銷售禮儀訓(xùn)練營(yíng)

**部分

一 從滿意到忠誠的“服務(wù)意識(shí)”

1什么是服務(wù)？怎樣的服務(wù)才是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”？

2從服務(wù)工作中的常見問題入手，看待服務(wù)

3實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三個(gè)階梯：理念—態(tài)度—行為

4為什么“滿足要求”后客戶還是不滿意？客戶不滿分析

5服務(wù)一定要從“滿意”走向“忠誠”

6互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)：“讓我來服務(wù)你”

7從以上體驗(yàn)到本崗位服務(wù)的相關(guān)感觸、交流、提升

二 展現(xiàn)專業(yè)的服務(wù)禮儀規(guī)范

用有形的一面贏得客戶信任--------服務(wù)人員的“職業(yè)形象、表情儀態(tài)”與服務(wù)設(shè)施

一） 服務(wù)儀容

男女服務(wù)者儀容儀表的底線要求：面容修整、氣味管理、體毛、衛(wèi)生；

二）服務(wù)著裝

1 一線服務(wù)男士的發(fā)型要求、職業(yè)著裝規(guī)范、形象失禮行為與糾正

2 一線服務(wù)女士職業(yè)發(fā)型指導(dǎo)、職業(yè)淡妝指導(dǎo)、職業(yè)飾品禁忌與指導(dǎo)、形象失禮行為

3 服務(wù)管理層的商務(wù)形象禁忌、指導(dǎo)

三） 服務(wù)儀態(tài)的規(guī)范練習(xí)、糾正：

1 男女規(guī)范服務(wù)站姿、插手站姿、背手站姿、背垂手站姿、不良站姿一對(duì)一糾正

2 男女規(guī)范坐姿、斜擺式、前后式、交叉式、小丁字步、不良坐姿一對(duì)一糾正

3 男女規(guī)范走姿、不同場(chǎng)合的走姿、不同著裝時(shí)的走姿、不良走姿一對(duì)一糾正

4 女士蹲姿練習(xí)

5 引領(lǐng)客戶或領(lǐng)導(dǎo)的各種走位規(guī)則與應(yīng)變：

6 如何引導(dǎo)客戶或領(lǐng)導(dǎo)行走、參觀、上下樓梯、進(jìn)出電梯、引導(dǎo)上級(jí)視察、頒獎(jiǎng)慶典

四） 服務(wù)表情訓(xùn)練：三種不同的笑容訓(xùn)練、專業(yè)感目光訓(xùn)練

五） 優(yōu)質(zhì)服務(wù)各種手勢(shì)訓(xùn)練：

1 得罪冒犯他人的不良手勢(shì)糾正

2 正確的姿勢(shì)練習(xí)：指人、單手或雙手指引各方向、請(qǐng)坐、請(qǐng)進(jìn)、指點(diǎn)文件、

2 致意動(dòng)作與禁忌：揮手禮、握手禮、鞠躬禮、規(guī)范動(dòng)作練習(xí)、不良動(dòng)作糾正

3 遞送名片和物品的適合動(dòng)作與禁忌

4 奉茶的適合動(dòng)作練習(xí)、禁忌、不良習(xí)慣糾正

六）服務(wù)中的主要身體姿態(tài)訓(xùn)練

1 服務(wù)者的姿態(tài)、表情、眼神，如何讓客戶很快相信“你能滿足我的期望”？

你的全身應(yīng)處于怎樣的狀態(tài)？筆直？放松？緊繃？彈性？

2 開放與封閉的身體語言，看似區(qū)別不大，卻傳遞截然不同的“態(tài)度”！

3“開放的”身體語言如何構(gòu)成?現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、糾正不良習(xí)慣

4 面對(duì)客戶時(shí)，讓人感覺“自信、有承諾”的動(dòng)作與眼神

5 服務(wù)者的“腳的立場(chǎng)”語言：不同場(chǎng)景不同站姿

七）服務(wù)對(duì)話時(shí)，遞出適宜的“聲音名片”

1 當(dāng)客戶首先對(duì)你說“你好”“謝謝”，你該如何回應(yīng)更好？

2 采用三種不同音調(diào)，導(dǎo)致三種不同服務(wù)結(jié)果！

3 更具說服力與專業(yè)感的音調(diào)，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)與考核

八）各崗位服務(wù)設(shè)施的“專業(yè)到位、體貼到位”

九）設(shè)置不同服務(wù)場(chǎng)景，當(dāng)日所練禮儀與服務(wù)技能，分組實(shí)踐，復(fù)習(xí)應(yīng)用

第二部分

一線員工“接觸客戶時(shí)”的服務(wù)全流程禮儀、服務(wù)管理者的商務(wù)禮儀

一）業(yè)務(wù)接待與拜訪禮儀

1迎客禮儀

2登記禮儀

3引見禮儀

4接待奉茶

5送客禮儀

6前臺(tái)常見工作禮儀（文印、登記、文件傳送、電話接轉(zhuǎn)、復(fù)印、發(fā)送資料等等）

7前臺(tái)接待禮儀中的常犯錯(cuò)誤

二） 介紹禮儀

1誰適合充當(dāng)介紹人？

2介紹他人的重要順序、內(nèi)容、

3不同場(chǎng)合的雙方介紹現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

4自我介紹的失誤、技法、練習(xí)

5如何做有禮的被介紹者

三） 名片禮儀

1印制名片的禮儀

2遞送名片的禮儀講究、禁忌、動(dòng)作練習(xí)

3接受和保管名片的講究、禁忌、動(dòng)作練習(xí)

四） 稱謂禮儀

1對(duì)他人稱謂失禮的行為、不良后果

2不同場(chǎng)合、對(duì)不同身份人的合適稱呼、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

五） 位次排列禮儀   

1“尊位”的重要作用、失誤嚴(yán)重后果、案例分析

2主賓行走時(shí)的尊位排列

3樓梯、電梯、門口的先后順序、不同情景的變化

4不同結(jié)構(gòu)會(huì)客室的尊位與座次排列、失誤案例

5不同級(jí)別會(huì)議的主席臺(tái)、聽眾席排列

6汽車內(nèi)的五種尊位與座次排列

六） 通訊禮儀

1基本電話禮節(jié)

2撥打與接聽電話的禮節(jié)

3手機(jī)禮儀

4使用其他通訊設(shè)備的注意事項(xiàng)

5 電話業(yè)務(wù)崗位的服務(wù)禁忌、“服務(wù)錄音”分析

七） 辦公室禮儀   

1到他人公司或家庭公事拜訪禮儀、注意點(diǎn)、禁忌

2辦公室同事間的禮儀規(guī)則

3辦公室用餐禮儀與禁忌

4請(qǐng)示匯報(bào)、文書禮儀

八） 當(dāng)日所練禮儀與服務(wù)技能，分組實(shí)踐，復(fù)習(xí)應(yīng)用

第三部分 

一線服務(wù)溝通技能提升-------“看、問、聽、答”全方位溝通

一）如何促進(jìn)客戶“正面體驗(yàn)”的服務(wù)溝通

1. 不同說話方式，促成客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)生“正面體驗(yàn)”或“負(fù)面體驗(yàn)”

2  促進(jìn)正面體驗(yàn)的溝通話術(shù)表達(dá)

3  用語言重音與語氣來引導(dǎo)客戶

二） 溝通的實(shí)質(zhì)

1“溝通”是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞，“溝通”是雙贏的過程；

2“禮儀行為”和“有效溝通”是密不可分的；

3現(xiàn)場(chǎng)溝通游戲：撕紙與溝通

4游戲啟示：有效溝通三步驟：

三） 有效溝通的要素、組合應(yīng)用

A看――看別人什么？看懂什么？

1察顏觀色，洞察情緒

2解讀各種身體語言傳遞的含義

3如何運(yùn)用自己的身體語言引到溝通？

4訓(xùn)練：小組“口語和體語”交流練習(xí)

B問------怎么問？達(dá)成什么目的？

1重要原則：以提問做引導(dǎo)，引導(dǎo)對(duì)方自己作決定

2“開放式提問”與“選擇式提問”如何運(yùn)用

3游戲：?jiǎn)柕募记删毩?xí)

C聽-----怎么聽？

1“聽”為什么會(huì)拉近與對(duì)方的關(guān)系？

2傾聽的技巧：聽什么信息？聽懂什么含義？

3傾聽過程中的積極呼應(yīng)

D說――說什么？

1交際禮貌用語

2真誠的贊美——贊美能使白癡變成天才

3多用簡(jiǎn)短的詞語

4多用正面的字眼

5使用對(duì)方易懂的詞語

6宜談的、忌談的主題

E說――對(duì)方更在乎您“怎么說”

1語音、語速、語調(diào)、音量的把握 

2四種不良溝通模式：指責(zé)、討好、超理智、打岔

3放之四海皆可的佳溝通模式：“表里如一的及時(shí)溝通”

4如何聽出對(duì)方的弦外之音、未表達(dá)出的需求，并與之及時(shí)進(jìn)行核對(duì)

5如何主動(dòng)制止他人的不當(dāng)行為，使他人樂于配合、減少對(duì)抗？

6如何委婉拒絕他人某些“過分”要求？

6如何**“三步驟對(duì)話”，平息他人激動(dòng)的負(fù)面情緒？

四）糾紛與抗拒處理

1首先：交談中及時(shí)捕捉客戶“抗拒、懷疑”的信息

他人有哪些表達(dá)“抗拒、懷疑”的典型信號(hào)

2及時(shí)、巧妙的了解“抗拒、懷疑”的真實(shí)原因

A立刻剎車的必要

B自己的體語迅速傳信息

C巧妙有效的詢問方式

D及時(shí)閉嘴、有效聆聽

3了解顧客情緒變壞的常見原因：

A解說頻率與顧客接收頻率明顯不符

B解說沒切中顧客的核心在意點(diǎn)

C忽略顧客的情緒反應(yīng)

D觀察不夠，對(duì)話不當(dāng)

E體語或話語處理不當(dāng)

F成交心切，相逼過急

G顧客來之前就有不良情緒，服務(wù)者未能及時(shí)體察、盡量化解或轉(zhuǎn)移

4應(yīng)對(duì)原則

A太極推手原則與方法；

B體語示誠與示弱；

C語言以柔轉(zhuǎn)化激動(dòng)；

D學(xué)會(huì)正確傾聽和提問，找到原因、解決問題；

E語言誘導(dǎo)，平撫情緒。

五 服務(wù)一線處理“客戶投訴”基本的方法和技巧

1抱怨、牢騷

2提建議

3指責(zé)、批評(píng)

4正式投訴、憤怒情緒

5服務(wù)忌語

六 特殊情況的應(yīng)答與處理技能

1遇到客戶投訴“咨詢電話難撥通、應(yīng)答慢”時(shí)

2遇到客戶情緒激烈、破口大罵時(shí)

3遇到客戶責(zé)怪服務(wù)者“動(dòng)作慢，業(yè)務(wù)不熟悉“時(shí)：

4遇到客戶投訴其它服務(wù)者或自己“服務(wù)出錯(cuò)、態(tài)度不好“時(shí)：

5客戶要求向管理人員投訴自己工作出差錯(cuò)時(shí)：

6客戶投訴無法當(dāng)場(chǎng)答復(fù)時(shí)

7遇到設(shè)備故障不能操作時(shí)

8遇到客戶打錯(cuò)電話時(shí)

9客戶提出非公司服務(wù)范圍的要求，我們無法提供服務(wù)時(shí)

10遇到客戶惡意的騷擾電話時(shí)

11需請(qǐng)求客戶諒解時(shí)

12遇到客戶致謝或道歉時(shí)

六 提升客戶忠誠度的七個(gè)核心技能

1做好促進(jìn)忠誠的服務(wù)準(zhǔn)備

2感知主動(dòng)熱情的客戶接待

3用提問找到客戶真實(shí)期望

4傾聽與反饋中的感同身受

5運(yùn)用認(rèn)同的方式表達(dá)拒絕

6超越客戶期望的四個(gè)要素

7如何留下不滿并吸引再來

七 當(dāng)日所練禮儀與服務(wù)技能，分組實(shí)踐，復(fù)習(xí)應(yīng)用

第四部分

服務(wù)管理者------良好的商務(wù)禮儀行為、投訴處理技能

一 商務(wù)宴請(qǐng)禮儀  

1宴請(qǐng)的形式

2正式宴請(qǐng)的程序、

3宴會(huì)的桌次、座次排列

4請(qǐng)柬的格式、特指專用語

5如何回復(fù)邀請(qǐng)

6宴會(huì)基本禁忌

二 禮品禮儀

1禮品的選擇、包裝、儀式等規(guī)則

2商務(wù)禮品禁忌

三 餐桌禮儀

1中餐禮儀

中餐的座次原則

中餐禁忌及常見誤區(qū)

餐具的正確使用方法、誤區(qū)

2西餐禮儀

西餐著裝要求

西餐席位的排列

西餐點(diǎn)菜禮儀、上菜順序

入座講究、用餐姿勢(shì)

認(rèn)識(shí)餐具與其使用方法

西餐禮儀細(xì)節(jié)

西餐宴會(huì)的禁忌

3自助餐禮儀

西餐自助餐禮儀、禁忌

中餐自助餐禮儀、禁忌

四 會(huì)議禮儀

五 管理者的投訴處理技能

1“投訴”是客戶送給我們的禮物？

2 客戶為什么會(huì)投訴？ 

3 如何從投訴者“負(fù)面消極”的情緒中，獲得“積極正面”的價(jià)值 ？    

4 如何了解“客戶所看到的真相”？    

5“六步驟”溝通平息客戶的強(qiáng)烈不滿

A如何先讓客戶釋放負(fù)面情緒  

B如何讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題。

C何時(shí)要收集“足量但不超量”的事故信息。

D何時(shí)趕快進(jìn)入解決程序

E如何提供解決辦法并進(jìn)行客戶確認(rèn)

F如何及為何要進(jìn)行跟蹤服務(wù)

6小組練習(xí)與交流：不同情境的投訴處理練習(xí)

六課程總結(jié)與總復(fù)習(xí)

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