贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧
贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧詳細內容
贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧
一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
演練:思維轉變的力量——做做看
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1)你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學影片:我已經(jīng)盡力了
2)如何提升自己的雇傭價值
教學影片:不可能的任務
3、談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
演練:掰手腕
二、成功從準備開始——商務談判準備
1、標準談判準備流程
1)確定談判人選2)收集談判信息3)檢視談判籌碼
4)確定談判底線5)創(chuàng)造談判環(huán)境6)擬定談判策略
2、客戶分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關鍵人——客戶干系人分析
演練:客戶干系人分析
3)客戶采購流程
3、你有多少籌碼
1)你準備好了嗎?
演練:賣點和買點提煉—— FABE分析
2)談判資料準備
3)外圍造勢
4)歷史銷售數(shù)據(jù)分析
4、談判容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
三、99%的談1%的判——生意是談出來的
1、如何贏得客戶的心
1)獲得真實信息的技巧
2)建立信任
演練:移情交流——西點的煩惱
2、首次洽談和拜訪訓練
演練:拜訪訓練
3、談判中的有效展示
1)顧問式銷售的核心
演練:SPIN提問訓練
2)專業(yè)呈現(xiàn)的方法
教學影片:不成功的商業(yè)展示
4、讓客戶下決心的方法
1)促成交易的基本戰(zhàn)術
2)不找借口找方法
演練:王牌銷售員
四、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術
1、談判基本戰(zhàn)術
1)掌握主動 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術 8)拖延戰(zhàn)術 9)價格與價值 10)情感打動
2、談判的關鍵點
1)價格與品種 2)促銷及折扣 3)供貨
4)賬期 5)票據(jù) 6)服務承諾
3、實戰(zhàn)談判模擬
演練:仿真談判模擬演練
4、團隊拿單——打造高效能營銷團隊
1)為什么是團隊不是個人
2)低效團隊的表現(xiàn)
3)項目性團隊銷售中的關鍵點
演練:如何贏得項目訂單——通天塔
職業(yè)習慣造就卓越人生
課后作業(yè)
王哲光老師的其它課程
中層管理技能提升訓練.. 11.09
中層管理技能提升訓練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級
講師:王哲光詳情
向上管理藝術 11.09
向上管理藝術主講:王哲光課程背景上級作為我們重要的內部客戶,如何處理同他們之間的關系是許多下級頭疼的問題,當我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務,需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但
講師:王哲光詳情
銷售管理. 11.09
銷售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場,營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練,他們就會心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)
講師:王哲光詳情
企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓 11.09
企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的,他們通常有著突出的業(yè)務能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題,如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理,缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓練,他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展,或是心有余而力不足,造
講師:王哲光詳情
領導力提升與降本增效 11.09
領導力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士
講師:王哲光詳情
高效溝通藝術(管理人員) 11.09
高效溝通藝術主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但結果聽到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯”;有的人講話大家都愛聽,有的人講話一開口就得罪人;在自己部門大家溝通還不錯,怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難;我的報告
講師:王哲光詳情
從業(yè)務走向管理 11.09
從業(yè)務走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多
講師:王哲光詳情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角
講師:王哲光詳情
《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎,職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進入工作角色,適應組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質量地按時完成工作。如何縮短這一過程,使學員盡快轉化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成?
講師:王哲光詳情
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