現(xiàn)代管理溝通與商務(wù)談判技巧

  培訓(xùn)講師：張科平

講師背景：
l張科平講師簡(jiǎn)介l現(xiàn)任：上海同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院工商管理系副教授(高級(jí)工程師)主攻企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理、戰(zhàn)略管理、領(lǐng)導(dǎo)修煉、溝通技巧、營(yíng)銷策劃、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)l社會(huì)兼職：l1、上海市東方大講壇特聘講師l2、民盟上海市委科技委員會(huì)委員l3、 詳細(xì)>>

張科平
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現(xiàn)代管理溝通與商務(wù)談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

現(xiàn)代管理溝通與商務(wù)談判技巧
 

**篇 成功溝通須知－概念與實(shí)務(wù)


一、我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)溝通？

1、為什么要進(jìn)行管理的溝通修煉？

2、溝通是個(gè)人事業(yè)成功的重要因素。

3、溝**程的簡(jiǎn)單模型圖

4、信息溝通的七種基本要素

5、人際溝通目的.分類.特點(diǎn).

6、、語(yǔ)言在溝通中的作用

二、提升溝通效率的方法

（一）傳達(dá)技巧 “說”和“寫”    1、傳達(dá)技巧“說”    2、傳達(dá)技巧“寫”

（二）接受技巧 “聽”和“讀”  1、接受技巧“聽”    2、接受技巧“讀”

三、非語(yǔ)言溝通常見方式

在我們語(yǔ)言導(dǎo)向的文化中，通常將溝**程視為一種完全用言辭表達(dá)的行為。然而在溝通領(lǐng)域中的一項(xiàng)令人驚訝的研究發(fā)現(xiàn)，就是在面對(duì)面的談判溝**程中，那些來(lái)自語(yǔ)言文字的社交意義將不會(huì)超過35%，換言之，有65%是以非口語(yǔ)的訊息傳遞的。

如果你細(xì)心觀察，當(dāng)人們聚在一起開研究會(huì)或討論會(huì)時(shí)，磋商到后階段，往往會(huì)發(fā)覺“非言辭的身體語(yǔ)言”會(huì)出現(xiàn)在交流的談判之中。

A）身體語(yǔ)言     談判中的身體語(yǔ)言坐的姿態(tài)決定了談判的結(jié)果

B）眼睛的溝通       目光接觸的技巧談判如何使用眼神

C）微笑的魅力　　   笑的差別  視覺禮儀的三角區(qū)域

D）聲音的魔法       聲調(diào)變化練習(xí) 完美聲音的八大原則

E）緊張的空間       人類交往的空間劃分 調(diào)適你的人際距離

F）時(shí)間的意思       談判的時(shí)間控制時(shí)間的語(yǔ)言

G）不良的習(xí)慣       習(xí)慣動(dòng)作的改變

H）服飾的魅力       服裝的災(zāi)難

I）物體的操縱       談判收禮的藝術(shù)

J）數(shù)據(jù)溝通      一目了然的表格

第二篇商務(wù)談判技巧

一、談判概述及理念

（一）談判的基本概述

1、談判的歷史發(fā)展

2、談判的一般性概念

講師的定義1 尼爾倫伯格  需要說 

講師的定義2 高峰        過程說

講師的定義3 溫克勒      實(shí)力說

講師的定義4 比爾·斯科特  溝通說

3、談判的實(shí)質(zhì)-利益切換

（二）商業(yè)談判的概念

1、講師定義

2、商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)：

3、商務(wù)談判的“個(gè)性”特征

4、商業(yè)談判的意義

（三）小故事大道理

案例分析

游戲感悟：

船運(yùn)公司的經(jīng)營(yíng)游戲和啟示討論


二、成功談判的要素

（一）談判的主要元素

（二）談判的成功要素

（三）商務(wù)談判的基本原則

商務(wù)談判的七項(xiàng)基本原則

1、真誠(chéng)合法的原則：精誠(chéng)所至,金石為開。

2、平等互惠的原則：對(duì)準(zhǔn)利益,而非立場(chǎng)。

3、求同存異的原則：適當(dāng)妥協(xié),尋求雙贏。

4、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則：地位平等,協(xié)商所需。

5、講求效益的原則：效率效益,相互統(tǒng)一。

6、低目標(biāo)的原則：衡量標(biāo)準(zhǔn),明智落實(shí)。

7、誠(chéng)實(shí)守信的原則：誠(chéng)信為本,誠(chéng)招天下。

（四）商務(wù)談判的特征及特點(diǎn)

1、商務(wù)談判的三大特征

2、談判的五大特點(diǎn)

3、談 判的分類

1）一般談判的分類2）商務(wù)談判分類：

4、商業(yè)談判的主要內(nèi)容

5、商務(wù)談判類型

1）“分配型”談判  2）“一體化”談判

6、成功的談判人員的特征

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)? 如何發(fā)現(xiàn)、利用和培養(yǎng)你的優(yōu)秀個(gè)性

7、談判者的特點(diǎn)  實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的熱望

8、談判者的談判風(fēng)格

1）談判風(fēng)格分析 2）談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

（五）影響談判的因素

談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

案例分析：


三、成功談判的程序

一）成功談判的基本過程

1、談判主題的確定

2、談判目標(biāo)的確定

1)談判目標(biāo)的形成 2)談判目標(biāo)的估量 談判目標(biāo)的估量表 3）談判目標(biāo)的確立

3、談判信息的收集

1）商務(wù)談判信息的作用2）商務(wù)談判信息的收集3）商務(wù)談判信息收集的途徑4）商務(wù)談判信息的處理

4、談判戰(zhàn)略選擇

談判戰(zhàn)略選擇――回避競(jìng)爭(zhēng)和解 折衷合作

5、商務(wù)談判班子的構(gòu)成 組建談判小組

6、談判計(jì)劃書的擬定

7、商務(wù)談判的具體安排

1)談判方案的確定選擇談判時(shí)間。2)談判現(xiàn)場(chǎng)布置 談判的地點(diǎn)安排。3）模擬談判訓(xùn)練

8、準(zhǔn)備替代方案

9、心理準(zhǔn)備 談判手法心態(tài)基楚

10、談判結(jié)論及協(xié)議  進(jìn)行自我評(píng)估

二）商務(wù)談判運(yùn)作過程

1、商務(wù)談判運(yùn)作的六個(gè)階段

2、談判謀劃的四步曲


四、談判策略及技巧

一）商務(wù)談判的策略內(nèi)容 三個(gè)階段                                                

1、雙贏階段的重點(diǎn):

2、妥協(xié)階段的重點(diǎn):

3、競(jìng)爭(zhēng)(讓步)階段的重點(diǎn):

二）商務(wù)談判的策略步驟

1、開場(chǎng)的六大策略

2、中場(chǎng)的六大策略

3、收?qǐng)龅牧蟛呗?/p>

三）商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)策略

1、商務(wù)談判的基本戰(zhàn)術(shù)策略

 1）報(bào)價(jià)策略    2）讓步策略  3）拒絕策略   4）“后通諜”策略

三）商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作策略

1、談判前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備技巧

2、提升談判制勝因素技巧

3、提升談判實(shí)力的技巧

4、談判行動(dòng)綱領(lǐng)

 談判行動(dòng)綱領(lǐng)之“十不要” 談判行動(dòng)綱領(lǐng)之“十要”

精彩案例: 美國(guó)人和日本人有一次珍珠港事件


五、談判要略及技巧總結(jié)

1、商務(wù)談判的八字真言

2、商務(wù)談判的十四招

3、商務(wù)談判的十二戒

4、談判破圍標(biāo)十二招

5、談判技巧二十八種

6、對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制

經(jīng)典案例：“純達(dá)普”遠(yuǎn)嫁中國(guó)

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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