事案例:致加西亞的信三顧茅廬與《出師表》古人云:讀《出師表》不動(dòng)心者,其人必不忠;讀《陳情表》不動(dòng)心者,其人必不孝。二.企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士1.各大公司選才的相似之處2.人才的真義人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):一

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1.項(xiàng)目背景:團(tuán)隊(duì)合作是人類的生存形態(tài),從脫離了低級(jí)形態(tài)進(jìn)化成人開始,人類就開始了合作,但是人類的合作從來(lái)沒有像現(xiàn)在這樣顯示出越來(lái)越重要的作用??梢哉f(shuō),這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)制勝的年代。鋼鐵大王安德魯.卡內(nèi)基說(shuō):“放棄合作,就等于自動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)輸。”個(gè)人因團(tuán)隊(duì)而偉大,團(tuán)隊(duì)因個(gè)人而強(qiáng)大,離開了團(tuán)隊(duì)合作,我們就無(wú)法成就任何事業(yè)。日本的經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助說(shuō):“松下不能缺少

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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