快速切割深度分銷
快速切割深度分銷詳細(xì)內(nèi)容
快速切割深度分銷
開場(chǎng):
1.自我介紹
2.分組:創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙
3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹
4.哲理小故事開篇
**講:深度分銷的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)
1.深度分銷的定義
2.深度分銷的理論基礎(chǔ)
Ø 目前的營(yíng)銷環(huán)境
Ø 企業(yè)的資源瓶頸
Ø 基于價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3.深度分銷的基本思想
Ø協(xié)同營(yíng)銷
Ø動(dòng)態(tài)營(yíng)銷
Ø“蠶食”式發(fā)展
Ø發(fā)掘客戶價(jià)值
Ø市場(chǎng)精耕
4.深度分銷的三個(gè)基本轉(zhuǎn)變
Ø由“做業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌?chǎng)”
Ø由“交易型關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎锇樾完P(guān)系”
Ø由“粗放式管理(獵人式)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬?xì)化管理(農(nóng)夫式)”
5.深度分銷的難點(diǎn)和成功關(guān)鍵點(diǎn)
6.深度分銷模式有沒有過時(shí)
7.深度分銷的核心策略點(diǎn)
Ø重心下移
Ø渠道結(jié)盟
Ø掌控終端
8.深度分銷的基本模式
Ø基本模式圖例
Ø基本模式管理要素
Ø模式的五大要點(diǎn)
ü銷售渠道扁平化
ü廠商關(guān)系緊密化
ü渠道管理精細(xì)化
ü市場(chǎng)秩序規(guī)范化
ü終端分類掌控化
Ø模式的操作步驟
ü了解區(qū)域市場(chǎng)
ü渠道重組
ü經(jīng)銷商和分銷商選擇
ü產(chǎn)品鋪市,終端覆蓋
ü渠道網(wǎng)絡(luò)推廣
ü深度分銷管理
講師分享:98年百事可樂工作期間切塊快速分銷體系的搭建與構(gòu)架全景回顧與分享
第二講:了解區(qū)域市場(chǎng)
思考題:
難題1:“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
難題2:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題3:“有銷量卻沒有利潤(rùn)”
80%的品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與管理!
1.什么是區(qū)域市場(chǎng)
Ø區(qū)域市場(chǎng)定義
Ø如何劃分區(qū)域市場(chǎng)
Ø消費(fèi)品與工業(yè)品的區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)
2.市場(chǎng)背景了解
Ø市場(chǎng)容量、主要品牌產(chǎn)品份額
Ø消費(fèi)特點(diǎn)、增長(zhǎng)趨勢(shì)
Ø了解公司在區(qū)域市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位
Ø主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
Ø渠道類型和特點(diǎn)
Ø終端類型和特點(diǎn)
3.區(qū)域市場(chǎng)分類
Ø強(qiáng)勢(shì)突破區(qū)域
Ø重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域
Ø難點(diǎn)治理區(qū)域
Ø空白市場(chǎng)區(qū)域
4.有效進(jìn)入并管理區(qū)域市場(chǎng)
Ø區(qū)域市場(chǎng)定位
Ø區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入模式
Ø評(píng)價(jià)區(qū)域是不是適合深度分銷模式
Ø如何制定個(gè)性化的區(qū)域市場(chǎng)方案
Ø區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)與管理
Ø區(qū)域市場(chǎng)廣告宣傳與促銷管理
案例分享:講師親歷如何進(jìn)行寶潔產(chǎn)品大區(qū)市場(chǎng)細(xì)分
第三講:渠道優(yōu)化調(diào)整
1.經(jīng)銷商在深度分銷模式中的定位
2.分銷商在深度分銷模式中的定位
3.經(jīng)銷商的選擇
Ø經(jīng)銷商的基本條件
ü 要打經(jīng)銷商還是要潛力股
ü 要實(shí)力還是要認(rèn)同度
ü 要網(wǎng)絡(luò)還是要規(guī)模
ü 現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)意思很重要
ü 管理團(tuán)隊(duì)比硬件更重要
ü 同行內(nèi)信用如何
Ø經(jīng)銷商選擇步驟
ü 明察暗訪,多方考證
ü 綜合評(píng)分,一票否決
ü 各項(xiàng)指標(biāo)考察的技巧
4.市場(chǎng)切割:渠道扁平化
Ø分區(qū)域設(shè)經(jīng)銷商
Ø分品牌設(shè)經(jīng)銷商
Ø分品項(xiàng)設(shè)經(jīng)銷商
Ø分系統(tǒng)(終端)設(shè)經(jīng)銷商
Ø混合覆蓋
5.提高經(jīng)銷商質(zhì)量
Ø培養(yǎng)專銷商、主銷商
Ø經(jīng)銷商區(qū)域切分
Ø經(jīng)銷商幫扶
Ø經(jīng)銷商施壓
Ø經(jīng)銷商淘汰
6.經(jīng)銷商談判中的難點(diǎn)解析
Ø談判技巧
Ø不主銷怎么辦
Ø如何挖其他品牌經(jīng)銷商墻腳
Ø切分經(jīng)銷商遇到障礙咋辦
Ø如何說服經(jīng)銷商接受公司目標(biāo)
Ø經(jīng)銷商不認(rèn)同公司產(chǎn)品怎么辦
Ø市場(chǎng)有遺留問題如何成功說服經(jīng)銷商
7.經(jīng)銷商調(diào)整過程中的注意事項(xiàng)
8.廠家、經(jīng)銷商、分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體的建立
Ø什么是戰(zhàn)略聯(lián)盟體
Ø廠家、經(jīng)銷商、分銷商在戰(zhàn)略聯(lián)盟體中的職責(zé)
Ø戰(zhàn)略聯(lián)盟體的考核評(píng)估
案例分享:講師講解寶潔公司、百事可樂、中移動(dòng)如何規(guī)劃、建設(shè)、評(píng)估與調(diào)整渠道確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!
第四講:產(chǎn)品鋪市,終端門店覆蓋
思考:為什么公司需要冒大量風(fēng)險(xiǎn)去做終端鋪貨?利?弊?
1.終端類型和級(jí)別劃分
2.鋪市目標(biāo)的設(shè)定
3.鋪市時(shí)間進(jìn)度的安排
4.鋪市政策的制定
5.不同終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪市策略
6.鋪市的操作步驟及辦法
Ø網(wǎng)點(diǎn)普查
Ø鋪市規(guī)劃
Ø鋪市人員及車輛安排
Ø鋪市計(jì)劃
Ø鋪市準(zhǔn)備
Ø鋪市實(shí)施
Ø鋪市記錄
7.鋪市管理辦法
Ø鋪市督導(dǎo)
Ø鋪市效果評(píng)估
Ø鋪市考核
Ø鋪市管理工具
案例分享:講師講述指導(dǎo)南孚電池某區(qū)域經(jīng)銷商成功鋪貨打開區(qū)域大市場(chǎng)!
第五講:渠道網(wǎng)點(diǎn)推廣
1.渠道促銷活動(dòng)的開展
Ø針對(duì)經(jīng)銷商的常見促銷辦法
Ø針對(duì)分銷商的常見促銷辦法
Ø針對(duì)終端的常見促銷辦法
Ø針對(duì)消費(fèi)者的常見促銷辦法
Ø針對(duì)業(yè)務(wù)人員的常見促銷辦法
Ø促銷活動(dòng)案例分享
2.終端媒體化推廣
Ø產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列操作實(shí)務(wù)
Ø門頭、店招、戶外POP操作實(shí)務(wù)
Ø店內(nèi)各式POP操作實(shí)務(wù)
Ø導(dǎo)購/店員推薦操作實(shí)務(wù)
Ø標(biāo)桿建設(shè)操作實(shí)務(wù)
案例分享:可口可樂、統(tǒng)一等知名大企業(yè)的新品終端門店推廣策略
第六講:渠道深度分銷運(yùn)營(yíng)管理
1.深度分銷的管理組織
Ø組織結(jié)構(gòu)
Ø人員編制
Ø崗位職責(zé)
Ø主要的管理制度
2.經(jīng)銷商的管理
Ø目標(biāo)管理構(gòu)
Ø訂單管理
Ø庫存管理
Ø服務(wù)管理
Ø培訓(xùn)管理
Ø價(jià)格管理
Ø竄貨管理
Ø拜訪管理
3.終端巡訪管理
Ø終端巡訪的基本要求
Ø終端巡訪的基本步驟
Ø終端巡訪的管理工具
案例分享:寶潔、百事可樂、可口可樂、中移動(dòng)市場(chǎng)代表巡店要點(diǎn)與工具應(yīng)用
后記:總結(jié)、交流、合影、考試
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開場(chǎng):1.自我介紹2.分組:創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹4.哲理小故事開篇講區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃測(cè)試:區(qū)域市場(chǎng)渠道開發(fā)測(cè)試1.渠道定義及其相關(guān)概念#61656;營(yíng)銷組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點(diǎn)3.渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則4.渠道模
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講:從營(yíng)銷組合演進(jìn)看客戶需求變化談體驗(yàn)營(yíng)銷案例引入:《王老漢賣瓜的啟示》對(duì)比引出體驗(yàn)營(yíng)銷1.6×4營(yíng)銷組合矩陣演進(jìn)看客戶需求變化2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的歷程3.體驗(yàn)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)4.體驗(yàn)營(yíng)銷的作用與分類5.體驗(yàn)營(yíng)銷的價(jià)值及與銷售的有機(jī)結(jié)合6.體驗(yàn)式營(yíng)銷基本流程討論交流:請(qǐng)您簡(jiǎn)述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng),說出您的真實(shí)感受和改進(jìn)建議?第二講:3G時(shí)代通
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全面品牌管理培訓(xùn) 01.01
一、品牌的基本知識(shí)1、品牌是一個(gè)企業(yè)模式#61557;銷售主義(市場(chǎng)主導(dǎo)型)#61557;品牌主義(品牌主導(dǎo)型)2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個(gè)有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌;#61557;為什么需要品牌營(yíng)銷?做品牌還是做銷量?#61557;品牌對(duì)企業(yè)的價(jià)值、品牌對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值、品牌對(duì)社會(huì)的價(jià)值#61557;強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)值的源
講師:余尚祥詳情
講:全功能型營(yíng)業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問題引入:請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)和發(fā)展需要,簡(jiǎn)述您認(rèn)為營(yíng)業(yè)廳未來轉(zhuǎn)型的方向和思路?1.營(yíng)業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營(yíng)業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營(yíng)業(yè)廳的聲音#61692;市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營(yíng)業(yè)廳定位的要求2.營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時(shí)代從服務(wù)型向全功能體驗(yàn)銷售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;
講師:余尚祥詳情
講:渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較分析4.區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃建設(shè)的六個(gè)主要因素(客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式、環(huán)境)5.評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)基本原則#61618;經(jīng)濟(jì)性#61618;
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章:我國(guó)家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析(2小時(shí))1.我國(guó)家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國(guó)家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢(shì)比較4.從6×4營(yíng)銷組合演進(jìn)看消費(fèi)者家具購買行為變化促“價(jià)值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與渠道發(fā)展新模式討論交流:您如何評(píng)價(jià)您所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)與發(fā)展模式?第二章:團(tuán)購分銷與團(tuán)購活動(dòng)策劃與實(shí)施(2小時(shí))1
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