大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲

  培訓(xùn)講師：溫爽

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溫爽(溫柯然)講師個人簡介【資歷背景】★北京大學(xué)《和諧之道》國學(xué)講堂創(chuàng)始人★中國傳統(tǒng)文化與企業(yè)管理應(yīng)用課題組組長★王陽明心學(xué)智慧傳播者★北大EMBA班、清華總裁班、人大MBA班特邀講師★中華營銷培訓(xùn)網(wǎng)總裁★歐洲大學(xué)工商管理博士學(xué)位DBA班特 詳細(xì)>>

溫爽
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大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲詳細(xì)內(nèi)容

大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲

**步： 戰(zhàn)略認(rèn)知 

1．現(xiàn)代競爭中大客戶的價值和意義  

2．營銷人員的ASK模型

3．從4P到4C的客戶關(guān)系發(fā)展

4．大客戶溝通三要素

5．案例：利樂的客戶關(guān)系

第二步：商務(wù)情報

1．什麼是完備的客戶資料信息？

2．商務(wù)情報獲取的21條途徑

3．商務(wù)情報的分析與使用

4．007現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天

5．案例：院長的人生目標(biāo)

第三步：關(guān)系秘訣

1．中國人的“人情世故”

2．做什么關(guān)系 演什么角色

3．商業(yè)人際關(guān)系初期建設(shè)12法

4．讓人際關(guān)系天長地久的三顆螺絲釘

5．案例：遠(yuǎn)大集團(tuán)的奧運(yùn)公關(guān)

第四步：客戶拜訪

1．信任關(guān)系的建立

2．什幺是SPIN提問方式

3．跟隨引導(dǎo)的六種策略

4．USP產(chǎn)品賣點(diǎn) UBV客戶買點(diǎn) FAB產(chǎn)品介紹

5．案例：新華社的采購條款

第五步：客戶心理

1．馬斯洛心理需求個人分析

2．屁股決定腦袋的職務(wù)分析

3．客戶關(guān)系的八個心理階段

4．大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求

5．案例：聯(lián)邦快遞的收貨人

第六步：商務(wù)談判

1．看哈佛案例電影《討價還價》學(xué)價格談判 

2．一方要求必須降價否則拒絕采購怎幺辦 

3．報價方法與價格解釋技巧 

4．讓步模型坐標(biāo)圖 

5．如何創(chuàng)造剩余價值，如何不談而勝 

第七步：CRM 客戶關(guān)系管理

1．客戶忠誠度

2．客戶數(shù)據(jù)庫的建立

3．酒量與專業(yè)知識誰更重要

4．客戶關(guān)系金字塔

5．案例：國家籃球隊教練

第八步：關(guān)系維護(hù) 

1．獲得客戶的高效策略是什幺？

2．客戶關(guān)系五個差距模型 

3．大客戶關(guān)系發(fā)展模型

4．四種客戶關(guān)系評述 

5．案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動故障

第九步：口碑營銷 

1．Moment of Truth新客服理論的操作 

2．如何做客戶滿意度的提升 

3．向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售 

4．如何利用客戶口碑傳遞的三個規(guī)律 

5．案例：浮士德的冷餐

 

溫爽老師的其它課程

　　溫先生曾任某大型公司市場經(jīng)理，有著10年豐富的企業(yè)銷售工作和6年培訓(xùn)經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)營銷中存在的問題。他擅長營銷管理、銷售技巧、個人發(fā)展等培訓(xùn)課程，溫先生授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。　　溫先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實(shí)案例，專為企業(yè)拓

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　　課程內(nèi)容】一個從陌生到朋友后成為忠誠客戶的歷程　　銷售信息商務(wù)情報　　◆看哈佛案例電影《教父》學(xué)信息收集　　◆得信息者贏銷售，得情報者得天下！　　◆客戶定位：誰是我們的準(zhǔn)客戶　　◆以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮　　◆如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶　　◆情報價值的分析與使用　　◆游戲：尋找現(xiàn)場的一位驢友　　電話銷售　　◆電話使用說明書　　◆聲音的舞臺－看你如何

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一、收集信息，找到客戶誰是我們的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶的行為軌跡收集信息的方法如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶了解并強(qiáng)化顧客購買愿望的技巧SPIN模式二、銷售拜訪開場的重要意義如何應(yīng)對拒絕客戶如何規(guī)劃一個好的開場做好開場的關(guān)鍵行為與步驟如果應(yīng)對拜訪中遇到的異議小練習(xí)三、電話銷售技巧接聽、撥打電話的基本技巧和程序接聽、撥打電話的基本技巧接聽和撥打電話的程序轉(zhuǎn)達(dá)電話的技巧應(yīng)對特殊事件

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企業(yè)人才發(fā)展計劃系列#61550;A階段：團(tuán)隊建設(shè)工作坊#61550;B階段：量身定做“素質(zhì)提升”工作坊#61550;C階段：企業(yè)實(shí)踐計劃(企業(yè)T-action)#61550;企業(yè)CP和NLP（神經(jīng)語言心理學(xué)）：企業(yè)教練理論課程和NLP管理工作中應(yīng)用一、企業(yè)人才發(fā)展計劃A階段:團(tuán)隊建設(shè)工作坊工作坊目的：#61692;真實(shí)反映團(tuán)隊目前的真實(shí)狀況，給團(tuán)隊照“鏡子

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銷售信息商務(wù)情報◆看哈佛案例電影《教父》學(xué)信息收集◆得信息者贏銷售，得情報者得天下！◆客戶定位：誰是我們的準(zhǔn)客戶◆以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮◆如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶◆情報價值的分析與使用◆游戲：尋找現(xiàn)場的一位驢友電話銷售◆電話使用說明書◆聲音的舞臺－看你如何來（銷售）表演◆電話銷售中NLP的使用◆找對人辦對事：如何突破秘書關(guān)◆電話銷售的28個細(xì)節(jié)◆電

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模塊：國學(xué)與素養(yǎng)▲物格而后知致，知致而后意誠，▲意誠而后心正，心正而后身修；▲修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平。▲“父母呼應(yīng)勿緩父母命行勿懶”與聽領(lǐng)導(dǎo)的話?！案改附添毦绰牳改肛?zé)須順承”與孝順父母和尊敬領(lǐng)導(dǎo)。視頻學(xué)習(xí)：《驢子孝》▲“冬則溫夏則凊親所好力為具”與心細(xì)如絲照顧下屬與員工。故事講解分享：《天下無雙，江夏黃香》▲“晨則省昏則定出必告反必面事雖

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部分：《弟子規(guī)》——孝敬篇解讀1.“父母呼應(yīng)勿緩父母命行勿懶”原意解讀與員工執(zhí)行力2.“父母教須敬聽父母責(zé)須順承”原意解讀與員工服從視頻學(xué)習(xí)：驢子孝3.“冬則溫夏則凊親所好力為具”原意解讀與心細(xì)如絲以客戶為中心的服務(wù)故事講解分享：天下無雙，江夏黃香4.“晨則省昏則定出必告反必面事雖小勿擅為茍擅為子道虧”原意解讀與崗位責(zé)任制5.“居有常業(yè)無變”原意解讀與員工敬

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綜述：五千年傳統(tǒng)文化思想生態(tài)圖篇：大學(xué)之道：謂人生之道，謂企業(yè)管理之道1、中國企業(yè)管理中存在的問題與根本解決之道2、探尋企業(yè)管理中的根本規(guī)律3、道思想與企業(yè)文化管理4、大學(xué)之道的三鋼八目第二篇：大學(xué)修心之道：格物、致知、誠意、正心1、格物-窮盡事物的根本管理智慧2、致知-得到事物真象的路徑3、誠意-正念與慎獨(dú)謂企業(yè)家修身的核心4、正心-毛澤東的本管理心法-心

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講：解讀“禮儀之邦”的禮樂文化1.禮樂文化是中華民族的獨(dú)特創(chuàng)造2.禮的核心——敬3.樂的核心——和4.傳統(tǒng)禮儀與人文奧運(yùn)——禮樂背后蘊(yùn)藏的文化精神（賞析08北京奧運(yùn)主題曲《我和你》）5.對孔子學(xué)院走俏海外的思考第二講：國學(xué)思想對禮儀的影響1.先有此“孝”才有彼“笑”——孝悌是中國文化的基礎(chǔ)2.人而不仁，如禮何？人而不仁，如樂何？——國學(xué)中的仁愛思想是一切禮儀

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講：見賢思齊1.學(xué)而時習(xí)之，不亦說悅乎2.有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎3.獨(dú)樂樂，眾樂樂4.四海之內(nèi)皆兄弟案例：北京2008奧運(yùn)會開幕式第二講：立德修身1.人與人之間的關(guān)系2.人與自然之間的關(guān)系3.人與道之間的關(guān)系案例：1.現(xiàn)行車輛，換來數(shù)日藍(lán)天2.快樂資產(chǎn)負(fù)債表第三講：忠孝天下1.為人謀而不忠乎！與朋友交而不信乎2.忠告而善道之，不可則止，毋自辱焉3.小孝治家，

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