渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)
 

開(kāi)場(chǎng)：

1.自我介紹

2.培訓(xùn)方法和課堂紀(jì)律要求

3.分組與獎(jiǎng)罰機(jī)制介紹

4.哲理小故事開(kāi)篇

**講：如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉

1.渠道經(jīng)理管理者的困惑

2.認(rèn)清我的下屬——渠道經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)觀念

ü您在為誰(shuí)而工作？

ü樹(shù)立正確的職業(yè)觀念

ü心中常存責(zé)任感

3.認(rèn)清我的下屬——合格渠道經(jīng)理所必備的基本素質(zhì)與要求

ü政治素質(zhì)

ü業(yè)務(wù)素質(zhì)

ü業(yè)務(wù)技能 

4.如何避免完全依賴自己親上陣去炸“碉堡”

ü渠道經(jīng)理管理者的角色與職責(zé)

ü建立自己“懶而有序”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化

ü從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師

5.如何成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷教練——渠道經(jīng)理管理者的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練     

ü如何做一名合格的營(yíng)銷教練？

ü場(chǎng)景與協(xié)同作業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的盲點(diǎn)

ü常見(jiàn)輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng)的方法：“師帶徒”.銷售小組.破窗實(shí)驗(yàn)法等

 故事：拿破侖救兵的故事
經(jīng)驗(yàn)分享：講師親歷講述如何將百事可樂(lè)期間所有銷售代表激勵(lì)培養(yǎng)為地區(qū)大區(qū)經(jīng)理？ 

6..渠道經(jīng)理管理者的心態(tài)修煉

ü職業(yè)心態(tài)

ü心態(tài)—行為---結(jié)果

ü樹(shù)立職業(yè)心態(tài)的積極意義

ü如何樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)

哲理故事：秀才趕考的故事

講師原創(chuàng)哲理故事：《應(yīng)該由誰(shuí)去送貨》——關(guān)于角色定位不在其位不謀其政探討
案例分享：一個(gè)移動(dòng)“救火”片長(zhǎng)的一天 

第二講：渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之一——用績(jī)效考核統(tǒng)領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)

1.薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿

ü不同性質(zhì)企業(yè).不同發(fā)展階段績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及管理呈現(xiàn)   

ü讓薪酬為渠道經(jīng)理業(yè)績(jī)提升加油

ü打造企業(yè)與渠道經(jīng)理雙贏的思路

ü哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)——因企制宜.因地制宜.因人制宜制定薪酬方案

ü如何避免吃大鍋飯和避免兩極分化

 案例分享：寶潔公司的績(jī)效考核管理辦法

2.如何設(shè)計(jì)渠道經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
      討論：我們目前考核渠道經(jīng)理的業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些？

ü手機(jī)分銷商關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些

ü銷售KPI指標(biāo)設(shè)定

ü不同發(fā)展階段.不同市場(chǎng)的考核指標(biāo)體系優(yōu)化調(diào)整

ü如何測(cè)算考核指標(biāo)和任務(wù)分解

案例分享：某地市移動(dòng)移動(dòng)公司渠道經(jīng)理計(jì)件考核激發(fā)活力

3.績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用     

ü如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通

ü績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題

ü渠道經(jīng)理績(jī)效考核如何兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲

第三講：渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之二——工作規(guī)劃、計(jì)劃與時(shí)間管理輔導(dǎo)

1.渠道經(jīng)理日常工作須知。

ü每天；

ü每周；

ü每月；

ü每季度；

ü每年；

2.指導(dǎo)渠道經(jīng)理規(guī)劃工作的五個(gè)要領(lǐng)；

ü我是誰(shuí)—明確我對(duì)渠道經(jīng)理的管理職責(zé)；

ü動(dòng)力管理—讓制度說(shuō)話；

ü量化管理—讓數(shù)據(jù)說(shuō)話；

ü成本管理—讓利潤(rùn)/銷量說(shuō)話；

ü人力管理—讓員工說(shuō)話。

3.渠道經(jīng)理計(jì)劃管理輔導(dǎo)

ü 制訂計(jì)劃的前提；

ü 輔導(dǎo)渠道經(jīng)理制定計(jì)劃的基本步驟；

ü 指導(dǎo)渠道經(jīng)理制定計(jì)劃的編制方法；

4.輔導(dǎo)渠道經(jīng)理加強(qiáng)時(shí)間管理

ü工作評(píng)價(jià)的兩個(gè)基本維度——效率與效果

ü時(shí)間管理的三個(gè)原則

ü時(shí)間管理的目標(biāo)——分清習(xí)慣與找出浪費(fèi)

ü指導(dǎo)渠道經(jīng)理做時(shí)間日記

ü輔導(dǎo)渠道經(jīng)理每日時(shí)間分析

ü分清習(xí)慣的好壞

ü找出浪費(fèi)時(shí)間的事情

ü輔導(dǎo)渠道經(jīng)理根據(jù)時(shí)間管理原則，設(shè)定工作優(yōu)先順序

² 定出高優(yōu)先級(jí)工作

² 每周工作計(jì)劃指南

² 將每日優(yōu)先的工作進(jìn)行合理的日程安排-日程計(jì)劃表

第四講：渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之三——如何將渠道經(jīng)理激勵(lì)成超人

1.動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念   

ü馬斯洛的需要層次理論

ü雙因素理論

案例分享：渠道經(jīng)理的需求特點(diǎn)與激勵(lì)方式

ü渠道經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
 案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)

2.激勵(lì)的原則

ü渠道管理者激勵(lì)下屬的一般原則

3.渠道管理者的激勵(lì)菜單

ü信任與贊美

ü物資激勵(lì)

ü情感激勵(lì)

ü精神激勵(lì)

ü榜樣激勵(lì)

ü 授權(quán)激勵(lì)

ü危機(jī)激勵(lì)

ü高壓式管理

       4.激勵(lì)低收入渠道經(jīng)理的六種基本方法
       5.渠道經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

案例分享：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
                  李經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？
  第五講：渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之四——跟店輔導(dǎo)

  1.渠道經(jīng)理跟店檢查輔導(dǎo)技巧

ü 店內(nèi)外宣傳形象規(guī)范技巧

ü 店面檢查暗訪技巧

ü 跟店產(chǎn)品業(yè)務(wù)宣傳落地檢查技巧

ü 店面問(wèn)題發(fā)現(xiàn)處理技巧

 2.渠道經(jīng)理跟店商務(wù)談判與溝通技巧

ü 跟店與渠道商家談判溝通技巧

ü 跟店與廳店經(jīng)理/營(yíng)業(yè)員溝通技巧

     3.跟店業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核與檢查技巧

ü 跟店業(yè)務(wù)培訓(xùn)輔導(dǎo)技巧

ü 跟店檢查業(yè)務(wù)熟悉度考評(píng)技巧

4.跟店日志表格填寫(xiě)規(guī)范輔導(dǎo)技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：講師講述百事可樂(lè)期間跟店輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

第六講：渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之五——問(wèn)題分析與改善輔導(dǎo)

1.變化多端的賽場(chǎng)-如何突破困境；

2.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——把問(wèn)題看成一座冰山

3.處理方法-“問(wèn)題—解決”程序；

ü發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；

ü分析評(píng)估問(wèn)題；

ü制訂計(jì)劃、措施；

ü解決問(wèn)題；①臨時(shí)措施；②永久對(duì)策；

4.問(wèn)題發(fā)現(xiàn)與改善的五種常用方法

ü 柏拉圖法

ü 因果圖法

ü 5W2H法

ü 頭腦風(fēng)暴法

ü PDCA管理循環(huán)

ü SWOT分析法

ü 思維導(dǎo)圖分析法

第七講：渠道經(jīng)理跟點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)之六——其他綜合技能輔導(dǎo)

1.渠道經(jīng)理會(huì)議組織技巧輔導(dǎo)

2.渠道經(jīng)理常用調(diào)研、分析工作使用輔導(dǎo)

3.渠道經(jīng)理鋪貨與終端經(jīng)銷存管理輔導(dǎo) 

4.渠道經(jīng)理跨部門(mén)溝通輔導(dǎo)技巧

5.渠道經(jīng)理基本應(yīng)用公文撰寫(xiě)技巧

6.常見(jiàn)營(yíng)銷方案策劃與撰寫(xiě)執(zhí)行技巧

案例分享：某地市移動(dòng)渠道經(jīng)理渠道商家進(jìn)銷存管理

后記：課程總結(jié)、交流、合影、考試

   1.如何提升渠道商家產(chǎn)品上柜率、銷量？

   2.怎樣提升一線人員營(yíng)銷能力？

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