卓越銷售特訓

  培訓講師：季佩楓

講師背景：
季佩楓老師師資介紹【專業(yè)資歷】跨界研究學者、供給側改革研究者互聯(lián)網(wǎng)+組織與營銷變革管理導師江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會顧問專家前瞻思維版權人，著有《前瞻性思維》上海交通大學海外教育學院外聘講師浙江大學繼續(xù)教育學院商業(yè)講師南京財經(jīng)大學MBA/EDP中 詳細>>

季佩楓
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卓越銷售特訓詳細內容

卓越銷售特訓

導入模塊：

開場互動（團隊默契度游戲與關機要求）

學習小組的組建

認知模塊：

1、認識銷售工作：

這是矛盾的一個行業(yè)，技術含量低和技術含量高的相對關系

2、銷售發(fā)展的四個階段；

3、銷售人員的四個階段

4、后營銷時代，工業(yè)消費品如何破局？

研討：達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？

品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護能力

5、銷售管理人員的角色認知

個人基礎心態(tài)模塊：

1、個人銷售能力的根源

冰山理論解析

剖析自我能力提升的初衷和根源（內在根源的解決）

故事：為誰而玩的一群孩子

2、銷售高手的心態(tài)和認知準備

A、營業(yè)員式、推銷員式、服務員式、顧問師式的發(fā)展歷程

B、思維方式的問題，警惕中國式客戶的黑白思維，

C、從事銷售工作的心態(tài)：

陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務心態(tài)及分別剖析

D、隨時提醒自己的四大法則

足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機會

目標法則：狼群的生存之道

冠軍法則：你天生是個冠軍

團隊法則：利他就是利已

E、六大能力要求

1、親和力：親和即人脈，親和感勝過一切技巧；

2、洞察力：觀顏察色、洞察需求和欲望；

3、執(zhí)行力：有能力區(qū)分任務和結果的區(qū)別，確立以結果為**的思維方式；

4、協(xié)作力：良好的補位意識、善用團隊協(xié)作的力量；

5、責任力：責任感是成就一切的基礎，沒有責任，何談能力；

6、銷售力：產(chǎn)品分析能力、邏輯思維能力、語言表達能力、營造氛圍能力、溝通談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務禮儀等。

      F、執(zhí)行力

      關于執(zhí)行力

      案例：國共之爭的啟示

執(zhí)行力48字真經(jīng)

認真**，聰明第二 

結果提前，自我退后 

鎖定目標，專注重復 

決心**，成敗第二 

速度**，完美第二 

結果**，理由第二

3、目標管理與自我績效教練

市場目標的制定SMART原則

4、績效管理教練的原則與方法。

銷售人員的職業(yè)形象

——看起來就像專業(yè)人士

1、職業(yè)化形象的要點：

統(tǒng)一、干練

2、銷售商務禮儀

真實瞬間：人與人接觸的**感覺

職業(yè)角色扮演的演變：職員需要改變哪些要素

優(yōu)雅地活著：禮儀可以提高生活的質量

禮儀帶給你機會：禮儀是你成功之路的秘密武器

大客戶銷售中使用”精神名片”的禮儀：

1. "精神名片”即“氣場“，是銷售人員的吸引力，是吸引客戶的魅力； 

2. 精神名片的體現(xiàn)和內容； 

3、如何使用精神名片； 

3.1. 如何在每次和大客戶溝通會面前，為“神采飛揚”的氣場做心身準備　　　

3.2. 如何讓您的聲音飽滿、可靠和有信服力； 

3.3. 如何讓從眼睛到腳跟的身體語言“說話”，為您贏得大客戶的“芳心” 

3.4.“人是衣服，馬是鞍”讓衣著增加您的氣場魅力　

常見銷售商務禮儀：電話禮儀、拜訪禮儀、會場禮儀、宴會禮儀等

4、銷售演示（展示與呈現(xiàn)）必須注意的幾個問題：

4.1、切忌背誦銷售通稿；

4.2、要站在消費者（聽眾）的角度；

4.3、表現(xiàn)要自然；

4.4、尋求自己獨特的個性；

4.5、不要太多的術語；

4.6、培養(yǎng)良好的演示態(tài)度；

5、用商務演講的技巧做好銷售展示：

5.1、如何克服緊張情緒;

5.2、SWAY 演講行為技巧;

5.3、有效運用身體語言;

5.4、抓住(消費者)聽眾的心;

5.5、有心積累，運用幽默；

5.6、提問的技巧（閉合式和開放式）；

5.7、答疑的技巧；

5.8、處理異議的技巧；

銷售人員的職業(yè)態(tài)度

——用心對待客戶，用心銷售

做事情不用心的表現(xiàn)：

◆ 同樣的錯誤要犯好幾次
◆ 什么事情都不主動地溝通和關心
◆ 滿足現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新
◆ 沒有危機感

培養(yǎng)工作態(tài)度的要領
◆ 千萬不要把問題丟在中間和稀泥
◆ 認錯要從自己開始

◆ 隨時將自己當做公司的“窗口”
◆ 不附帶處罰的自我要求是沒有意義的

銷售人員的職業(yè)道德

——堅持公司品牌信譽，對客戶負責

品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關心的問題
精致到每一個人員、每一個環(huán)節(jié)
都要做到好

客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴

素質差者代表企業(yè)形象

有效溝通模塊

有效溝通認知

1、從自我銷售開始談人際溝通

2、溝通在人際關系和銷售過程中的作用

3、溝通的案例

4、溝通的定義

5、情境測試：銷售環(huán)境中的溝通水平

溝通的障礙

1、溝通失敗的原因

2、溝通的漏斗模型

3、溝通角度的差異

4、演繹對溝通的影響

銷售溝通的技巧

1、銷售溝通的人際原則

◎ 主動表達善意

◎ 捍衛(wèi)別人說話的權利

◎ 認同溝通風格的差異

◎ 自我情緒管理

2、客戶溝通管理

◎ 明白客戶到底需要什么

◎ 設身處地的思考客戶的情緒

◎ 與客戶溝通的基本態(tài)度

◎ 說服客戶的技巧

     客戶性格類型的判斷及應對策略

營銷的高要求：產(chǎn)品營銷 技巧營銷 情感營銷

銷售能力的高端化解讀：

1、卓越的執(zhí)行力：

     ◎ 區(qū)分任務和結果；

◎ 培養(yǎng)結果導向的思維模式；

2、成為人際關系高手：

     人際關系六大狀態(tài)

3、產(chǎn)品講師：客戶不知道的，你知道?？蛻糁赖模阒赖母_、更準確。

4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。

有知識和內涵的人受尊重。

5、性格講師：不同類型的客戶的應對原則和方法。

6、自我教練（目標設定和管理）：自己能夠做好自己的教練。

回顧課程，分享視頻。

 

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變革領導力   02.25

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大客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷課程對象：工業(yè)消費品、現(xiàn)代服務等行業(yè)高級銷售經(jīng)理課程目標：1、了解營銷心理學，把握高端客戶的心理需求2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法3、強化高級銷售人員的價值主張4、了解客戶的個性模式分類與差異化高效溝通課程綱要：第一模塊：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)時代的信息模式與更快變化的社會關系傳媒行業(yè)營銷姿態(tài)的演變與趨勢二.大客戶

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高階領導力與戰(zhàn)略轉型落地執(zhí)行一、企業(yè)業(yè)務轉型及高速發(fā)展期的高階領導力認知1、領導力發(fā)展與變革的外部環(huán)境特點與組織需求背景：1.1、我所參與的近十余年來的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)變革；1.1、組織進入高速進化階段，職業(yè)價值進行分流狀態(tài)；1.2、企業(yè)組織的新任務：邏輯重構、配置資源、團隊發(fā)展、外拓創(chuàng)新；2、管理者的新任務：自我心智資本建構、底層思維系統(tǒng)升級、自我綜合素能完善、

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前瞻思維與高級領導力（一天版）實施進度表課時內容上午09:00-10:251、領導力發(fā)展與變革的外部環(huán)境；2、領導力蛻變的涉及范疇：規(guī)律與趨勢、思維與理念、工具與技巧；3、社會價值觀與管理價值觀正在發(fā)生突變式變化；4、領導力的價值：從處理已發(fā)生的到規(guī)劃未發(fā)生的；5、管理者四大職能：擴大組織的直接成果、強化組織的存在價值、預判可能出現(xiàn)的問題、培養(yǎng)明天需要的人才

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一、開場互動（探索參訓成員溝通特點，針對性細節(jié)定位）：◎圖畫自我◎自我評價二、銷售心態(tài)模塊1、認識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護能力5、盡職盡責，培養(yǎng)主人翁意識拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”自動自發(fā)，拒做“按鈕式”員工讓責任感

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銷售心態(tài)模塊1、認識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、銷售贏家分解和解讀：“贏”由五個漢字組成：亡、口、月、貝、凡包含著贏家必備的五種意識或能力。亡:危機意識；口:溝通能力；月:時間觀念；貝:取財有道；凡:平常心態(tài)‘5、達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護能力互動項目：

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1、課前互動，根據(jù)人數(shù)確定性格分析小組2、九型性格的概念及理論知識基礎（1）、九型人格的起源和故事（2）、九型人格九柱圖（3）、九型人格簡單分類（4）、九型人格性格密碼基本概念及分類（5）、九型人格性格特質3、為什么管理者一定要學習？　決策的需要：每種性格都有其不同的注意力焦點和盲區(qū)，一旦性格類型被確定，即可知道每種人在決策時會關注什么，而慣性會忽略什么。這

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導入模塊：開場互動（團隊默契度游戲與關機要求）1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓關鍵詞？2、達成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價值哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？認知模塊：1、認識銷售工作：這是矛盾的一個行業(yè)，技術含量低和技術含量高的相對關系成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性2、個人銷售和

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