銀行對公客戶營銷策略

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
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銀行對公客戶營銷策略詳細內容

銀行對公客戶營銷策略

導 論 大話銀行營銷

**講  大客戶營銷理念

1、客戶五級分類

2、80/20 營銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點

4、金融危機VS 大客戶營銷策略

——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？

討論思考：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。



第二講  做對事比什么都重要

1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀

2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型

3、**GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷

u 與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求

u 客戶需求對應的不同銀行產品分析

4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位 

u 認識企業(yè)的4大金剛

u 目標客戶的公關切入口及產品結合點

思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。


第三講  瞄準你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系

3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！

5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程

6、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術）

思考：當請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務牌，已經變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧……


第四講  中國式客情關系管理

1、客戶關系的基礎

2、客戶關系發(fā)展的四種類型

3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

4、做關系的總體策略

5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

9、實戰(zhàn)練習：建立有效的大客戶的信息檔案

思考：中國式客情關系精髓，精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。


第五講  你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別

1、確定客戶需求的技巧

2、有效問問題的五個關鍵

3、需求調查提問四步驟

4、隱含需求與明確需求的辨析

5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項

6、如何聽出話中話？

7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經理如何深入分析顧客的真實需求呢。


第六講  學會自我把脈——方能一擊中的

1、活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析

2、如何有效確立佳賣點？

3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟

4、把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧

5、銀行產品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧

6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則  FBA法則  漏斗法則


第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰(zhàn)術

1、案例分析：對公業(yè)務的陷阱

2、學會將項目推進肢解: 

u 確定主題拜訪的脈絡

u 擬定項目進展速查表

u 一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點

3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化


第八講  如何進行自我管理？

1、自我管理要點

u 行動管理

u 流程管理

2、提高行動效率

u 增加拜訪次數(shù)

u 增加有效拜訪

u 別做溫水青蛙

u 清晰每次目的

u 線式拜訪活動

3、掌握5大管理工具

u 客戶開發(fā)計劃表

u 項目跟蹤進展表

u 客戶動態(tài)分類表

u 周客戶拜訪表

u 項目得失分析表

思考：絕大多數(shù)受過專業(yè)訓練的客戶經理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，終能成為優(yōu)秀高級客戶經理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？

 

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