渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)

  培訓(xùn)講師:余尚祥

講師背景:
余尚祥老師(成都)★國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師(CMC)、MBA、一級(jí)人力資源管理師★國(guó)家級(jí)QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師★首批全國(guó)高級(jí)推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家★中國(guó)當(dāng)代第一批營(yíng)銷人,“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔(中國(guó))地區(qū)經(jīng)理、大 詳細(xì)>>

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渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)詳細(xì)內(nèi)容

渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)
 

開(kāi)場(chǎng):

1.自我介紹

2.培訓(xùn)方法和課堂紀(jì)律要求

3.分組與獎(jiǎng)罰機(jī)制介紹

4.哲理小故事開(kāi)篇

**講:如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉

1.渠道經(jīng)理管理者的困惑

2.認(rèn)清我的下屬——渠道經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)觀念

ü您在為誰(shuí)而工作?

ü樹(shù)立正確的職業(yè)觀念

ü心中常存責(zé)任感

3.認(rèn)清我的下屬——合格渠道經(jīng)理所必備的基本素質(zhì)與要求

ü政治素質(zhì)

ü業(yè)務(wù)素質(zhì)

ü業(yè)務(wù)技能 

4.如何避免完全依賴自己親上陣去炸“碉堡”

ü渠道經(jīng)理管理者的角色與職責(zé)

ü建立自己“懶而有序”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化

ü從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師

5.如何成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷教練——渠道經(jīng)理管理者的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練     

ü如何做一名合格的營(yíng)銷教練?

ü場(chǎng)景與協(xié)同作業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的盲點(diǎn)

ü常見(jiàn)輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng)的方法:“師帶徒”.銷售小組.破窗實(shí)驗(yàn)法等

 故事:拿破侖救兵的故事
經(jīng)驗(yàn)分享:講師親歷講述如何將百事可樂(lè)期間所有銷售代表激勵(lì)培養(yǎng)為地區(qū)大區(qū)經(jīng)理? 

6..渠道經(jīng)理管理者的心態(tài)修煉

ü職業(yè)心態(tài)

ü心態(tài)—行為---結(jié)果

ü樹(shù)立職業(yè)心態(tài)的積極意義

ü如何樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)

哲理故事:秀才趕考的故事

講師原創(chuàng)哲理故事:《應(yīng)該由誰(shuí)去送貨》——關(guān)于角色定位不在其位不謀其政探討
案例分享:一個(gè)移動(dòng)“救火”片長(zhǎng)的一天 

第二講:渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之一——用績(jī)效考核統(tǒng)領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)

1.薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿

ü不同性質(zhì)企業(yè).不同發(fā)展階段績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及管理呈現(xiàn)   

ü讓薪酬為渠道經(jīng)理業(yè)績(jī)提升加油

ü打造企業(yè)與渠道經(jīng)理雙贏的思路

ü哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)——因企制宜.因地制宜.因人制宜制定薪酬方案

ü如何避免吃大鍋飯和避免兩極分化

 案例分享:寶潔公司的績(jī)效考核管理辦法

2.如何設(shè)計(jì)渠道經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
      討論:我們目前考核渠道經(jīng)理的業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些?

ü手機(jī)分銷商關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些

ü銷售KPI指標(biāo)設(shè)定

ü不同發(fā)展階段.不同市場(chǎng)的考核指標(biāo)體系優(yōu)化調(diào)整

ü如何測(cè)算考核指標(biāo)和任務(wù)分解

案例分享:某地市移動(dòng)移動(dòng)公司渠道經(jīng)理計(jì)件考核激發(fā)活力

3.績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用     

ü如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通

ü績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題

ü渠道經(jīng)理績(jī)效考核如何兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲

第三講:渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之二——工作規(guī)劃、計(jì)劃與時(shí)間管理輔導(dǎo)

1.渠道經(jīng)理日常工作須知。

ü每天;

ü每周;

ü每月;

ü每季度;

ü每年;

2.指導(dǎo)渠道經(jīng)理規(guī)劃工作的五個(gè)要領(lǐng);

ü我是誰(shuí)—明確我對(duì)渠道經(jīng)理的管理職責(zé);

ü動(dòng)力管理—讓制度說(shuō)話;

ü量化管理—讓數(shù)據(jù)說(shuō)話;

ü成本管理—讓利潤(rùn)/銷量說(shuō)話;

ü人力管理—讓員工說(shuō)話。

3.渠道經(jīng)理計(jì)劃管理輔導(dǎo)

ü 制訂計(jì)劃的前提;

ü 輔導(dǎo)渠道經(jīng)理制定計(jì)劃的基本步驟;

ü 指導(dǎo)渠道經(jīng)理制定計(jì)劃的編制方法;

4.輔導(dǎo)渠道經(jīng)理加強(qiáng)時(shí)間管理

ü工作評(píng)價(jià)的兩個(gè)基本維度——效率與效果

ü時(shí)間管理的三個(gè)原則

ü時(shí)間管理的目標(biāo)——分清習(xí)慣與找出浪費(fèi)

ü指導(dǎo)渠道經(jīng)理做時(shí)間日記

ü輔導(dǎo)渠道經(jīng)理每日時(shí)間分析

ü分清習(xí)慣的好壞

ü找出浪費(fèi)時(shí)間的事情

ü輔導(dǎo)渠道經(jīng)理根據(jù)時(shí)間管理原則,設(shè)定工作優(yōu)先順序

² 定出高優(yōu)先級(jí)工作

² 每周工作計(jì)劃指南

² 將每日優(yōu)先的工作進(jìn)行合理的日程安排-日程計(jì)劃表

第四講:渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之三——如何將渠道經(jīng)理激勵(lì)成超人

1.動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念   

ü馬斯洛的需要層次理論

ü雙因素理論

案例分享:渠道經(jīng)理的需求特點(diǎn)與激勵(lì)方式

ü渠道經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
 案例:某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)

2.激勵(lì)的原則

ü渠道管理者激勵(lì)下屬的一般原則

3.渠道管理者的激勵(lì)菜單

ü信任與贊美

ü物資激勵(lì)

ü情感激勵(lì)

ü精神激勵(lì)

ü榜樣激勵(lì)

ü 授權(quán)激勵(lì)

ü危機(jī)激勵(lì)

ü高壓式管理

       4.激勵(lì)低收入渠道經(jīng)理的六種基本方法
       5.渠道經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

案例分享:獵人是如何激勵(lì)獵狗的?
                  李經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的?
  第五講:渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之四——跟店輔導(dǎo)

  1.渠道經(jīng)理跟店檢查輔導(dǎo)技巧

ü 店內(nèi)外宣傳形象規(guī)范技巧

ü 店面檢查暗訪技巧

ü 跟店產(chǎn)品業(yè)務(wù)宣傳落地檢查技巧

ü 店面問(wèn)題發(fā)現(xiàn)處理技巧

 2.渠道經(jīng)理跟店商務(wù)談判與溝通技巧

ü 跟店與渠道商家談判溝通技巧

ü 跟店與廳店經(jīng)理/營(yíng)業(yè)員溝通技巧

     3.跟店業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核與檢查技巧

ü 跟店業(yè)務(wù)培訓(xùn)輔導(dǎo)技巧

ü 跟店檢查業(yè)務(wù)熟悉度考評(píng)技巧

4.跟店日志表格填寫(xiě)規(guī)范輔導(dǎo)技巧

經(jīng)驗(yàn)分享:講師講述百事可樂(lè)期間跟店輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

第六講:渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之五——問(wèn)題分析與改善輔導(dǎo)

1.變化多端的賽場(chǎng)-如何突破困境;

2.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——把問(wèn)題看成一座冰山

3.處理方法-“問(wèn)題—解決”程序;

ü發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;

ü分析評(píng)估問(wèn)題;

ü制訂計(jì)劃、措施;

ü解決問(wèn)題;①臨時(shí)措施;②永久對(duì)策;

4.問(wèn)題發(fā)現(xiàn)與改善的五種常用方法

ü 柏拉圖法

ü 因果圖法

ü 5W2H法

ü 頭腦風(fēng)暴法

ü PDCA管理循環(huán)

ü SWOT分析法

ü 思維導(dǎo)圖分析法

第七講:渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之六——其他綜合技能輔導(dǎo)

1.渠道經(jīng)理會(huì)議組織技巧輔導(dǎo)

2.渠道經(jīng)理常用調(diào)研、分析工作使用輔導(dǎo)

3.渠道經(jīng)理鋪貨與終端經(jīng)銷存管理輔導(dǎo) 

4.渠道經(jīng)理跨部門(mén)溝通輔導(dǎo)技巧

5.渠道經(jīng)理基本應(yīng)用公文撰寫(xiě)技巧

6.常見(jiàn)營(yíng)銷方案策劃與撰寫(xiě)執(zhí)行技巧

案例分享:某地市移動(dòng)渠道經(jīng)理渠道商家進(jìn)銷存管理

后記:課程總結(jié)、交流、合影、考試

   1.如何提升渠道商家產(chǎn)品上柜率、銷量?

   2.怎樣提升一線人員營(yíng)銷能力?

 

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開(kāi)場(chǎng):1.自我介紹2.分組:創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹4.哲理小故事開(kāi)篇講區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃測(cè)試:區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)測(cè)試1.渠道定義及其相關(guān)概念#61656;營(yíng)銷組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見(jiàn)模式及其特點(diǎn)3.渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則4.渠道模

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講:門(mén)店?duì)I銷模式演進(jìn)與門(mén)店人員角色定位新認(rèn)識(shí)1.門(mén)店?duì)I銷模式演進(jìn)與功能定位變化#61656;誰(shuí)是店鋪重要的人?我們的業(yè)績(jī)來(lái)自哪里?是什么影響到我們的業(yè)績(jī)?#61656;零售營(yíng)銷模式演進(jìn)#61656;門(mén)店功能定位新變化2.門(mén)店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)#61656;門(mén)店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝,“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵

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講:從營(yíng)銷組合演進(jìn)看客戶需求變化談體驗(yàn)營(yíng)銷案例引入:《王老漢賣瓜的啟示》對(duì)比引出體驗(yàn)營(yíng)銷1.6×4營(yíng)銷組合矩陣演進(jìn)看客戶需求變化2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的歷程3.體驗(yàn)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)4.體驗(yàn)營(yíng)銷的作用與分類5.體驗(yàn)營(yíng)銷的價(jià)值及與銷售的有機(jī)結(jié)合6.體驗(yàn)式營(yíng)銷基本流程討論交流:請(qǐng)您簡(jiǎn)述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng),說(shuō)出您的真實(shí)感受和改進(jìn)建議?第二講:3G時(shí)代通

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講:全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)背景下中國(guó)移動(dòng)新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(1.5小時(shí))問(wèn)題引入:什么叫全業(yè)務(wù)?請(qǐng)結(jié)合崗位談?wù)勎覀儜?yīng)如何去積極應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)下競(jìng)爭(zhēng)?1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時(shí)代,形成三足鼎立的新競(jìng)爭(zhēng)格局2.基于價(jià)值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競(jìng)合分析3.從6×4營(yíng)銷組合看客戶需求演變做精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷4.全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代,運(yùn)營(yíng)商需要重構(gòu)營(yíng)銷創(chuàng)新新體系案例分享:《從QQ農(nóng)場(chǎng)游戲看騰訊的營(yíng)銷創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識(shí)1、品牌是一個(gè)企業(yè)模式#61557;銷售主義(市場(chǎng)主導(dǎo)型)#61557;品牌主義(品牌主導(dǎo)型)2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個(gè)有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌;#61557;為什么需要品牌營(yíng)銷?做品牌還是做銷量?#61557;品牌對(duì)企業(yè)的價(jià)值、品牌對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值、品牌對(duì)社會(huì)的價(jià)值#61557;強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)值的源

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講:全功能型營(yíng)業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問(wèn)題引入:請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)和發(fā)展需要,簡(jiǎn)述您認(rèn)為營(yíng)業(yè)廳未來(lái)轉(zhuǎn)型的方向和思路?1.營(yíng)業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營(yíng)業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營(yíng)業(yè)廳的聲音#61692;市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營(yíng)業(yè)廳定位的要求2.營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時(shí)代從服務(wù)型向全功能體驗(yàn)銷售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

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講:渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見(jiàn)模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較分析4.區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃建設(shè)的六個(gè)主要因素(客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式、環(huán)境)5.評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)基本原則#61618;經(jīng)濟(jì)性#61618;

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章:我國(guó)家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析(2小時(shí))1.我國(guó)家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國(guó)家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢(shì)比較4.從6×4營(yíng)銷組合演進(jìn)看消費(fèi)者家具購(gòu)買行為變化促“價(jià)值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與渠道發(fā)展新模式討論交流:您如何評(píng)價(jià)您所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)與發(fā)展模式?第二章:團(tuán)購(gòu)分銷與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)策劃與實(shí)施(2小時(shí))1

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