供應商管理與談判技巧

第01部分：新形勢下為什么要對供應商進行管理（供應商是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略砝碼）

一、新形勢下的戰(zhàn)略模式

1、新競爭觀念的產(chǎn)生

2、中國制造業(yè)的主要競爭因素變化

3、市場機會稍縱即逝

4、戰(zhàn)略眼光的轉(zhuǎn)移

5、案例分析：某日資企業(yè)與美資企業(yè)采購運作模式比較分析

二、多了解一些供應鏈管理

1、什么是供應鏈管理？

2、供應鏈管理的績效有哪些

（1）物流成本的控制

（2）交易費用的控制

（3）提高經(jīng)營效率

3、案例分析：兩家世界500企業(yè)供應鏈管理績效分析

三、供應商管理是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略砝碼——加強管理的核心原因

1、縱向一體化經(jīng)營思想的形成

2、未來的制勝策略

3、超越競爭的虛擬經(jīng)營

4、供應商管理成為戰(zhàn)略砝瑪

5、案例分析——某知名公司的虛擬企業(yè)形式

四、如何有效進行供應商管理

1、供應商管理行為

2、供應商管理的目標——產(chǎn)供銷一體化

3、供應商管理的意義

4、案例分析——國內(nèi)某合資企業(yè)的成功案例

第02部分：如何正確的開發(fā)和調(diào)查供應商

一、供應商開發(fā)的前期準備工作

1、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應商的分類

2、企業(yè)在供應商矩陣圖中處的位置

2、供應商開發(fā)管理的方法和工具

3、掌握供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求

4、供應商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應商開發(fā)流程圖分享

二、如何進行供應商的開發(fā)和調(diào)查

1、開發(fā)供應商有哪些途徑

2、初級供應商提供哪些資料給企業(yè)

3、如何對供應商進行分析？

4、小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？我們要重點關(guān)注供應商的哪些能力？

5、案例分析：某公司對供應商進行調(diào)查的資料分析和項目要求

第03部分：如何對供應商進行認證、評估和選擇

一、供應商認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、如何對供應商樣品進行測試認證？

4、如何進行供應商中試認證？

5、如何進行批試認證？

二、如何對供應商進行評估

1、供應商評估的要素

（1）適合性評估

（2）業(yè)績評估

2、簡單采購的供應商績效評估指標

3、現(xiàn)場討論：進行供應商評定時，如何應對以下問題：

（1）進行供應商績效評估的指標有哪些？

（2）每個指標所占的權(quán)重？

（3）按得分的結(jié)果如何進行供應等級的評定（設(shè)定評定標準）？

（4）依據(jù)評定的結(jié)果，如何對供應商進行處理和改進？

4、復雜供應商的績效評估指標

（1）關(guān)鍵績效指標

（2）對復雜供應商其他常用評估指標

5、問題討論——復雜供應商的績效評價

（1）如何評價一個供應商是簡單供應商還是復雜供應商，為什么？

（2）復雜供應商績效評估指標主要有哪些；權(quán)重如何；

（3）經(jīng)過評價，如何評定供應商績效是否合格？

（4）如何供應商得分值低的指標，你打算后續(xù)如何幫助此供應商進行持續(xù)改進工作？

6、供應商績效評估帶來的改進機會

7、供應商評估的步驟

8、聯(lián)合績效評估系統(tǒng)

9、如何改善供應商績效

10、案例分析

（1）案例：某公司供應商評價指標

（2）案例：供應商評價權(quán)重分析

第04部分：供應商整合和戰(zhàn)略供應商關(guān)系的建立

一、對待供應商總策略——“恩威相濟”管理供應商

  1、對供應商進行考核和獎懲

  2、對供應商進行必要的幫助和輔導培訓

二、對供應商實施獎懲

  1、獎勵——主要措施

  2、資格重估

  3、取消供應商資格

三、供應商輔導與改善策略

四、對供應商進行激勵

1、如何對供應商進行激勵？

2、激勵有哪些方法對供應商行之有效？是處罰還是獎勵，如何把握度？

3、案例：某公司激勵戰(zhàn)略供應商的手段

五、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商

1、把供應商當作分廠看待

2、選擇合適的供應商

3、平等對待供應商

4、維護供應商的利益

六、供應商優(yōu)化與融合

1、同戰(zhàn)略供應商建立合作伙伴關(guān)系

2、應對強勢、弱勢供應商的策略

3、供應商整合的實踐

4、案例分析——某集團公司的供應商關(guān)系整合

第05部分：談判背景篇——談判前的背景與準備工作

一、在不同條件下如何談判

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判會經(jīng)歷哪些階段？

4、不適合談判的有哪些情況

5、談判中的性質(zhì)內(nèi)容

（1） 競爭性如何處理

（2） 適應性如何處理

（3） 合作性如何處理

（4） 分配性、讓步性、整合性談判風格比較

6、談判結(jié)果分析

7、案例分析——某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、環(huán)境對談判的影響

2、談判專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些

3、如何在談判中實現(xiàn)增值

4、波特五力模型在談判中的作用

三、談判中的風險管理

1、進行風險評估，為談判做準備

2、為談判進行SWOT分析

3、現(xiàn)場演練：運用SWOT工具進行談判雙方的分析

第06部分：高效談判篇——高效采購談判技巧和議價策略

一、談判的目標

1、目標和戰(zhàn)略對談判的影響

2、三種談判戰(zhàn)略的不同

3、采購談判到底談什么

二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、準備階段實際操作和注意點

（1）搜集采購談判資料

（2）制定采購談判方案

（3）組選采購談判隊伍

（4）采購談判前期其他準備工作

2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進策略——安全分析

（13）后通牒策略——案例分析——出其不意，后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人——案例分析

（2）過關(guān)斬將——案例分析

（3）化整為零

（4）壓迫降價

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤

八、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

九、角色扮演——現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關(guān)鍵點是什么（5）談判的終目的是什么

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價

第07部分：談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

6、案例——不同談判戰(zhàn)略的問題類型

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突（問題）的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關(guān)系

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、案例分析——跨文化談判不同風格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優(yōu)勢

2、電話談判的注意事項

3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經(jīng)驗分析

六、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎？

第08部分、互動篇——學員提問，解決問題

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