談判“勝”經(jīng)

  培訓(xùn)講師：付剛

講師背景：
付剛簡介專業(yè)經(jīng)歷：阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)五年AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)三年普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理高偉達(dá)中國公司金融與民航業(yè)銷售經(jīng)理北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師經(jīng)典課程：《顧問式銷售》《商務(wù)談 詳細(xì)>>

付剛
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談判“勝”經(jīng)詳細(xì)內(nèi)容

談判“勝”經(jīng)

一、商務(wù)談判的概述（了解談判的基本定義）

1、 商務(wù)談判的定義

2、 商務(wù)談判的四大特征

3、 商務(wù)談判的四大構(gòu)成要素

A、談判主體

B、談判客體

C、談判方式

D、談判約束條件

4、談判的四個(gè)基本原則

5、談判行為分析——四種動(dòng)物的類型


 

二、商務(wù)談判的四個(gè)階段

1、談判準(zhǔn)備—有備無患（**案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來的結(jié)果）

A、 收集談判信息

B、 談判的人員準(zhǔn)備

C、 談判計(jì)劃的準(zhǔn)備

D、 談判目標(biāo)的制定

E、 談判時(shí)間安排的原則

F、 談判地點(diǎn)的選擇

G、 確定談判議題

H、 談判的座次安排

2、談判開局--會(huì)穿，會(huì)笑，會(huì)報(bào)價(jià)

A、開局良好印象的營造

B、建立不同的開局方式

C、開局談判議程制定

D、細(xì)節(jié)議題的順序安排方法 

E、談判議程的時(shí)間安排

3、談判摸底（**一對一的案例演練讓學(xué)員相互探底，并了解期望值的確立方式）

A、談判摸底的目的        

B、探測對方信息的方法

C、謹(jǐn)防對方窺測的方法

D、防止落入場外陷阱

4、談判磋商——會(huì)聽，會(huì)說，會(huì)想，會(huì)讓步    

A、報(bào)價(jià)與還價(jià)

B、對抗與讓步

C、談判僵局的處理  


 

(安排中型談判演練，學(xué)員將被分為兩組，按照老師給出的不同籌碼和案例背景，制定策略、計(jì)劃，安排談判人員，在經(jīng)過三輪的談判后老師將予以點(diǎn)評，**演練學(xué)員會(huì)更加深入了解談判四階段中的重點(diǎn)技巧應(yīng)用) 


 

三、商務(wù)談判的小技巧

1、開局談判

A、開出高于預(yù)期條件

B、不接受**次報(bào)價(jià)

C、學(xué)會(huì)感到意外

D、避免對抗性談判

E、做不情愿的賣家和買家

F、鉗子策略

2、投石問路，談判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的時(shí)候如何出牌

3、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫

4、談判語言，回復(fù)技巧

A、談判金言

B、談判總結(jié)

5、辨析談判風(fēng)格（**測試讓學(xué)員了解自己的性格特質(zhì)，不同性格在談判中表現(xiàn)出的不同行為舉止，以及辨析談判對手的談判風(fēng)格）

A、談判成員的五種性格

B、談判關(guān)系六貌

6、落筆與文字的談判成果

A、合同語言的要求

B、合同語言的二十六個(gè)書寫原則


 

四、談判人員應(yīng)具備的六大談判素養(yǎng)

A、遠(yuǎn)    見 (Purpose)

B、自    信 (Confidence)

C、熱    情 (Passion)   

D、果    決 (Decisive)

E、堅(jiān)    韌 (Relentless) 

F、寬    容 (Catholic)


 


 

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