渠道招商與經銷商管理

**篇：渠道招商，讓經銷商從心動到行動

一、 準備充足，爭取武裝到牙齒

1、 八國聯軍攻入京城是多少人，憑什么？

2、 你拿什么來跟經銷商談？

3、 打動經銷商必備的七種武器

4、 相關話術與專業(yè)形象塑造

5、 相關事項的準備

二、 優(yōu)化統籌，在成功率大的版塊努力

1、你所拜訪的經銷商當中失敗幾率高的是哪類？

2、為什么拜訪很多經銷商都沒有結果？

3、不同類型經銷商拜訪的原則

意向型：

無意型：

觀望型：

探問型：

非主要目標型：

4、優(yōu)秀經銷商的四大標準

1、有錢

2、有思想

3、有網絡

4、有人

三、陌生拜訪，降低防衛(wèi)心理、引發(fā)洽談興趣

1、三種已經OUT的拜訪方式

呆板型：老板你好，我是XXX公司的，請多多關照

打聽型：老板好啊，近生意不錯吧？

拍馬型：你這店搞得不錯啊，很上檔次啊

2、鏡子暗示原理與開場白的要求

3、讓陌生客戶降低防衛(wèi)心理并產生興趣的兩大方式

4、新鮮實用的開場白話術

四、找到軟肋，引導經銷商產生需求與渴望

1、為什么很多行為都做了無用功？

兩則故事

討論：經銷商為什么沒產生興趣？

2、為什么要引導經銷商？

三個決定你是否能成為銷售精英的問題

3、引導實例：生命重要還是錢重要？

4、經銷商思維引導的四種路徑

陳述引導

鋪墊引導

借題引導

SPIN銷售引導

游戲：馬步測試

四類引導現場演練

5、引導經銷商需求的五大切入點

6、讓經銷商心動從讓經銷商心痛開始

代理商經銷商的七大痛苦與潛在渴求

7、找到切入點讓經銷商產生渴求

換牙的故事

五、利益轉換，經銷商興奮敏感點與切入點、需求點及核心利益點的轉化技巧

1、經銷商四點轉化討論啟迪：兩個人你見誰，兩杯水你讓誰喝？

2、利益轉換實戰(zhàn)話術

3、利益發(fā)掘轉化：黃瓜的故事

4、實戰(zhàn)演習：列出三個優(yōu)勢分三組對經銷商四點進行深度轉化闡述

六、利益明確，經銷商三大基本利益與業(yè)務員3氣合1的結合

1、我們到底是銷售什么的？

2、經銷商為什么要與我們合作？

3、經銷商3大基本利益與銷售引導的對應

4、經銷商3大基本利益與氣度表現的對應

七、異議處理，經銷商刁難業(yè)務員常用的21個問題解答

1、經銷商產生異議的原因與目的

2、經銷商異議的特點

3、經銷商異議的類別

4、處理經銷商異議的原則

5、處理經銷商異議的方法

6、經銷商刁難業(yè)務員常用的21個問題解答

八、魅力展示，讓經銷商產生信心與安全感

1、經銷商不合作的主要原因是什么？

你信幾分？

2、讓經銷商產生信心與安全感的五大源泉

對人有信心

對營銷方案與政策的組合有信心

對產品競爭力有信心

對品牌競爭力有信心

因成功實例而產生信心與安全感

對企業(yè)發(fā)展有信心和安全感

3、具說服力的銷售工具

九、趁熱打鐵，促成經銷商簽單

1、成交誘導的鋪墊技巧

2、假定成交法的應用

3、退步成交法的應用

4、促成簽單的幾個話術

十、總結反省，尋找打開經銷商心鎖的金鑰匙

1、業(yè)務員自我總結反省的兩大工具

業(yè)務員如何對自己的工作狀態(tài)、工作方法總結反省

初次拜訪被拒絕后應該做些什么

2、借力互動，給經銷商一點新鮮

3、借勢逼迫，讓經銷商從被動到行動

案例：優(yōu)質經銷商是怎么搶過來的

4、會議招商，從單打獨斗到協同作戰(zhàn)

十一、成功刺激，持續(xù)影響

1、還有一半浪費在哪里？

案例：兩個企業(yè)同種模式的不同結果

2、持續(xù)影響經銷商的幾類動作

電話傳遞好消息，短信傳遞好消息、網絡傳遞好消息、由其它經銷商傳遞好消息

3、海底撈月，終端先行

第二篇 經銷商管理與競爭力提升

一、經銷商管理的兩大原則

服務指導為主、監(jiān)督控制為輔

二、經銷商溝通服務的四大要領

客情開路、威逼利誘、悄然洗腦、投入市場

三、經銷商管理的七大角色

1、講師

當老業(yè)務員十大套路已經過時——酒肉朋友與講師顧問誰更有價值

經銷商參謀顧問應該掌握的知識

2、 教練

經銷商把魚吃完以后，我們還能做什么？

如何做好經銷商培訓

3、 督導

鞭策督促——目標分解之后的故事

積極引導——經銷商老段的成功事例

4、 士兵

經銷商為什么不先敬老總而先敬業(yè)務員？

5、 間諜

管理間諜——讓經銷商痛并快樂著

信息間諜——為經銷商提供更豐富的資源

6、 親人

生活融入

傾聽鼓勵

7、 工具

經銷商與廠家溝通的工具

經銷商情緒宣泄的工具

經銷商標桿示范的工具

四、經銷商管理的十二大重要事項

1、經銷商資金方向管理

2、終端展示位置搶占

3、終端廣告位搶占

4、經銷商促銷活動管理

5、經銷商批零價格管理

6、經銷商分銷渠道管理

7、經銷商庫存優(yōu)化管理

8、經銷商與公司的帳務管控

9、經銷商竄貨管理

10、經銷商經營思維引導

11、經銷商經營技能指導培訓

12、經銷商團隊指導及輔助管理

五、經銷商激勵與評估

1、經銷商積極性與業(yè)績情況評估
2、經銷商激勵的八大方法

返利、協銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量、好消息刺激、口頭表揚

六、經銷商競爭力提升的七大關鍵

A、 品牌影響力提升

B、 店面氛圍提升

C、 銷售攔截能力提升

D、 深度分銷能力提升

E、 促銷活動能力提升

F、 公關合作能力提升

G、 團隊管理能力提升

七、經銷商業(yè)績提升九連環(huán)實戰(zhàn)技巧

**環(huán)、品牌造勢：聲東擊西，一石雙鳥

第二環(huán)、廣告轟炸：先聲奪人，聚焦植入

第三環(huán)、銷售促進：引人入勝，廣聚人氣

第四環(huán)、消費引導：打草驚蛇，引蛇出洞  

第五環(huán)、產品銷售：塑造價值、激活賣點

第六環(huán)、信心強化：證明體驗，給予保障

第七環(huán)、終端攔截：把握機會，及時成單

第八環(huán)、客源再造：借力服務，打造口碑

第九環(huán)、深度分銷：積極行動，搶占市場

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